多元化经营，要抢便利店生意

　　不过，无论是小药店还是大药店，受政策影响带来的市场冲击已是必然，在此情况下，如何寻求转型突围，成为零售药店老总们集体思考的头等大事。

　　“药店必然要选择避开负面冲击，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成大健康相关的零售店是必然选择。”李从选认为，这样多元化将加速，经营模式也将转变，服务营销、会员制营销、网上药店营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等模式都将出现。在业态赢利模式上，“将出现大健康型药店、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC乙类专柜、网上药店等多种业态赢利模式”。

　　这一点，在药店老板那里也得到了认可并付诸行动。湖南千金金沙大药房总经理袁立伟将未来药店的角色定义为“做有药品经营资格的零售商”，这也成为新形势下零售药店达成的共识。

　　事实上，不少连锁药店作为“先锋”，已经在多元化道路上开始摸索。如云南健之佳，目前旗下已拥有多个品牌，囊括社区店、药妆店、健康广场、社区诊所、体检中心以及包括百货便利店在内的诸多业态。

　　而在湖南千金金沙药房里，不仅卖很多便利性商品，甚至在去年奥运会期间，一度将彩票引入门店，理由是“只要是能够增加门店集客能力的经营内容，没有理由将其拒之门外”。

　　不过，卖彩票只是特殊时期的个案。多数药店老总认为，尽管要求变，但并不能盲目多元化，但还是必须围绕大健康的概念来梳理，而不是逮着什么都做。

　　价格优势不再？做直供药品

　　由于今后零售药店原先具有的价格优势可能会在新医改后丧失，如何提高药品的毛利则成为药店研究的重点。而对于药企来说，要应对药品价格管制带来的不确定因素，同样也很需要挖掘零售这一块市场。

　　而在以往，品牌产品在零售终端被当作价格标杆，成为各药店打价格战的“炮弹”，结果是品牌产品的价格体系一路走低，最终导致双方都没钱赚、又不得不卖的尴尬境地。于是近期一些聪明的药企用一种新的方式来规避这些矛盾，以差异化经营来运作OTC.

　　据李从选介绍，上述差异化经营分两种，一种是某些品类只供药店不供医院；另一种是虽为同一品类，但供药店的规格与供医院的规格不同，而且不通过传统流通渠道供货，直接由厂家供药店终端。“当然，企业选择直供的对象，多是大型连锁药店或药店联盟这些有终端话语权的实体。”

　　由于这些产品没有在市场上普遍流通，因此只要销售到规定的价格，连锁药店的高毛利还是有保证的。另外，品牌产品直供连锁药店以后，连锁由于在自己的渠道中专销这一品规，自己是不会拿这个产品打价格战的，于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定，不用再维价了。

　　在老百姓医药连锁有限公司副总裁、广东老百姓大药房总经理江欣看来，部分药企业这样的做法在一定程度上是模仿快消品，“可以调动药店对品牌药的销售热情，避免了直接的价格战，增加了药店利润”，不过更重要的是，“他们要给出更低的成本价，令药店可以在获取适当利润与照顾消费者承受力间获得平衡。”

　　“可以肯定地说，这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法并在2009年推行开来。”李从选说。不过江欣认为，这种与以往不同的新模式还在尝试阶段，以往企业通过商业公司代理，可以保证资金回收及销量，而在新模式下回款和跑量都要企业自己做，“也是一种挑战。”

　　企业说法

　　[金康]转型要以“大健康”为主线

　　从年初开始，广东金康大药房就宣布要“抢”便利店的生意，兼营一些非药品类商品，如奶粉、牙刷、牙膏等家居日用品。“将药品的销售比例逐步下调，先降到六成，随后再看医改推进的力度调整。但无论是母婴用品还是日化品，都与大健康的主线不漂移。”总经理郑浩涛表示。

　　[老百姓]变得更专业、强调服务

　　广东老百姓大药房企业部部长颜勇也向本报记者透露，为应对医改可能带来的变化，广东老百姓在提高门店执业药师素质和员工服务方面更加细化深入。此外，虽然目前药品+医疗器械的品种仍占到70%，但以后保健食品、食品和日化品等的比例会逐步增加，多元化经营也是未来必行之路。“即便在没有‘零差率’的情况下，社区医院与药店的药价差距已经越来越小了，药店不得不更专业和更强调服务。”

　　[海王星辰]在提高经营水平上下功夫

　　此前非药品已经占据一定比例的海王星辰则表示，不会刻意为医改“零差率”政策而扩大多元化规模，“我们会在提高经营水平和改善经营效率上下功夫。”钱然婷说。

　　思考与探讨

　　1、卖基本药物药店能获补贴吗？

　　在去年公布的医改方案意见稿中，没有提及零售药店，令业界颇为紧张。而在今年4月6日公布的新医改方案中，虽然提到“所有零售药店均应配备和销售基本药物，完善基本药物的医保报销政策”，但这样的描述仍让零售药店困惑———药店是可以配备和销售基本药物，但这部分财政补贴是否也能与社区医院一致？此外，对于未纳入医保报销体系的药店来说，是否可以放宽准入门槛？

　　2、不光卖药，药店还可以办医院？

　　中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞认为，药店或可在社区医院有所作为。新医改中提及“鼓励社会资本投入，发展多层次、多样化的医疗卫生服务，统筹利用全社会的医疗卫生资源，提高服务效率和质量，满足人民群众多样化的医疗卫生需求”。王锦霞表示，这或许意味着药店未来可以积极参与社区卫生医疗机构的建立，或者在新农合配送方面探索自己的新途径。

　　3、取消医院药房，买药到药店？

　　海王星辰连锁药店有限公司副总裁钱然婷在接受本报记者采访时表示，既然社区医院和社区药店都生存在社区，都承载着一定的医药社会资源，将来是否可以分工合作？她表示，目前海王星辰也在与政府积极沟通，探讨社区医院有没有必要长期承担卖药的使命。

　　“以往可能卖药还有出于增加收入方面的考虑，在推行零差率后，社区医院的卖药职能为什么不能转到社区药店呢？”钱然婷认为，通过零差率等政府价格管制，令药价向下拉动到一定水平后，上述分诊制度值得探讨，因为“政府长期大量补贴也不现实”。