2000万元消费券的免费派送,使友阿真正赢得了销售的"红五月"。
有了这一次"弯道超车"的经验,胡子敬认为,友阿今后的发展之路会走得更好、更快。照片均由友阿集团提供
4月的长沙商业,波澜不惊。但就在4月28日,一出"商业大片"开始上演,使得接下来的整整一个月,颇有了些轰轰烈烈、喜气洋洋的气氛。
商业大片的名字是:友阿"红五月",购物总动员。内容为:在全省商家中,友阿率先向消费者免费派发2000万元消费券。消费者仅需凭本人身份证就可领取一张100元的消费券。
消费券让二十万人得实惠
仅凭身份证就可领一张100元消费券,天上掉馅饼啦!这个好消息横跨三湘、轰动湖南,我们只需挑选其中的几个经典镜头略作回放,你就会知道它是多么地叫好又叫座。
镜头一:4月28日晨,家润多百货前坪。等待领票的人排成三路长队。阵势不输于计划经济时代人们排队凭票买油买米,热情高涨,满怀期待。
镜头二:5月8日,春天百货,客流如潮。顾客在收银台前总会说上一句"有消费券",然后心满意足地给自己一次省下100元。
镜头三:5月18日,阿丽准备网购凉鞋时,无意中发现不少论坛正在热烈讨论友阿"红五月"消费券,赞扬的人很多,还有很多人在"晒"自己拣便宜的心得。根据网友蚂蚁"友阿消费券怎么用最划得来"帖子中的指引,她赶上"末班车"领了一张券,买了一双打五折后收券的鞋子。结果,原价588元的鞋子,只花了194元现金,她大呼"真正是绝对超值"。
像阿丽这样领券用券真正得了实惠的人,全省有20万。无法想像,这样一场投入巨大、规模盛大、时间跨度超长的全民普惠活动,作为主动发起者、义务承担者的友阿集团,该如何担当。昨日,记者采访了这出商业喜剧大片的"总导演"、友阿集团董事长胡子敬,探知了一些背后的故事。
从不屑一顾到"洛阳纸贵"
记者:听说这个活动最初友阿内部都觉得"不可能"实现?
胡子敬:是的。他们最初策划的就是"五一"3天的一场促销活动,时间短、门槛多,这不行那不行。我说,我们发消费券就要按政府发消费券的理念,要实实在在让顾客得实惠。要么不搞,要搞就不能设"禁区"。有些中高层职员担心"力度太大,受不了"。毕竟是要拿2000万元出去,而且一些商品价格本就只要200多元一件,再用一张券抵100元,怕本都保不住。
记者:为什么您最后还是拍板了呢?
胡子敬:君子爱财,取之有道。金融危机的时候,不能只盯着自己的利益,算计要赚多少钱,我们做这件事的目的不是为了赚钱。作为一家大型企业,社会责任永远是第一位的。我们有责任为政府排忧解难,提振消费信心、刺激市场。再者,皮之不存,毛将焉附。如果市场不能启动的话,企业就没有存在的价值和可能。我跟他们这样一讲,就都思想通了。
记者:很多媒体形容这事是"天上掉馅饼",近乎不可能,但还是发生了。
胡子敬:我常上网,看到很多网民也这样讲。顾客最聪明,你是真是假他心知肚明。"红五月"的100元消费券,什么都可以买,包括化妆品、烟酒、黄金、家电。就连cartier、gucci这些奢侈品大牌,也收券。正因为突破了一些"不可能",人们这次真正从对商家的券"不屑一顾"变成了"洛阳纸贵"。排队领券、用券一直热情高涨,到5月31日晚上活动结束时,发出去的20万张券,有13.5万张收回来了。
销售额增四成主要赢得人心
记者:"红五月"消费券拉动了多少内需?公司最后算账没有,亏了还是赚了?
胡子敬:我们今天统计了一下,2000万元消费券,拉动了8000万元的销售额。5月份,我们的销售额比去年增长41%,且远远超过今年前4个月平均23%的增幅。这是让我们意料不到的。但还是回到前面说的,我们不是靠这个活动来发财。今年的销售额虽然增长了很多,但是利润并没有增长。事实证明,我们真正让利给了消费者。
记者:从账面上看,确实没什么赚头吗?
胡子敬:是的,但我们又收获了很多。企业的知名度、影响力提高了。甚至外省市到长沙出差的人也拿着自己的身份证要领券,我们只能说"对不起",因为这次活动是面向全省,不是面向全国的。当然,湖南的消费者更信赖友阿了,因为他们觉得友阿有感情,很实在,这是用多少钱都买不来的。所谓"得人心者得市场",我们的分析发现,5月份的消费构成中,一些门店生意很好,但用券率只占销售额1至8个百分点。这证明,即便不用消费券,人们也喜欢到友阿购物。另外,我们还拥有了20万份全新的顾客资料,这也是一笔宝贵的财富,下一步我们会做客源分析。最后一个收获就是,坚定了我们战胜金融危机的信心。通过"红五月"我们发现,湖南人的基本购买力即刚性需求是存在的。
下一轮"弯道超车"更好更快
记者:省委、省政府提出要实现经济的"弯道超车"。"红五月"消费券活动让我们感觉到了长沙商业一次成功的"弯道超车"。
胡子敬:弯道超车的技术含量很高,对驾驶者是极大考验。技巧、时间、力度、速度方面的要求都很高,还得避让前方的车辆,搞不好就会翻车。但是,一旦成功超了上去,就实现了一大飞跃。
记者:友阿以后再发消费券吗?比如下半年发不发?大家可能会期待哦。
胡子敬(笑):要看市场的状况而定。如果经济回暖了,当然就不需要发了。
记者:有没有什么发消费券的心得,可以供其他部门或同行操作时借鉴?
胡子敬:第一就是组织要得当,安排要严密。我们从发券到收券的安排都是环环相扣,没有出任何差错。第二就是,系统管理非常重要。严格做到凭身份证领券,每张身份证只能领一张券,这样就保证了券的覆盖面广、受惠者众。另外,每一张身份证都是扫描进入系统,这不仅减少了领券者排队等候的时间,也确保了资料的真实性、准确性。最后一点就是,我们在发券过程中,从管理到服务都非常到位。事先确定发券点,把标志、护栏做好,门店的店长还亲自为排队的顾客端茶送水。当然,市民的素质也很高,秩序很好。总的来说是,既然是好事,就一定要把它办好。
记者:您刚才提到湖南人的购买力强,那么,下一步,友阿是否还有"弯道超车"的举措?
胡子敬:长沙是一个很好的零售市场,有很大的提升空间。长沙市场不仅是长沙人的,也是全省人民的。我们正在长株潭"桥头堡"位置筹建中南地区第一家超大型奥特莱斯。这是一个占地281亩、建筑面积12万平方米的建筑群,今年七八月份将动工,明年国庆节可以开业。到时会引进420个品牌,预计一年的客流量会超过1000万人次。仅车位我们就准备了1400个。另外,我们还将对春天百货进行改造,营业面积会由现在的1万平方米扩充到4万平方米。下一轮"弯道超车",我想,我们会更好、更快。
|
