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《21世纪》：你更强调“鼎立”而不是说谁强谁弱。 郭本恒：对，当然要鼎立，我不能偏安一隅，我是一个全国的公司，绝对不是一个华东的公司。 《21世纪》：你有没有反思过，为什么会从当年曹操成了刘备，从公认的全国性品牌到了一些消费者眼中的华东品牌？ 郭本恒：当时我们是千足之虫，可能僵而不死。我们的错误其实有一个标志，就是在2001、2002年的时候组织架构的变革，在那之前或者说在那个过程中，我们在战略上也是犯了错误，就是坚持一种观点，世界将来新鲜奶必然大行其道，常温奶没有市场，而忽略了中国的现实市场环境和需求。 《21世纪》：太超前了？ 郭本恒：超前这个话也只对了一半。回过头看，世界上不一定只是新鲜奶大行其道。什么产品流行，推动它的龙头企业在这个国家起了核心作用。 相对来说，越发达的国家，新鲜奶会越流行，在发展中国家，常温奶越流行。这可能与城市化进程、商业业态、冷链系统发达的程度有关，这是一个核心。另一个因素却不完全是这样，就是哪个公司在哪个国家占有强势地位，哪个国家就必然流行相应的产品。 《21世纪》：也就是说一个国家行业的第一名、第二名都是做常温奶的，这个国家就是常温奶占市场优势，所谓利用行业领导者的优势，让整个行业按照它的规则去玩。 郭本恒：对。 《21世纪》：我从你刚才的回答中觉得，现在是非常强调常温奶，包括奶粉、奶酪这些的，但是新鲜奶就放弃了吗？还是战略并重的关系？ 郭本恒：我的定位是，聚焦乳业，做强新鲜，突破常温，现在加上开拓奶粉。 根本就是聚焦乳业，做强新鲜，我在中国这块的领导地位不能变，这是我的根，我的源，不能舍本逐末。那么像常温跟奶粉，是我的枝，是我的叶，我当然也要枝繁叶茂。 短板 “我实际的困难连50%都没解决；短板在营销策划上突而不破，下一步要做出耀眼明星” 《21世纪》：之前你说过，三年当中大风大浪也过来了，现在在行业进入上升通道，是不是所有的困难都解决了？ 郭本恒：我想说，我实际的困难连50%都没解决。 《21世纪》：还有哪些？ 郭本恒：我想不能说是困难，应该是问题。首先，新鲜奶的领导地位要如何保持。在酸奶上，具体的产品品类上都要异军突起，不是说光在基础品类上下功夫，那是不行的。必须建立一种高端的、引领的概念。 常温奶最近三年销售量翻了一番多。光明乳业从1992年开始做第一包常温奶，2006年做到了10亿包；从2007年开始，到今年11月30日，做到了20亿包。什么时候到40亿包呢？这个战略目标应该在三年之内，争取到2013年12月30日做到40亿到50亿包这样。这块销售规模上就会在70亿到90个亿之间。 奶粉，我不敢口气这么大，我想在三四年的时间内能够进入20个亿到30个亿销售额的跨度区间，而且我指的是婴儿奶粉。工业奶粉这块我会做到三四十个亿这样子，奶粉的总量也会有六七十个亿。这样内部的三足鼎立也会形成。 《21世纪》：这里面哪些是你遇到的短板呢？因为你说的都是战略目标，要实现战略目标肯定要补上短板。 郭本恒：说短板，我以常温奶为例。常温奶的渠道突破，我已经完成70%到80%的程度。 但是产品一直在突，但是一直没破。这样一个突破，其实是非常困难。关键就是营销策划上怎么突破，我这几年做了一些尝试，而真正的突破点也不是太多。 《21世纪》：中国乳品行业从一开始就存在过度营销的问题。你们的营销在2007年时也是短板。三年还没想到办法么？ 郭本恒：我们的营销跟以往比，进步了很多，比如在业内首创的“体验营销”把新品畅优卖到了6个亿。但跟对手比，我感觉还有差距。我们做得群星闪烁，但形成标志性的耀眼明星的太少，比如像蒙牛酸酸乳、航天专用奶的营销案例。 找到了问题的症结就好办。明年我们会出些新的东西。我们的根基是很扎实的，行业中唯一的国家级技术中心、国家重点实验室等，都是给我们充分自信的东西。要把这些都变成长袖善舞。 愿景 “做中国乳业的知识分子，骨子里是中国古代士大夫的风范，手段上用现代知识分子的科学方法。好心才能做好奶，尽人事了，就要知天命” 《21世纪》：我个人可不可以这么归纳，光明是做产品出身的，是一个比较踏实的公司，而有的公司可能一开始就是以做营销出身的，所以公司的差异在文化基因中就存在了？ 郭本恒：虽然都是营销，但是营销的风格差异是不一样的。我感觉现在中国的营销误区，尤其以乳品行业为甚，“整容”的太厉害。这在误导消费者，这种误导在短期可能是有效的，但是如果消费者弄清了真相，真正产生不信任，导致的伤害也非常大。光明乳业的营销，就是“化妆”，而且是打扮得体。 我们把自己定位为“中国乳业的知识分子”，把有内涵的东西通过一种相对来说艺术化的手段表现出来就可以。我就是营销做的再不好，“整容”的事情我誓不为之，我已经想清楚了。我们员工说吃了很多亏，我说不吃亏，长远看肯定不吃亏，而且很多事情，像三聚氰胺事件等也证明了，踏踏实实做不会吃亏。 《21世纪》：素妆、化妆、整容，应该是你对中国乳产品营销的划分，三个阶段听起来也像是对中国乳品行业十年来营销弊端的总结。2010年，这三种营销方式各自对中国乳品行业带来多少销售额，或者各占多少比例？ 郭本恒：我感觉其实中国近五六年，或者七八年的时间，一直是“整容”占主导。 比重可能在60%、70%。化妆也就30%、40%，“素妆”基本就是没有。
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