2004年3月，国美佛山第一店祖庙商城开业，当天销售额1185.9万元，创造了佛山家电零售业的销售奇迹。今日，佛山国美迎来了四周年庆典。短短四年时间，佛山国美门店已由一家发展到十四家。由此，国美在佛山市场的战线经已全面铺开，对于佛山市民来说，国美的名字相当熟悉。佛山国美为何发展如此之快？日前，佛山国美总经理郭亨忠在接受本报记者专访时，用佛山国美四周年庆的主题做出了回答：超越成就无限可能。
连锁扩张战略整合市场资源
记者：国美是2004年进入佛山的，您认为这四年来，佛山家电领域最大的发展是什么？
郭亨忠：4年前佛山家电市场有大大小小数千家家电经营商，其中大多数都是小型家电卖场。由于经济实力有限，因此在家电商品经营品类和服务上完全跟不上大城市。而且由于小型家电卖场过于分散，极大地浪费了社会资源。2004年之后，国美等销售巨头迅速进入佛山市场，给当地家电市场造成了巨大的冲击，形成了“国美一入佛山，麻雀小店关百家”的情景。在国美特殊的连锁模式、价格策略和服务策略的影响下，佛山家电市场发生了翻天覆地的变化。首先是小型的本土家电卖场迅速被“挤压”，大型的本土单店家电商家在巨大的冲击下，销售额被大大地压缩，而部分有实力的本土家电商也走上了连锁经营的道路。家电市场的资源被极大地整合，形成了今天家电业强强竞争的良好局面。
记者：随着传统家电进入平稳增长时期，利润也随之越来越薄。寻求新的利润增长点增强卖场盈利能力，已经是摆在全国性家电连锁面前刻不容缓的问题。请问国美对此有无压力？如何谋变以获得更大的发展？
郭亨忠：利润不是问题，在国美创始之初就没有想过要用高额的利润作为自己发展的主要路线。“薄利多销”一直是国美的经营之本。通过大规模的连锁销售网点，平抑价格，以较低的利润进行大批量的销售，这就是国美的销售途径。连锁业规模带来优势，只有不断扩展连锁门店才是连锁发展的必由之路。
不断超越 创造新的竞争优势
记者：2004年至2007年，佛山国美由一家门店猛然增加至14家门店，覆盖了佛山五大区域。这四年，国美是怎样在激烈的竞争中一直保持领先优势的呢？
郭亨忠：2004年进入佛山后，国美就凭借独特的采购模式，抛开中间供应商，直接向家电生产商采购电器，省下了众多繁琐的加价环节。因此，国美电器所销售的商品平均价格较佛山传统渠道低10%-30%。当时，国美的这种采购模式无疑是超越传统家电零售模式的一大壮举。国美因“价”成名。“薄利多销”是国美奉行的无上法则，然而“薄利”就必须多销，才能发展。为了增加销量，以争取更多的价格优势，国美展开了全佛山范围的“圈地运动”，以超常的速度在佛山五区开出了14家门店，以强大的规模优势和品牌优势领军佛山家电业。
如今，国美已经拥有了全佛山最大的电器连锁网络，这个网络使佛山国美具有了大批量采购的优势，可以用大单采购，从厂家手中获得其他零售商难以获得的批发性低价格。在规模拓展的同时，佛山国美在商品种类方面也有很大突破，国美的家电商品已超过5万种。
旗舰坐镇核心商圈
辐射佛山全境
记者：在家电连锁业，“旗舰”是一个重要的概念。国美如今在佛山已经拥有六家旗舰店，那么国美在实际经营中是怎样运用旗舰店这支特殊队伍的呢？
郭亨忠：2006年初，国美在全国范围内展开“大店战略”之后，佛山国美就连续开出了数家大型旗舰店，迄今为止，国美已经拥有了阳光旗舰店、东方广场店、黄岐店、桂城店、容桂店、大良玫瑰店等六家旗舰店。国美的旗舰店都设在最繁华的商圈里面，以达到展示企业形象，吸引大规模客流的目的。祖庙商圈、东方广场商圈、广佛商圈、容桂商圈等佛山知名商业旺地都有国美旗舰店进驻。通过旗舰店坐镇核心商圈，大中型店深入佛山各区镇的中心辐射式布网，佛山国美基本覆盖了佛山全境。
服务更是国美旗舰店制胜的一大要素。为了带给顾客良好的企业形象，国美旗舰店的销售人员必须具备非常专业的家电知识和良好的服务意识。卖场服务台的工作人员服务态度必须谦和诚恳，以带给顾客一个良好的企业形象。随着消费者购物心态的变化，设计风格、货柜设置以及安全系统也成了各家电卖场必须注意的细节。同时，国美的很多新服务概念也是由旗舰店引入的。国美阳光旗舰店的“家电医院”就是一例。
“家电医院”与“家安保延保”
记者：近期，家电业界出现了很多新的服务措施，您刚才所说的“家电医院”也是刚出现不久的新服务。能不能详细谈谈国美最新的服务措施呢？
郭亨忠：去年5月1日，国美阳光旗舰店开业，开业当天销售额超1000万。同时，阳光旗舰店也将“家电医院”与“家电体验区”两个新的服务概念带入了佛山。从阳光旗舰店引入家电医院和家电体验区后，国美的黄岐、季华、东方广场等门店开设了专门的家电体验区与家电医院。
消费者在国美购买手机、数码照相机等商品后，用商品所得的会员积分，可换购“国美家电医院售后服务保险卡”，凭此卡消费者可享受由国美家电维修公司即国美“家电医院”提供的整机延长一年免费保修服务和终身保养维修服务。在整机免费保修期内，国美家电医院不收取任何费用，终身维护服务期内只收取零件费，免收人工费。整机免费保修期的计算方法为所购买产品超出厂家保修期后顺延一年。
另外，2007年9月3日，国美“家安保延保服务”正式在佛山启动，顾客在国美购买了商品之后只需支付少量费用就可以延长家电1－5年的保修期，而且还能享受范围更广的保修优惠。不同于家电医院只对数码和手机进行“延保”，国美推出的“家安保延保服务”覆盖全品类家电。“家安保电器延保计划”就是相当于家电“医保”，将为消费者提供超过“三包”保修期最多三年的保修服务。同时，在“三包”期内和“家安保”期内，三次维修不好，第四次国美就会更换另一种产品。
2008年 开店扩张仍然是国美战略主体
记者：您对目前佛山家电市场的整体是如何研判的？2008年国美会以什么样的举措来应对市场的变化？
郭亨忠：佛山是极具潜力的商业旺地，更是家电、陶瓷、铝材等产品的重要出产地，人均收入和消费潜力极大。随着佛山经济的不断发展，家电市场会不断加速增长。佛山家电零售业的竞争也越来越激烈，小规模的家电卖场基本上已经被淘汰。单店经营的大型卖场也较难立足。只有连锁经营形成品牌效应和规模效应的大型连锁家电卖场才是主流。要在家电市场的竞争中取得优势，必须在佛山的一级市场、二级市场、三级市场以及四级市场彻底地将卖场销售网络撒开。因此，明年开店扩张仍然是国美的战略主体。
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