李建怀：不排除首选北京的可能

事实上，天津一商集团已经确定将友谊打造为
“天津的友谊、北方的友谊、中国的友谊”的发展目标。
而第一站“不排除选择北京的可能。”

文 /石梓煜

2010年5月，天津。

滨海新区，车辆如梭、人来人往，多朝奔一个方向。

刚刚开门营业的天津滨海新区友谊旗舰店内，人群接踵摩肩，熙熙攘攘的人群围裹着商品，一派热火朝天……

虽然以上情景是记者的想象，但根据天津一商集团对于友谊高档百货群的运作经验来看，这却是可以预见的事实。

2009年内，友谊旗舰店在天津滨海新区正式动工。根据规划，该旗舰店经营面积达3.2万平方米，主要经营国际精品等六大类商品。据悉，该旗舰店刚刚筹建，已有20余个世界一线品牌争先签订合作协议。毫无疑问，这里又将像天津一商集团在天津播下的其他几颗“友谊”的种子一样改写天津甚至周边市民的消费历史。

或许，此时的李建怀可以稍稍舒一口气，好好看看滨江，任凭滨江袭人的微风，温润心头。

作为天津一商集团总经理，李建怀已经率领团队完成了集团在天津市的百货店布局，7个店组成友谊高端百货群伫立在天津每一个商业关键地带，形成无可比拟的铜墙铁壁之势。同时，天津市场布局的完成，也意味着天津友谊这个天津的高端百货大佬，或将更多的精力用于向外扩张。

事实上，天津一商集团已经确定将友谊打造为“天津的友谊、北方的友谊、中国的友谊”的发展目标。而第一站“不排除选择北京的可能。”

巩固大本营

自上古以来，商业帝国的擂台上唯一不缺乏的就是野心。无论是旌旗战鼓下赤裸裸的杀戮，还是不动声色下绞尽脑汁的智慧博弈，相当数量的百货企业对于“血色征途”正表现得紧迫且狂热。然而，与国内众多扛枪拾矛四处征战，在烽火战场上疯狂地划分版图、占地为王者相比，天津友谊却表现出十足的隐忍和内敛，他们的野心莫如说是斗志更为贴切，能够在极度诱惑与极度克制之间找到动态平衡，而李建怀就是天津友谊动态平衡的保持者，他指挥着友谊高档百货群在天津上演一出协奏曲。

1984年，当友谊商厦开第一个店时，就在天津形成了“买名牌到友谊”的共识，如今，这一口号更深入人心，而友谊也一直引领着天津高端百货的发展。从2003年到现在，几年时间里友谊在天津发展了6个店，“这6个店有错位，从时尚百货到高端百货，不仅满足天津市追求时尚和品牌的不同消费者的需求，也为品牌调整和品牌提升提供了余地，高端店调整出来的可以到其他店去，大大增强了我们对于品牌的凝聚力和吸引力，对于我们自身的积极调整和不断提升很有益处。”

除了强化高端百货群的整体作战能力外，李建怀对于友谊在天津的布局还有另外一重考虑——对于一个将要征战的军队来说，拥有牢不可破的后方相当重要。“外来百货很难在短时间内达到6家高端百货店的规模。在相当长的一段时间内，友谊‘头羊’的位置不会被拿走。”

有一件事情或许更能从侧面印证友谊在天津的“头羊”地位。2008年1月，全球顶级奢侈品品牌LV在友谊商城开业，这之前，条件苛刻的LV店多开设在购物中心、酒店、商业街等地。友谊的硬件和软件实力可见一斑。“LV不仅对友谊起到了升级作用，还带动了一批高端品牌的入驻，更令友谊进一步引领了天津商业。”一年半后，李建怀这样评价LV的进驻。

另一个更为显性的事实是，友谊商厦的销售额和利润快速增长，而且每新开一家店，培育期都缩短到一年，有的店甚至当年就实现利。天津一商集团从2003年初到2007年底，企业总资产增长8.5倍，营业收入增长7.6倍。位列全国企业500强的天津一商集团在全国百货零售业位居第三，2004年以经营收入超100亿元成为天津商业首家百亿集团。“集团雄厚的实力无疑是友谊发展的最大保障。”李建怀认为，天津友谊作为天津本土最庞大的高端百货群，对一线品牌的聚集能力和高端百货成功经营的经历，是一笔无形资产，一个无形的资源。“很多高端百货店进入天津后，都会自动错位。”

完美答卷

看上去，李建怀对天津友谊的扩张信心主要来自于金融危机中仍然迅速增长的业绩。

“友谊新天地5天店庆日的销售相当于平日一个月的销售。”李建怀高兴的回忆起去年12月12—16日友谊新天地取得的突破性业绩。如同列奥尼达斯在出征前必做内部较量，只有获胜的斯巴达勇士才能出征一样，李建怀无疑是将金融危机作为检测天津友谊肌体是否强壮和对天津友谊练兵的契机，事实上，在市场景气指数刚有所下滑时，天津一商集团就把提振广大供应商和广大消费者的信心摆在首位，响亮提出以服务风暴掀起营销风暴，在天津率先以超大力度和空前规模营造市场繁荣。

作为天津商业的主力军，天津一商制定了六条措施全面拉动消费需求：

一是项目拉动，方便消费。如天津滨海新区友谊旗舰店；

二是品牌拉动，引导消费。今年再引进20个国际一线品牌在天津亮相，提供更好的商品，满足更高消费需求；

三是渠道拉动，扩大消费。要加 快拓宽销售渠道，更积极地开拓三、四级市场，尤其是农村市场；

四是营销拉动，促进消费。要持续不断火爆营销；

五是服务拉动，感染消费。要在全集团推广友谊百货的精细化、人性化服务标准，让消费者满意在一商；

六是信誉拉动，无忧消费。要增强企业品牌信誉，以最好的商品质量让市民在一商每一个卖场放心消费。

“我们从硬件到软件，从渠道到布局都做了调整，见效最快的是营销拉动。因为震撼和颠覆性营销可以展示信心，供货商和消费者都需要这种信心感染。”李建怀分析，老百姓手上有钱有需求，只是危机到来时人们容易产生恐慌，对于商家来说，最重要的是提振广大供应商和消费者的信心，“只要有信心，供应商就会与我们一起并肩作战，消费者就会充满热情，就能迅速营造起消费热潮，拉动消费就会立竿见影。”同样是在去年12月，友谊商厦用全场七五折的高端百货颠覆性魄力换来了单日最高销售达2300万元的佳绩，破天津商业记录；2009年元旦三天，友谊高端百货群销售同比增长1.62倍；1月份前18天友谊百货销售同比增长95%，全月销售翻创历史新高；至今年五一小长假，友谊商厦销售同比增幅50%以上，友谊新天地同比增65%……在天津友谊的协助下，供货商也跟随他们的营销方式，很快找到了转机，收获了利润，增加了信心。“都在装修店铺，大量铺货，这也表明了大家的确是信心满满，也使得友谊在危机中进一步改版升级，对于我们是喜讯。”

李建怀并不否认经济危机中的完美答卷是促使天津一商加快脚步向外的原因之一，“今年在应对危急中摸索了不错的经验，取得了很好的成绩，便确定了三年内走出去的规划，稍微慢一点，但会比较扎实。”

在竞争中成长

天津，可以说是这几年国内经济发展最快的城市。LV全球总裁贾世杰曾在LV友谊商厦店开业时这样感慨：“即使每年来天津四五次，也会发现天津城市的变化，天津经济发展的速度是惊人的。”而激烈的商业竞争从来只发生在最具诱惑力的地方。当一批又一批的百货店抱着“吸金石”的梦想疯狂涌进天津这个极具增长潜力的诱人之地。无一例外的，它们都定位高端，与友谊高档百货群形成正面冲击。

“影响和冲击肯定是有的，会对本土天津百货形成一定的威胁，他们2011年、2012年建成后至少要分流一部分目标客户，但是一个地区有一个地区的特点，而且这对友谊来说有一个时间差。”李建怀抱着谨慎的态度冷静应对这一切。事实上，他并不认为充分的竞争是件坏事。“从各项数据来看，外来百货进驻频繁的这几年，恰是友谊提升最快的几年。”“形成若干家高端百货竞争的局面后，对天津百货的发展大有好处，充分的市场竞争能把市场炒活了。”

然而，一个城市能够容纳如此之多的高端百货店吗？友谊如何在“泛滥”的高端百货店中成长？

“城市开店有无止境很难说，但这几年的确是天津市民收入提升最快、高端消费人群发展最快的时期。”来自天津市统计局一项数据表明，天津市2008年的外来人口增量首次超过京沪，其中又以大项目及大工程带来的建设者及高端技术人才为主体。“虽然高端消费群体不断增长，但大家都在一个城市走高端路线也肯定不会成功。可是在竞争的状态下，人们往往不会顾及理论指标，所以发展到最后的结果就会形成整合、购并。”李建怀身上的峥嵘之气依稀可辨，他认为恒隆广场等外来百货有着全国或者东南亚甚至全球连锁的优势，在管理经验和品牌聚集能力方面比友谊稍强。“这势必形成二者优势之间的博弈，但也进一步促成了友谊硬件和软件的双向提升。”友谊商厦副总经理刘益民在一次接受媒体采访时的谈话进一步印证了李建怀的说法：“提升管理水准，从过去的细节管理到精致化，现在到更高的层次内涵管理，还要向价值管理演进，使运营更加规范、科学、有序。此外还要进行服务的提档，让消费者购物感受到精神的愉悦。”

企业之间的竞争，说到底是关于企业成长速度的竞争。随着友谊在天津市场的牢不可破，它的成长领域也将从天津转移到外域，“到现在为止，我们仍然没有放弃将北京作为第一站的打算。”采访结束时，李建怀毫不犹豫地用坚定的语气说出了这句话。