零售终端销量突破五大系统（第3期·广州）

培训时间：

7月17-18日 广州——第3期    广州博斯坦宾馆

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一、直面挑战：

1、区域市场上三无终端多：无店招、无主推、无定期拜访，如何消灭三无终端?

2、空白市场已经占领的差不多，但是业绩不理想；新的销量增长点在哪里？

3、零售网点多，销售人员不知如何拜访终端，不知从哪些纬度拉动销量？

4、导购只会“产品式销售”，不擅长“方案式销售”；如何培训他们？

5、公司统一做促销推广活动，终端门店老板配合不好，很难沟通？

6、如何充分利用好代理商的资源，不断拉动终端销量持续增长？

7、如何挤占零售商的人/财/物/关系等资源，达成本品牌目标？

8、如何把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队？

9、如何提升终端门店老板的品牌忠诚度？

二、培训目标：

1、学会系统提升零售终端赢利模式竞争力的方法。

2、掌握系统辅导零售商生意增长的有效工具。

3、迅速扩大品牌在零售终端的市场份额。

4、掌握从多个维度拉动终端销售。

5、快速掌握说服零售商积极配合的沟通策略。

6、学会快速打造核心零售终端样板市场的方法。

7、学会把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队。

8、课程结束时，带回一套快速提升零售终端销量增长的系统方法。

三、培训对象：

销售总监、渠道经理、区域经理、零售经理、督导讲师、代理商老板等渴望快速提升终端销量的人士

四、培训课时：

2天14小时

五、培训投资：

2800元/人（含学员教材、销售工具、午餐、茶点、税点、合影）

六、课程大纲：

开篇：零售终端门店的生意困惑：

1、客户到处比价，价格高卖不动，怎么办?

2、品牌知名度高，销量好，却没利润，怎么办?

3、一直在投入，２个月，３个月还不见回报，怎么办?

4、招了导购员，起不到作用；优秀的又留不住，怎么办?

5、想做促销又不知如何下手，做了又怕达不到效果，怎么办?

6、客户对品牌的忠诚度不高，老客户不断要求折扣多，怎么办？

7、满街品牌多、同质化产品多，门店盈利少、生意难做，怎么办?

8、团购/工程单操作难度大，回款慢……怎么办？

第一单元：零售终端赢利模式系统

一、终端门店销量提升的两个方向：

1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店

2、掌握垂直增长的方式：提升门店立体化赢利模式的竞争力

二、打造有竞争力的门店赢利模式

1、赢利模式老化导致销量增长的缓慢

2、如何帮助零售商建立富有竞争力的赢利模式？

三、“夫妻店”为什么要向“正规军团”推进？

1、终端门店管理中存在的五大问题

2、“标准化作业、流程化运作、数字化经营”的落实

3、以经营目标为导向、市场分析为推手、双赢共识为动力

四、由夫妻店向公司规范化的过渡。

1、零售商老板的五项自我修炼

2、夫妻店向公司化过渡要经过九座桥

3、公司化的五项衡量标准

五、终端门店公司化的人力资源管理：

1、如何招到适合自己的优秀员工？

2、如何建立门店培训体系？

3、如何激励员工？

4、如何考核员工？

小组研讨与发表：如何帮助零售型企业留住业务骨干？

六、健全零售型企业的管理制度：

1、推行进销存系统

2、帮助建立各项人事销售财务制度

3、教会零售商以长远战略做好库存管理

第二单元：零售终端市场分析系统

一、品牌市场定位分析－城市定位／门店定位：

1、很多零售门店地段、面积等一流，却总是业绩不好，为什么？

2、为什么市场定位的把握不够会导致品牌的投资回报率降低？

3、品牌的定位主要有三个方面构成：

——产品定位，是指顾客需求的产品类型、风格和价格等

——由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位

——而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位

4、通过数据的分析准确把握市场定位是唯一可靠依据

二、竞争品牌与周边门店数据分析：

1、谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额

2、准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息

3、制定针对性的对策，以赢得市场竞争优势

三、 用波士顿矩阵来分析四类市场：

1、“十多”市场调研法的运用

2、四类市场的不同特点分析：

从市场容量与市场占有率出发

3、明确你的客户需要什么？

4、哪里是你的市场？

四、有的放矢的做好科学库存

1、做好科学订货量的分析

2、补货的技巧

第三单元：零售终端销售分析系统

一、为什么要对终端门店进行销售分析？

二、店外销售结构与客户群的分析：

1、零售/工程/团购之间保持多少比例才可达到利润最大化

2、门店资金运营风险的控制与分析

3、如何作客户群的分析？

三、店内销售数据分析：

1、数据分析的作用

2、数据分析的步骤

3、关键数据指标

四、店内货品销售数据主要表现指标：

1、总销售额/2、分类货品销售额/3、计算货品利润贡献率

4、畅销货品系列分析/5、关连率（销售件数/交易次数）

6、客单价/7、平均单价/8、人效/9、坪效（每平方米的产出）

五、影响门店业绩的六种数据分析与应用：

1、畅滞销货品销量分析

2、单项货品销售生命周期分析

3、营业时间分析

4、多店货品销售数据分析，销售/库存对比分析

5、老顾客销售贡献率分析

6、员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析

7、单品/分系列利润贡献率分析

六、判断周/月/季度产品销售趋势的方法：

1、销售月/周/日报表数据的有效运用

2、分析本品/竞品在门店内的占比与趋势

3、作出科学的销售应对策略

第四单元：零售终端业绩驱动系统

零售型/工程型/团购型终端门店业绩驱动的五台“发动机”

一、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

1、品牌认知

2、品牌塑造的六个关键要素

3、品牌快速落地生根十个低成本推广方法

4、销售人员如何利用ISP8有效管理店内品牌？

5、企业要有品牌年度/季度的推广计划

二、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

1、“人”在门店氛围营造中的礼仪动作：

“温水煮青蛙式”的言行修炼

2、“货”在门店氛围营造中的生动化陈列：

货品生动化的15项标准

3、“场”在门店氛围营造中的节日化措施：

聚集人气的活动策划

三、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

1、专业成就销售

2、导购高手的六种特质

3、FABE方案式销售策略的运用

4、做好VIP会员制售后服务，持续拉动销量

四、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

1、多渠道销售并进的威力

2、如何在同一门店开发多种隐性渠道，创造销售奇迹？

五、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

1、为什么每次的促销效果总不理想？

2、落实5W2H促销原则

3、一户一策针对性促销方案的操作

4、如何提升促销活动的终端执行效率？

第五单元：零售终端客情关系系统

一、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

二、提升零售终端忠诚度的十大方法

1、增加客户跳槽成本六方法

2、选择“铁杆”店员的五个标准

3、培养“铁杆”店员的四个有效技巧

4、小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

三、说服零售终端积极配合厂家市场推广动作的策略：

1、太极五步沟通法

2、投资回报率（ROI）计算法

四、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作：

1、每周销售人员上门或电话定期拜访客户1－2次

2、每次帮客户做一件有附加值的事　

3、客户必须第一个主推你企业的产品、活动、服务

4、取得客户门店最佳门店陈列和信息发布位置

5、终端拜访标准动作与工具系列

6、节假日分级别情感互动

五、做好客情关系与客户信用风险动态管理

（说明：采购过以上课程的著名企业有施耐德电气（3次）、欧普照明（5次）、福田电器（8次）、曲美家具（3次）、一统药业（2次）、爱康集团（2次）、卡帝乐鳄鱼男鞋（1次）等。本课程包括12个独家研发的零售终端销售与管理工具，可以帮助你迅速提升零售终端销量。）

七、讲师简介：

刘晓亮 先生

实战营销管理专家

著名渠道优化战略专家

中国十大经销商培训名师

清华大学总裁研修班专家讲师

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的培训学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。

刘晓亮先生精通英语、日语，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：

通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、工商银行、平安集团等著名企业。