文/白雪原 韩拓
人物档案
成锡珍 韩国大象集团驻中国子公司金城（北京）食品有限公司和天津德丰食品有限公司总经理，负责大象集团在中国的生产和销售事务。
北京望京，是有名的韩国人居住区，宗家府中国总部也在此安营扎寨。
一下飞机，成锡珍就直奔公司驻地。一路奔波，让他满身疲惫，他对宗家府的敬业正如宗家府在中国市场的发展一样，兢兢业业，不敢有丝毫懈怠。
谨慎发力
作为发酵食品，韩国泡菜中的乳酸菌含量是普通酸奶的40～50倍，这也是宗家府在越来越重视健康饮食的中国消费者眼中的一大卖点。
2003年8月，成锡珍被派往中国成立销售公司，并在中国建立了自己的加工厂，迈出了进军中国市场的第一步。然而，市场并不如成锡珍想象得那么好。这个在韩国占据市场60%多份额的品牌，在中国却遇到了空前冷落。
2004年6月，宗家府工厂正式投入生产，1个月后，第一批泡菜开始投入市场。虽然中韩两国隔海相望，但在成锡珍看来，中国还是一个陌生的市场，所以市场开拓还要格外谨慎。“中国有句古话，知己知彼，百战不殆。只有先摸清市场情况，才能靠有针对性的策略赢得市场。”在成锡珍的谨慎策略下，宗家府先期只进入了北京、天津、青岛、上海等四个沿海城市，近两年才逐渐扩大到无锡、苏州、宁波等二线城市。
成锡珍笑言，一方面是因为自己的“知己知彼”战略，另一方面，也正因为自己的“保守”，才避免了宗家府泡菜在中国冷链运输水平较低的情况下“水土不服”。韩国泡菜作为发酵产品，其保存温度为0至4度，这给冷链运输提出了很高的要求，而在中国冷链运输还处于较低水平的情况下，大举进入显然不是上策。
不能“强攻”，就只能智取。深谙中国用兵文化的成锡珍很快摸索出了“渠道先行，广告辅之”的稳健、低调发展策略。几年的努力没有白费，主要城市的销售渠道已基本铺设完毕，对宗家府来说，让泡菜符合中国消费者的饮食习惯、打出宗家府的名气便成为成锡珍的首要工作。
2008年，宗家府泡菜在中国销售额仅为3100万元，习惯了在韩国受宠的宗家府，这份答卷显然不能让韩国总部甚至成锡珍自己满意：这个销售额仅仅是一个酒楼的销售额，相当于北京每50个人中，每个月只有一个人买一袋400g的泡菜。
“泡菜在韩国已经成为家庭必不可少的食品，而在中国，泡菜只是一种可吃可不吃的小凉菜。要想改变中国人的消费和饮食习惯实在不是一朝一夕的事情。所以我们还需要更大的耐心和毅力，希望能用5到10年的时间让宗家府在中国家喻户晓。”成锡珍很清楚，越是没有做好的市场，才越有潜力可挖。
智慧创新
经过多年的摸索和实践，成锡珍将宗家府有韩国特色的饮食产品先后引入中国，在产品以及营销渠道和营销手段上也不断开拓创新。宗家府正逐步被消费者所接受。用成锡珍的话说“创新是企业的动力，只有懂得创新的企业才能厚积薄发”。
在创新方面，令成锡珍颇感自豪的是由宗家府首创的锡箔纸包装。“这项由公司旗下的研究所研究创造的包装方法更好地保证了泡菜本身的质量”成锡珍说。除了在包装上的创新，针对不同区域市场消费者口味和饮食习惯的差异，宗家府在泡菜口味上也做了一些因地制宜的改变。“虽然在这一点上前期的试验颇为艰难，但是我们努力在口味上加以完善的。”
品类的增加和创新更是为宗家府品牌在市场竞争中平添了更大的活力。成锡珍告诉记者，宗家府除了目前拥有的8种泡菜单品外，还开发了海苔和面食。这些都是韩国饮食中最具特色的。“目前，有两种口味的海苔在中国市场销售。经过一番市场调研后，成锡珍还将韩国特色的韩式冷、热面投入中国市场。其中，韩式冷面将在明年4月大面积推广上市，而韩式温面将在今年12月上市。而所有这些产品，都依托了强大的科研做后盾，并在此基础上针对中国市场进行了改进。
渠道开发也是一种创新。目前，宗家府系列产品已经进入了各大超市系统、便利店。“北京市场除了物美系统外，各大连锁卖场都有我们的产品。便利店像7-11也已进入。”除此之外，一些食品连锁店以及餐饮企业也是我们的开发重点。“我们已经和来自东北的一手店建立了合作关系。餐饮企业像吉野家、德克士都有合作，目前，我们正在和白象方便面以及北京大鸭梨烤鸭店进行合作洽谈。”
另外，宗家府还在北京市场的部分超市开辟了现场制作区，目的是让消费者能够近距离地了解和认识泡菜的制作过程，同时，也为培养老顾客打下基础。据成锡珍介绍，在培养目标消费群体上，宗家府把18至35岁间受韩流影响的年轻女性作为第一消费群体。
文化交融
在韩国的传统姓氏中，成姓被认为是中国人在宋朝时迁徙至韩国留下的。因此，成锡珍一直认为自己的祖先是宋朝时期的中国人，自己也有中国血统。所以，他有着很强的中国情结。
成锡珍喜欢中国汉字，甚至能写一手不错的中国书法。他对中国历史也颇有研究，尤其是中国唐、明两代的历史。前不久他还托中国朋友给他买了一本中文书——《货币战争》，也让他对有着五千年文明历史的中国有了更深程度的了解。
成锡珍对中国传统文化的热爱，自然也影响到宗家府在中国的发展。虽然是韩国企业，但这些年在中国的积累也使宗家府深深打上了中国文化的影子。相比而言，作为韩国企业的宗家府更强调品质和精神。首先，成锡珍要求自己站在世界市场的高度关注经营发展。众所周知，韩国消费市场有限，大部分韩国企业以出口为主，这也造就了韩国企业时刻以出口标准来要求生产研发的经营理念，这种高瞻远瞩最直接的体现就是公司更注重产品品质；其次，成锡珍把韩国企业中的一些精神元素融入到中国，努力将中韩文化优秀的元素相结合，将中国文化的“有容乃大”与韩国文化的“严谨规矩”恰到好处地渗透到宗家府的规划与发展之中。
成锡珍自认为是一个更看重事业的人。他会把他的大部分时间用于工作，而在工作中又是一个追求完美到近乎苛刻的人。而在员工眼中，成锡珍更是一个不折不扣的工作狂，他把几乎全部的精力都投入到工作中，只有在周日时才会陪陪妻子和孩子。
跟很多韩国人不同的是，成锡珍更喜欢喝烈酒，尤其是北京二锅头。“喜欢烈酒在嗓子眼下咽的那种灼热感，让人兴奋。”
宗家府简介
金诚（北京）食品有限公司是韩国最大综合食品企业之一大象集团在中国的子公司，成立于2003年8月。公司主营宗家府系列食品，在上海、青岛、沈阳设有办事处。公司的发展目标是领导泡菜的产业化和世界化以及进入健康自然食品行业。“宗家府”作为韩国著名泡菜品牌，以其优良的品质和独特的味道赢得了世界各地美食家的赞誉，以韩国市场为基地，产品出口到日本、美国、台湾、香港、英国、泰国、新加坡、荷兰、马来西亚、菲律宾等35个国家和地区。
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