对话高端：零售商的战略抉择

    早春西子湖畔、三台好戏连场，风云际会，高手云集：由联商网主办的“2008联商网大会暨第五届中国零售业营销论坛”于3月27-29日隆重开幕、同时间段由中国商业地产联盟主办的“2008中国商业地产行业年会”、由中国商业地产杂志社主办的“第四届中国商业地产招商大会”也将隆重召开。本网记者、主编应邀到会直击报道三场盛会。

　　主持人：上海商学院教授顾国建先生

　　对话嘉宾：　
　　辽宁兴隆商业集团董事长李维龙先生
　　北京翠微大厦股份有限公司董事长张丽君先生
　　浙江供销超市有限公司董事长叶耀庭先生
　　宏图三胞集团副总裁倪红宇先生。
　　

　　顾国建：大家早上好。我先介绍一下嘉宾，第一位是张丽君先生，北京翠微大厦股份有限公司董事长，中间是李维龙、辽宁兴隆百货董事长，然后是浙江供销超市有限公司董事长叶耀庭先生，第四位是宏图三胞副总裁倪红宇先生。

　　张丽君：非常感谢大会主办方，在这个会结交新朋友，我们是北京海淀区国有控股企业，总体建筑经营面积3.6万，去年销售25.2亿，以百货零售为主，谢谢大家！

　　李维龙：大家好，我来自辽宁盘锦，我们是从盘锦发展起来的，盘锦是辽河油田所在地。我们去年销售50亿，这个企业是我和我的大学同学靠一个小卖店发展起来的，现在就在辽宁发展，目前是在盘锦、沈阳、朝阳、本溪也有发展，我们的目标是把辽宁“做专做透”。
　　
　　图为辽宁兴隆商业集团董事长李维龙

　　叶耀庭：非常感谢联商网！我们浙江供销超市，是供销社的企业发展起来，到现在刚好十年，在浙江四分之一县市农村都有供销超市的门店，我们达到1800家，销售达到16亿，我们从事是小商品，然后是农村的小超市，因此销售量并不高，但是在开拓农村市场方面还是非常有特色的。

　　倪红宇：我是来自宏图三胞IT连锁的，目前全国的卖场总数150家，在浙江省拥有23家门店，去年总销售规模70亿左右，宏图三胞主要锁定IT专业化这条道路。在2000年成立，前三年主要在江苏发展，这几年快速的扩展，目前在江苏、安徽、上海、浙江、山东、北京、福建、江西开设门店。今年准备开店100家左右，未来两年进军全国。
　　
　　图为宏图三胞集团副总裁倪红宇

　　顾国建：首先跟张总做一个交流，跟翠微大厦张总认识有11年时间，从筹备开始到今天。你们有两个营销案例，一个是在北京单店来讲都没有你们大，然后创造过一天营业额超过2700万。今天是营销论坛，从每个企业的经营营销的特点，北京第一单店，或者从你们营销当中作为特别的活动，这么高的销售额，肯定有很深的底蕴的，翠微大厦，你们作为百货公司，营销特点能不能给大家做一个分享？

　　张丽君：跟大家汇报一下，翠微起步是区属国有企业，在03年改制，今年成立十周年。主导品牌的提升，下一步，营销仅仅是一部分，应该从三个方面：一、提升；二、发展；三、上市。提升当中有管理提升，服务提升，还有营销提升，我想管理提升来讲，就是随着北京奥运会的临近，借着这个契机，抓两头，保中间，保奥运会的平稳，保全年计划的完成，提升就是提升我们的管理，第二个提升我们的服务，零距离、零环节，零遗憾，零风险。北京翠微连续三年销售额突破20亿，今年预计达到26亿。服务是作为基础，再一个营销的提升，其中也有三个，一个就是品位提升，诚信作为基础，安全作为保证，品位作为手段。安全来讲，去年翠微获得国务院带队对北京市安全检查的安全样板示范店，同时作为企业法人也好，作为窗口行业，对消费者、对社会安全承诺的感觉，安全营销我们是有基础的，人防计划的投资。另外品位的营销，对翠微来讲，我们场庆4月18日，我们的生日就是消费者的节日，场庆搞三天。翠微目前有三个店，今年还要开第四个店，购物中心，翠微是中高档百货店，准备开一个高档购物中心，第三就是上市，上市来讲，让市场的手，让资本整合商业。
　　
　　图为北京翠微大厦股份有限公司董事长张丽君
   
　　顾国建：我和李维龙先生认识不到一年，我认为李维龙先生是为零售业而生的，对零售业有很多的乐趣、追求和理想，要有持续性的竞争，他同意我的观点，我问他的战略布局是什么？他坦率告诉我，要做东北的百货王，那么你要做东北的百货王，肯定有很多想法，包括有很多的手段和战略，你就用三分钟的时间，把你最想说的东西给大家做一个介绍。

　　李维龙：我跟顾教授谈得比较多，我的商场他也去过。我们商场什么都做，有购物中心、百货店、还有大卖场，我的一个特点，我认为中国的零售业刚刚起步，我们今天在座都面临着好机遇，我们国家每个省、每个地区都像国外的国家一样大，所以走了很多的国家，我现在重点是学的日本，刚才我们也有介绍，世界上500强商业企业里面，日本消费大都在国内，日本是岛国，很多企业成为世界的零售百强，我觉得中国，全国的零售还只有消费总额不到10万亿，我们的人均也才2000美金，如果中国人均消费达到1万美元，世界的百强中国会占到三分之一，第一把地区做透，我们在盘锦有四家店，有高档店、也有中档店，社区店、农村店。我们现在做的购物中心，我们也在做市场，像淘宝网，淘宝网最大的特点，我认为就是便宜。市场也是一样，把一个地区做透，中国的商业是做强的时候，不是做大的时候，我们把一个地区做强，把辽宁省做强，再向东三省发展。

　　顾国建：今天不强的话，以后没有机会了？

　　李维龙：市场只有淘汰大的，没有淘汰强的。

　　顾国建：我想问一下叶总，浙江供销超市主要发展的空间是在广大的农村市场，而且你做联盟的过程当中付出了很多的艰辛，从某种程度来讲，你今天做的企业比一般的企业累得多。你做这个超市，现在最大的特点是什么？还有在组织联盟的时候，你是怎样考虑的？你肯定有很多东西向大家传递的。

　　叶耀庭：我们97年白手起家，当时我们根据实际情况，我们没有资金，就提出了非常新的战略。农村包围城市，农民的劳动力比较低，装修设备也比较便宜，我们一步步发展起来，我们供销超市，我们企业做营销，每天做促销以外，我们有一个很大的特点，就是做两个营销一个是便利营销，一个是联合营销，所谓便利营销，我们在绍兴一县四个区200万人口当中，我们在城区有大卖场，在乡镇有连锁店，在社区有便利店，在农村有便利店，那么这样形成了网络，200万人口当中，我们750家连锁店，应该说老百姓是非常的方便，我们搞一个促销活动，供应商给我们支持，给我们做750个横幅，这个横幅一挂，比电视台广告效果还要好，因此我们的便利营销，还是挺管用的，我们中小连锁超市，我觉得我们的思路，我们的策略可能就是把区域做起来，绍兴的好又多是2002年就进来了，乐购、家乐福、联华、欧尚今年也要进来了，但是这些进来以后，我们今年公司的销售额1-3月份增长了20%，这说明了什么，说明我们便利营销起到了积极的作用，我们的便利营销深入到一些大的企业，政府机关、医院我们搞联名卡，这个卡可以在我们的超市消费，特别是政府部门，不能够发现钱，就把这个钱发到卡里面，然后到我们这里来消费，等于给我们扩大经营，然后这些机关的人员，他们也比较方便，所以我们这个便利营销两个方面，支撑了我们企业的发展。