——专访保点大中华区董事总经理黄光凯
2009年11月17日，连锁零售业安防管理领域的全球领跑者保点系统公司在北京中国大饭店发布了被称为《全球零售盗窃晴雨表2009》的全球零售货品损耗调查报告。报告显示，中国大陆零售行业的损耗率由2008年的1.02%上升至2009年的1.06%。保点系统公司亚太区市务总监陈佩珊、保点大中华区董事总经理、保点贸易（上海）有限公司大中华区客户管理总经理黄光凯出席了发布会。
简短的发布会结束后，带着对保点系统公司在中国大陆市场发展策略的好奇以及对负责保点中国市场开拓的少帅黄光凯的期待，本刊记者对其进行了专访。
记者：保点系统公司投入如此巨大的精力推出这样一份全球性的行业报告，是基于一个什么样的行业背景？对于零售行业的防损工作有何指导意义？保点系统公司本身又会有哪些收获？
黄光凯：保点一直坚信零售业的损耗是能够通过科学的技术手段进行有效控制的。在我们进行此次调研的过程中，全球的经济形势出现了衰退现象，随之而来的便是全球性的金融危机，在这样的大气候下，企业的效益如何保证，如何能够通过降低商品损耗来挽回企业的利润，科学全面的了解行业损耗状况，进行一次全球性的损耗调研与分析，更成为了零售企业的重要需求。可以说，保点这次全球性的零售业损耗调研报告的推出，是应运而生，恰逢其时。
从本次调研的结果中，零售企业可以直观的了解到目前行业损耗的基本状况，以及企业在防损工作中的投入与产出比，包括损耗产生的三大主要原因。值得一提的是，可以通过本次调研报告直接的了解当前中国市场的损耗与全球其他区域损耗状况的对比，通过这些数据分析，科学指导企业的防损工作。
当然，通过此次调研，也为保点的市场发展思路、产品开发方向、以及更直接快速的了解防损行业的需求提供了宝贵的一手资料，为保点的发展提供了科学的指导。
相信我们会做得更好。
记者：从报告中可以看出，大陆市场的零售行业损耗率也是呈上升趋势，这是否意味着目前中国零售业安防领域的市场潜力在增大？还是目前安防行业的“失职”？
黄光凯：（会意的笑）当然，也可以这么理解。但是，损耗率的上升对于零售业来讲毕竟是一件很糟糕的事，作为全球安防行业领域的领先者，这也是我们不愿意看到的。我认为目前最重要的不应该是探讨市场潜力有多大的问题，而首先应该主动的与中国大陆市场的众多零售企业直接进行交流沟通，共同探讨控制损耗的解决方案。
其实保点这次调研报告的发布，也表明了我们的姿态，保点愿意与大陆市场的广大零售企业一起合作，通过对行业损耗的最新认识来为我们的安防事业提供科学的资料依据。
我前面讲到可以这么理解是指，也可以说是安防行业的失职。作为全球行业的领先者，保点有这个责任和义务为“企业达到损耗的有效控制与降低的目标”承担更多。正是由于此原因，也才有了保点行业调研报告的出台，这也向业界表明了保点的态度，算是我们为行业所做的一件“力所能及”的小事吧。
记者：保点给业界的印象一直是全球射频安防领域的领导品牌，但在中国市场上，似乎总给人一种可望不可及的印象，目前来看还没有让业界切身感受到这一“领导者”的市场领导力，请问保点在大陆市场是怎样的一个发展策略？
黄光凯：没错。由于种种原因，目前在大陆市场，保点还没有把在全球其他区域的市场领导品牌形象移植过来。但是保点也并不是碌碌无为。从2007年开始，保点在市场的拓展方面主要展开了三大方面的工作。
首先，我们在坚持直营的渠道营销，实际上是更有利于对保点的客户提供更高品质服务的直接保障；其次，保点一直倡导的理念是服务为先，我们更看重的是为客户提供切实有效的防损解决方案，在我们产品还未达到的区域，我们首先已经建立了一个良性的服务体系；最后，在大陆市场我们并没有由于市场占有率还不理想而有丝毫懈怠，保点倡导的是将全国的零售企业联合起来，共同来为零售企业防损工作的开展提高在整个产品供应链当中的话语权。
当然，由于保点的一些市场拓展工作还在初期的尝试阶段，让业界产生某些“可望而不可及”的印象，也是可以理解的，但是，保点也不会刻意掩饰在中国大陆市场的一步步壮大，全球性的领导品牌，自然也包括中国。
记者：您就任保点大中华区客户管理总经理以来，对中国大陆零售业安防市场领域的现状是怎样认识的，这对保点的市场开拓工作将会有怎样的指导意义？
黄光凯：中国地域辽阔，经济发展各有特色，但是正是由于地域发展的不平衡，使得各地零售业发展水平不一，造成了整体市场的分散性和不均衡；另一方面，零售业各领域在规模方面还有所欠缺，比如在美国一提连锁超市业就是沃尔玛，在日本一提便利店那就是7—11等等，但是这种状况在大陆市场还没有形成。
所以保点在市场开拓中就不能采取一种模式吃遍天下的市场策略。首先在大陆也有我们的重点客户群体，与他们之间的合作基本就是采取直接的方式。另一方面，对于本土的已形成规模的大型连锁企业，保点也在积极的寻求各种方式的合作，包括发展成战略合作伙伴。针对地域偏远、很难整合的零售企业，当然保点也不会放弃，在机会成熟的条件下，我们会采取灵活的方式将保点的管理理念以及技术设备推广到位。
我们不会轻易放弃市场的任何一次机会。
记者：对于保点的市场优势、劣势、机会、威胁（SWOT），您是怎样看待的？
黄光凯：这个问题好，我们从不避讳客观的讨论保点的市场形势。
全球无线射频的核心技术、无线射频防盗系统、无线射频识别系统的行业领导者，可以说保点的先进技术与产品设备是我们最大的优势；同时，完善的服务体系以及为客户提供有效的解决方案的理念也是我们一直坚持的宗旨。
保点的劣势在于对大陆市场的把握才刚刚处于成熟阶段，渠道模式、经营模式、服务模式等一系列市场操作还需要进一步发展完善。
市场的潜力就是我们最大的机会了。有市场就会存在竞争，最大的威胁不仅来自于竞争对手，也来源于保点自己，只有科学的认清市场形势，才能找到发展自己的“康庄大道”。
记者：保点的主要竞争对手是谁，竞争压力、市场开拓的困难主要体现在什么地方？
黄光凯：我们自己，保点能否在大陆市场中迅速打开局面，探索出成熟的市场拓展模式是我们最终能否形成市场领导者的关键，很大程度上来讲，我的竞争对手也就是我自己了。（开怀大笑）当然，在中国市场上，先讯美资、依特佳等都是非常成功的安防领域的企业，也是我们有力的竞争对手。
市场中的竞争对手，客户需求的挖掘整合，瞬息万变的市场形势等这些客观存在的状况都会带给我们一些压力，也成为我们发展中的困难。相信每一个企业都需要面对这样一个具有挑战性的局面。
记者：我们目前的客户群体主要有哪些，主要是以怎样的合作方式，下一步的市场开拓将集中在哪些领域？
黄光凯：在中国大陆，存在着像乐购、家乐福、麦德龙、优衣库等这样一些保点的全球合作伙伴，也是我们的KA（重点客户），与他们的合作基本上已经形成了战略性的合作，我们可以为他们提供一系列的安防解决方案。下一步我们将有两方面的重点拓展区域：一是本土的较大规模的连锁零售企业；二是我们将重点解决服饰业的安防课题。
记者：在产品开发推广方面，我们近期的工作重点是什么，您期望达到的目标是怎样的？
黄光凯：在产品方面，我们近期的主要工作是要进行源标签的市场推广，争取在产品一出生时就给她一个安全的“家”，从而避免遭遇“意外脱离母体”的命运。
作为市场拓展的主要负责人，帮助好的产品实现其最大的价值是我义不容辞的责任，源标签就是这样，这就是我的目标。
记者：从长期目标来看，保点在中国市场的发展规划是怎样的？能简单的对自己做一个评价吗？
黄光凯：“市场的领导者”，没有任何疑问。当然需要我和我的团队做出大量有意义的工作，我坚信，我们最终会把保点的优势转化为在大陆安防领域市场上的优势的。
在保点开拓中国大陆市场的棋局中，我就是那粒位于前线的“中心卒”。
人物速写
他2004年加盟保点系统，2007年出任大中华区董事总经理，主要负责公司在大中华区的业务增长，以及掌管中国大陆、香港及澳门地区的销售营销、业务运作及分销网络发展。
11年的销售和管理经验；在保点系统大中华区的业务拓展立下的赫赫战功，这些都为他带领保点系统简化业务流程并增加营收200%的目标实现增加了砝码。
此前，他曾先后任职于Chemco、TIS Motion＆Control公司，负责公司业务拓展、项目管理与技术支持方面工作。
来自新加坡的他接受的是中西合璧的新加坡文化教育，曾获新加坡理工学院电子及电脑工程文凭。
他就是掌管保点中国市场拓展布局的少帅——保点系统公司大中华区董事总经理黄光凯。
记者手记
从记者进入发布会第一时间黄总的亲自迎接，到对调研报告的熟练讲解，以及在与媒体交流互动中表现出的睿智与自信，再到专访过程中与记者交流的坦诚而不失“江湖老手”的成熟与老练，一切仿佛都在诠释着他，正是保点在市场拓展当中的那位“少帅”——平易近人而又不失威严。
其实，先前我对黄光凯多少也已经了解了些，业内的一位客户曾和我聊到过黄。据说有一次黄光凯为了给客户测试设备，曾连续三天在现场指导工作，并多次亲自操作关键环节，当时黄光凯给我的印象更多的是事必躬亲，是大将之才。通过发布会的简短接触以及专访的进一步了解，隐藏于其内在的“少帅”气质逐渐在我的思维里活跃。
握别时黄光凯那只年轻但却成熟有力的右手给我留下了深刻的印象。仔细算来，我采访的业界管理者、企业领军人物也不算少了，而把自己比做一粒只是位置重要的“走卒”老总，在我的记忆中黄光凯应该是第一人。
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