避开成熟的一二线城市，重点开拓空白的三四线城市和乡镇市场，“顺德家电”冀望抱团实现“农村包围城市”的内销新模式。
“顺德家电以往只重视生产制造，在销售上单纯用传统销售方式，成为企业发展的薄弱环节。”顺德家电商会秘书长赖晓明认为，利用顺德制造业的基础和品牌，加盟店则开辟了一种新渠道拓展模式。
今年10家，明年100家，将来上1000家，“顺德家电”可谓雄心勃勃。如何统一管理、有无如此强大的配送能力，最重要的是，能否在国美苏宁和原有家电网点的夹击中盘活做大，赖晓明坦言，现在一切都是摸着石头过河，变做变学变调整。“我们相信一点，只有夕阳企业，没有夕阳产业。”
企业最大的困难是什么？是渠道
南方都市报(以下简称“南都”)为什么会想到把这么多企业集中起来，成立“顺德家电”连锁店？
赖晓明：去年金融危机，很多顺德家电企业的出口下滑很快，但内销市场需求还是很旺盛。我们商会组织企业座谈，企业最大的困难是什么？是渠道。北京、上海、广州这些一线市场，渠道很成熟：消费者都去苏宁、国美、吉之岛之类的大商超买家电———顺德有上千个家电企业，很多企业我都叫不出名字，它们即使想进入大连锁，也非常困难；但三四级市场、乡镇市场，消费者对品牌认知度没有那么高，反而空间很大。
我看重庆的县城，消费能力都很强，农民们有了钱，第一个就是去买家电。所以我们就想，每个企业都去那里开店，十多二十个平米，也不是很显眼；但抱团发展，搞个一百多平米，成本低，风险小，收益还更大。另外，顺德市政府还拨出专款，对前期加盟的每家店提供5万元的补贴，用于店面装修，也起到了正面激励的作用。
南都：上个月，首家“顺德家电”连锁加盟店在勒流顺客隆银城店开张，有多少家电企业进驻？另外，“顺德家电”的商业模式是怎样的？
赖晓明：第一家店，我们有15个企业和经销商进驻，包括美的、东菱、万和、依立、科荣、欧科、万家乐、亿龙这些本土企业。我们不强迫企业加入，都是企业有需求，主动提出要一起做。
“顺德家电”现在基本上是依托顺客隆的销售网点在做。顺客隆是佛山本土零售超市，在广东有200多家连锁店，其中不少渗透到了乡镇一级，和我们的目标市场很匹配。和顺客隆合作，可以帮助企业深度拓展，让每个企业在每个地区都打响品牌。
家电企业进驻，不需要像进入大连锁那样，给进场费，还有各种名目的促销、摊派费用；现在合作方式很透明，就是销售返点，顺客隆提几个点的销售额。
“农村包围城市”
南都：顺客隆大约是几个点的销售提成？这对顺客隆会不会有比较大的风险？毕竟它辟出一百多平米设“顺德家电”连锁专区，成本不低。
赖晓明：具体的销售提成我这里不方便说，但一定是一种共赢模式。经过多年发展，乡镇市场的超市容量已经逐步饱和，乡镇超市也面临转型的问题。顺客隆肯定是认同这种合作模式，预期到能带来效益，可以赚到钱，才会让“顺德家电”加盟的。而且，我们在做“顺德家电”设想中，第一条就是，商家要盈利。
南都：面对国美苏宁和当地原有家电销售网点的竞争，“顺德家电”连锁可以在夹击中求得生存吗？
赖晓明：我们不是要和苏宁国美竞争，只是把当地原有的业态做强做大。我们现在和顺客隆合作，一方面，利用它原有的物流配送、促销管理人员；另一方面，也让顺客隆品种增加，门店扩大。
“顺德家电”连锁店的定位决定了入场产品要有针对性，在广州市区卖的产品拿到连锁店就不一定适销。比如东菱电器，进场的主要有电磁炉、电压力锅、电热水壶、水果豆浆机这些，都是乡镇市场需求量较大的最新产品。
我们走的是一条“农村包围城市”的路线，过几天商会要和日本山电电机交流经验，它们也是从农村市场做起来的，现在成了日本最大的家电连锁企业，在东京也有连锁商店，但和早期在农村市场的网点已经完全不同。相信里面有很多经验可供借鉴。
标准化是必经之路
南都：怎样提高“顺德家电”的品牌影响力？“顺德家电”连锁店，会引入其他非顺德品牌吗？
赖晓明：对于省外消费者，大部分都知道美的、格兰仕等知名品牌，却不知这些家电是顺德生产的，顺德家电连锁店除了开拓空白市场外，更重要的意义将在于提升“顺德家电”区域品牌的影响力。
比如中山大涌红木，它的品牌建设就比较成功，大家都知道，大涌红木是真正红木，其中很重要的一点是当地政府和行业协会把关，制订了红木的行业标准，哪几种木材可以归入红木。
“顺德家电”也在探索如何制订行业标准，但比木材的标准化要复杂很多，家电的品类太多，但标准化是必经之路，对提升区域品牌有至关重要的作用。
现在也有一些非顺德的家电企业，希望加入“顺德家电”连锁，我们持欢迎态度。顺德白电和厨卫家电很齐全，但缺少手机和电视产业，外地企业的加入，能弥补顺德家电的产品线短板。但我们也要集体讨论，投票表决。
南都：您对“顺德家电”连锁提出的目标是“今年10家，明年100家，将来上1000家”，如果真能按这样的速度扩张，我们的管理、物流配送、后台支撑系统可以支持吗？
赖晓明：我们年底还有9家店要开张，现在正在选址，还是和顺客隆合作，看它的哪些网点更适合“顺德家电”进驻。
顺客隆在乐从有很大的仓库，配送全省的能力肯定是没问题。我们也在搞一套系统，可以随时查看各连锁店内的销售情况和库存情况，及时补货。
虽然是摸着石头过河，但我们的家电企业其实也是很有经验的。举个例子，大家都知道促销员很重要，如果在“顺德家电”连锁店里，每个企业都请一个促销员，成本高，而且会有矛盾，最后大家投票，都同意由顺客隆请促销员，然后各个企业分别给促销员培训，统一促销员销售提成比例，都是非常民主和透明地去经营。
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