娇兰佳人蔡汝青：专营店成主流连锁(2)

蔡汝青：对，没错。

　　主持人：那您是怎么样把自己的渠道供应平台逐步的建立起来的？

　　蔡汝青：我经常跟供应商讲，我们跟他们的矛盾是“先有鸡后有蛋，还是先有蛋后有鸡”的矛盾，他们可能希望先看到蛋，我们希望先看到鸡，大家僵持不下，对这个事情没帮助。我们现在的态度是，我们付出了金钱跟时间，付出了我们的努力先做出一个小小的“蛋”出来。我想跟供应商对话，得有一个销量才可以真正跟他们对话。现在我们很高兴地见到，娇兰佳人经过五年发展后，那些中国最主流的供应商我们的态度和行动都有所改变。

　　主持人：娇兰佳人对于化妆品生产商来说是一个零售的渠道，对于消费者来说是一个非常便利的通道。您是什么时候发现这个商机的呢？很多人可能都会做化妆品，但是很少人想到要去做一个化妆品的终端渠道？

　　蔡汝青：这一发现应该是我们通过五年陆续的经营，逐渐去对娇兰佳人加深了认识后得到的。开始的时候我对娇兰佳人有信心是因为我注意到我们以前有一些生意上的朋友是做零售的，他有类似的模式，我认为他这样的模式是符合消费者利益的，于是我就做了娇兰佳人。我想我们去做一个事业需要一个基础，这个基础就是符合消费者利益。如果没有这个基础，任何所谓的事业都不能持久。在经营娇兰佳人的过程当中也反复地加深了认识，现在我们越来越确认经营娇兰佳人是一件有意义的有价值的事情。我想中国这么大一个市场，消费者除了在商场、在超市买东西，他需要在比较方便的地方例如街铺买到化妆品。另外我们注意到，在日本一碗面条的价格大概是1200日币，在日本的消费者很基础的护肤品可以花600日元买到。换句话说在日本买一碗面条的钱可以买两个化妆品。在中国呢？一碗面条多少钱？可能现在贵一点，可能是8块，街头还有5块的。我说的是老百姓，老百姓买的，平时日常生活中买的面条可能是8块钱一碗，但是中国的化妆品…

　　主持人：可能需要几倍，几十倍。

　　蔡汝青：没有，我们说得很基础的那些，30块、40块、50块。换句话说，在中国买5碗面条的钱，才可以买到一瓶最基础的化妆品。我想中国消费者现在的压力真的挺大，本来买房子的钱都不够，还要花这么多钱买基础化妆品。我想这里边有两个原因，导致有这么大的悬殊。一个是因为在比较发达的国家，他可能做面条是人力的，不是大规模生产，不像化妆品流水线作业，可能成本会降低。面条需要有些场地、人工，在日本本身面条是贵的。因为1200日元，相当于80块钱一碗面条，所以日本的面条本身就贵。另外一个，我觉得还有一个原因让日本的化妆品显得特别便宜，因为日本的流通特别发达。在日本有个著名的化妆品零售连锁店松本清，总共大概有800个店，一年营业额折合人民币200亿元。日本的化妆品因为流通发达，所以在流通过程当中所需要的费用跟利润比中国少了很多。换句话说如果同样的东西，同样成本的东西在日本流通，跟在中国流通的话，中国的消费者如果说花这个东西要100块钱买得到，在日本可能40块钱就能买得到。因为日本的流通比较扁平，效率高。所以我想我们也想通过娇兰佳人的努力，打造一些更加有社会化生产的生产方式，让中国的消费者可以跟日本的消费者一样，可以花比现在少得多的钱，买到同样的东西。或者说花现在同样的钱，买到好得多的东西。

　　主持人：那您当初洞察到这个趋势以后，就马上投入到您的实际行动当中去了。您是一个特别敢拼的人？

　　蔡汝青：我是一个特别勇敢的人，可能是吧。

　　专营店现状：非主流，不连锁，依然繁荣

　　主持人：其实在业界当中有一个说法，就是说09年应该成为本土化妆品店的一个最后的幸福时光。从今年开始，化妆品店将会进入更加激烈的竞争格局里面，您对这个说法有什么看法？

　　蔡汝青：我觉得有一个说法，说是过去十年是中国专营店的黄金时间，就是单店的黄金时间。那么未来的十年是中国化妆品专营店连锁的兴起的十年，我只能说我大体同意这个说法。因为在过去中国的十年中，专营店得到了迅猛的发展，中国现有专营店大概15-16万个。我认为现在的专营店概括起来有几个特点：第一非主流，第二不连锁，第三依然繁荣。先说不连锁，中国真正有规模的化妆品连锁现在没有，有一些连锁可能区域性的，规模也不大。非主流是什么概念？就是连锁店在主流城市建得少，在主要街道建得少，然后店里卖那些主流品牌也会少一些，我所指的是外资的主流品牌。因为国产的表现的比较好的品牌，在专营店里都能见得到。恰恰是外资的主流品牌对这个渠道的忽视，让中国的有一些本土的品牌在这个渠道崛起。

　　未来我想这种专门店的生存空间还会很大，因为中国市场确实太大。社会要进步，市场也要进步。社会在进步的表现，我认为就应该是各种各样的市场行为，更加符合消费者的利益。十年过去了，也应该有一个变革。这个变革我认为要向主流连锁，更加繁荣的方向去变革。

　　主持人：您觉得在这个变革当中，娇兰佳人会起一个领导者的角色吗？

　　蔡汝青：领导者？我当然希望是，但是也需要人家承认。

　　核心优势在于庞大的支持系统

　　主持人：需要完成这个领导者的角色可能更需努力，您认为娇兰佳人现在的优势，核心的竞争力是什么？

　　蔡汝青：刚才说的领导者，我刚才想了想，我更加愿意人家评价我们是勇敢的先行者，我会为此高兴。您刚才问的问题是核心…

　　主持人：对，核心的竞争力是什么？

　　蔡汝青：我想核心的竞争力，这个问题我们企业也一直在思考。

　　主持人：因为中国人最擅长的一点就是复制，如果没有核心竞争力的话，可能马上就被另外一家复制掉，再造一个品牌叫做是什么什么佳人。

　　蔡汝青：对。这个问题我们也一直在思考，娇兰佳人属于什么样的商业模式，你找不出在某一个点上有特别难的事情，没有的。我理解娇兰佳人的优势应该需要有一个庞大的系统。打造这个系统本身是一件很难的事情，就相当于千千万万件小小的困难加起来，是一个巨大的不可逾越的困难，明白吗？不像造火箭，有某一个关键的技术。我认为娇兰佳人的核心竞争力应该是拥有一个很好的系统。

　　主持人：这个系统包括哪些？比方说你的供货商的系统的建立，然后店铺占据了主要城市的主要位置，另外要建这么多的店铺，人才的储备也很重要，我是不是可以从这些方面去理解娇兰佳人的系统是很难被复制的？

　　蔡汝青：对。就包括你刚才所讲的这些，还有数字化，标准化，企业文化的建设等等，最后要有一个很好的系统才可以长远地去继续这个事业。我们怎么看沃尔玛，沃尔玛有什么东西技术核心难的吗？我不觉得有，但是沃尔玛也是一个伟大的企业。所以从这个意义上来说，是否可以说系统就是娇兰佳人的核心竞争力。

　　自有品牌的优势，消费者需要时间去认知

　　主持人：我刚才又想到了一点，娇兰佳人有很多的自有的零售品牌，这些自有品牌也会支持娇兰佳人的营销业绩，这是否算娇兰佳人独特的优势呢？就是说如果这个企业只是做一个娇兰佳人这样的终端卖场，背后没有很多的自有零售品牌的支撑，是很难做成的。

　　蔡汝青：说到自有品牌，我想娇兰佳人想做的事情我们可以这样来做个对比，比如说国美电器它没有自有产品，也不妨碍它成为一个很好的企业。宜家是一个很好的连锁家居零售商，同时也提供了自己好的产品。比如服装行业的H&M、ZARA，又有自己的产品，又有好的零售。我想娇兰佳人以后也会把自有品牌当做一个很重要的部分。

　　主持人：就是您觉得自有产品对目前的娇兰佳人来说并不是一个特别大的优势所在？

　　蔡汝青：我们现在有一个彩妆的自有品牌，也有一个护肤品的品牌。我们彩妆的品牌是在意大利的工厂生产的，应该说品质是世界一线水平。护肤的品牌是日本的科玛公司生产的，那是日本排名第一的公司。当然他们的工厂在中国，但是他们给我们做的产品，所有的配方、原材料、检验都是在日本完成的，品质是有保证的。我们把价格卖得蛮低的，可能是同样品质的1/4，我们本来想这样的产品，消费者可能蜂拥了，抢着要，但事实不是这样，为什么？我想消费者需要时间，我们需要有渠道去告诉消费者这么一件事情。

　　大师的设计也必须被消费者欣赏

　　主持人：对，OK，那我们继续说娇兰佳人的话题。娇兰佳人刚刚发布了新的战略，这个新的战略说要在未来的10年完成1万家连锁店的大局，而且还请了国际知名的设计师陈幼坚先生来设计这个娇兰佳人全新的形象。您可以跟我们分享一下新的战略和请陈幼坚先生来设计这个全新的形象您的思考。

　　蔡汝青：我们思考是这样子的，首先我们娇兰佳人是要做一件很实实在在的生意，并不是什么奢华的生意，我们要实实在在地为消费者服务。在这个基础上，可能去打造我们的事业。我们有个比喻，我们可以把娇兰佳人比喻成德国大众的甲壳虫的那种车，价格不贵但大家都喜欢。我们的娇兰佳人不是法拉力，不是那些高不可攀的，非常昂贵的东西。

　　叫陈幼坚大师来帮我们做这个新的设计，我们是怎么想的呢？我想我们是甲壳虫没错，我们是一个很实在的东西没错，但是不代表我们是乏味的，不代表我们是没有风格，不代表我们就不时尚。我们想做的是一个实在，但也是一个有创新的，有味道的东西。我也会跟大师沟通，说我们不要一个很奢华的什么店。我想大师之所以是大师，因为他画鸡蛋也画得比别人好。

　　主持人：那您跟大师沟通的时候顺利吗？

　　蔡汝青：应该说陈幼坚是当之无愧的大师，这个我从我们旗下的这些公司的设计师的表现，我们可以看得到。但是我会跟他说，大师之所以是大师，是因为他是能为人民群众服务的。再大的大师，也应该能为老百姓服务。如果大师的作品不能够被老百姓欣赏，也不叫大师，我是这么跟他说的。

　　主持人：OK，他对你的观点非常认可，所以就合作了。

　　蔡汝青：对，大师喜欢挑战。

　　主持人：对，他也有说，化妆品行业是他之前没有做的，他还说您的生意做得非常好，希望能够在您的身上学习，这是我采访的时候他告诉我的。

　　蔡汝青：我想一辆法拉力是很难做的，就做一辆法拉力，设计一辆法拉力是很难的。但是做一辆甲壳虫，做一辆大家都能喜欢，都能欣赏的车，或许比做法拉力更难。

　　主持人：而且甲壳虫他很厉害的一点就是他的外形这么多年都没有变，基本上没什么变化。但是他在消费者的心目当中的地位一直是那样的。

　　蔡汝青：对，我想做甲壳虫是我们的梦想。

　　10年1万店不是高不可攀的目标

　　主持人：OK，那我们再说10年1万家店，这个目标会不会说是一个很大的，很高的一个目标？还是您觉得这是一个合理的？

　　蔡汝青：我不觉得这个目标高不可攀，当然这个目标有难度。因为一个人或者一小撮人想把你的事业做得多大，我想那是一种轻浮的想法。我之所以觉得我们娇兰佳人可以在10年之后做到1万个店，我相信消费者会支持我们。我们做的事情是消费者需要的，是消费者可以选择的，是消费者会投人民币支持我们的。就像奥巴马一样他是人民群众投票投出来的。我这么去理解，娇兰佳人代表的是一种社会发展的趋势，如果说我们做不到，也会有别人会做到。所以我相信10年1万家店是可以实现的，不是说我们的力量很大，而是中国人民群众的力量很大，所以我不觉得这个事情是一个虚幻的目标，当然他有难度。如果说到梦想的话，我也想套用甲壳虫乐队的说法，也许你会认为我们在做梦，但是我们相信做梦的不只是我们，总有一天你会跟我们同路，因为未来属于我们。

　　主持人：娇兰佳人发展的愿景是成为消费者生活当中的一部分。我可以这样理解吗？

　　蔡汝青：对，我看到你们搜狐的价值观也是成为人民群众生活的一部分，我想你们搜狐可以成为那一部分，我们也能成为某一部分。

　　主持人：OK，我们只是生活当中不同的部分。

　　蔡汝青：对。