分羹中国“20%”配饰份额 COACH最初通过代理渠道进入中国市场，至今整整15年。2008年首次在香港皇后大道中开设全球旗舰店，同年9月从经销商俊思集团购回香港及澳门零售业务，完成了第一阶段的回购计划。次年4月，COACH完成在中国大陆零售业务的回购。从此COACH就在大中华区“亲力亲为”。 Jonathan Seligeronathan将对中国的发展比喻成“搭积木”。首先就是店面建设，截至2013年9月底，COACH在中国的店铺数量已达到132家。近两年，COACH以每年新增30家店铺的惊人速度在扩张。其中大部分会位于中国内地的高潜力消费市场或是口密集度高的城市。 COACH的逆流而上不免让人想起一些品牌公开表明会放缓在中国发展的速度，甚至是停止扩张的消息。 Jonathan Seligeronathan坦诚说道：“将来我们不一定能够每年保持30家新店这样的速度，但伴随着中国中产阶级规模的继续壮大，在未来十年里，中国对我们来说还是有无限机会的。 目前我们在中国的49个城市已经开了实体店，但是我们发现在人口大于100万的城市，在中国起码还有200个，也许今天他们还没有为COACH做好准备，但是两三年以后，像COACH这样的奢侈品（专题阅读）品牌，或许他们可以开始尝试。总而言之我们现在的战略就是为了赶上中国市场的发展速度。” 据COACH的调研，中国市场在2013财年约占全球奢侈品配饰市场的13%，预计到2018财年，中国的奢侈品配饰市场占全球的比例将接近20%。 面对“20%”的庞大市场份额，COACH自然也想分一杯羹。Jonathan Seligeronathan表示：“中国的策略也会遵循发展男士商品、促进品牌转型等全球决策。在中国COACH将不仅仅定位成一个手袋品牌，而是希望能够给消费者呈现出一种新的形象。除此之外就是进一步去开展数字化战略。” 当“微博”、“微信”这两个中文词汇从Jonathan Seligeronathan口中脱口而出的时候，那种略带口音的发音让人听了感觉有些“幽默”。目前，COACH在新浪微博上面已有近85万名粉丝，此外他们也开通了微信平台。当然，在搭积木的过程中，除了硬件设施的建设，对于优质服务的标准COACH依然坚持“一对一的贴心服务”。 据财报显示，COACH在2013财年的销售额从去年的47.60亿美元增至50.80亿美元。其中中国市场的销售额增长40%至约4.30亿美元，占全球销售额的12%。公司预计2014财年中国市场的销售额将达5.3亿美元，并努力争取在目前10%的市场份额上更进一步。 对话 采访COACH中国区总裁Jonathan Seligeronathan Seliger 占领中国市场3招：创新，消费者黏性，定价 记者：您在中国已经有很多年的实战经验了，在这十几年间，中国奢侈品市场发生着怎样的变化？ Jonathan Seliger：中国的一年可以比得上在国外的十年。主要是两大变化，一个是消费者的消费行为和观念，另一个就是我们开展业务的方式的变化。15到20年前你可以看到有一些欧洲的品牌，他们开始开拓中国的奢侈品市场，他们的产品从头到脚都是一身logo。在过去的很多年里面，中国的消费者觉得奢侈品是外饰，拥有奢侈品就会把它彰显出来的，但是现在你会发现他们变得更加的内敛了，他们会选择对他们来说觉得重要的，与他们的生活方式来说息息相关的东西，不一定会把它给张扬出来，炫耀出来。 10到15年前你会发现，大品牌拓展中国市场采取的都是代理商方式，但是现在只要品牌重视中国市场，肯定都是直营的。 记者：COACH靠什么在奢侈品市场取胜？ Jonathan Seliger：COACH靠三大要素，一是创新能力，另一个是和消费者生活方式的相关性，第三个是定价。和欧洲传统奢侈品品牌相比，我们的产品零售价格约是他们的40%-60%。这三个要素加上优质的服务是我们不变的定位和战略。 记者：据我观察，店铺中鞋履的陈列有明显扩张，并且也增加了市场活动和宣传，接下来COACH是否会把更多的精力放在鞋上面？ Jonathan Seliger：是，在COACH转型进程中，我们在店里推出很多新鞋款，同时在门店内设立了鞋履专区（鞋履沙龙），让消费者更轻松自在的选购鞋履。同时，针对中国市场我们也根据调查，推出了符合亚洲消费者喜好的鞋型设计和款式。虽然大家发现COACH现在越来越多是鞋子的商品，但事实上COACH这个品牌真正还是扎根于手袋和配件。其余的产品线如服装也在有条不紊的发展中。 记者：现在奢侈品市场上流通品牌大多都来自欧洲，美国品牌在中国的兴起和壮大有无可能使其地位超越部分欧洲品牌？ Jonathan Seliger：市场毕竟也很大，美国和欧洲的奢侈品牌都可以并存共荣的。而在多个方面，COACH的表现是很有优势的，比如客户满意度，还有服务素质，客户重复购买的意向等，反馈很正面。
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