一、课程背景: 在当前国内竞争国际化、产品高度同质化的背景下,如何快速掌握提升终端门店销量的关键技能?如何读懂消费者的心,快速提升商品力、顾客力、员工销售力,无成本倍增终端门店业绩,让经销商变成乐呵呵的“赢销商”?!
首先,让我们静下心来,先想想下面的问题: 1) 你仔细想过没有,门店销售为什么上不去?影响门店销售的八大关键指标,哪个地方是你的门店的短板?是商圈客流?入店率?成交率?客品数?品单价?还是回头率?等等。对于门店来说,是先提升客单价,还是先提升客流量?具体又如何采取针对性的“理念+方法+工具”模式,例如超级漏斗分析法,实现门店销量的持续提升?
2) 商品问题是门店一切问题的源泉,因为顾客主要是来买东西,而不是来买氛围或环境的!如何根据商圈和竞争环境,根据价格带、商品角色为门店采配合适的商品?如何提升商品周转,避免赚到钱都成了一堆库存?这是店长和经销商必须掌握的核心商品技能;
3) 终端营销为门店的销售插上翅膀。如何策划一次成功的卖场营销,如何根据顾客的5W1H分析,站在顾客的角度,拟订主题、设计POP、活化氛围。。。,激发顾客的消费欲望而而不是一味的降价促销,是店长和经销商必须掌握的卖场营销技能;
4) 未成交的顾客永远比成交的顾客多。公司的所有报表和POS机,都只能分析已销售品项。有多少销售机会被“默默的流失了?”、有多少意向顾客“因为价格的原因”而离店了、有多少意向顾客“因为品牌认知的原因”而弃店而去?。。。,连锁总部、经销商,甚至是店长都经常出现“两眼一抹黑、糊涂兵打糊涂仗”的局面。作为经销商和店长,如何应用“鱼网分析法”,实时监控顾客“未购买关键因素透视表”,从为高效提升成交率和客单价?
5) 再好的商品,也是靠员工卖出去的。基层员工流动大,老员工“油盐不进”,不积极不主动,怎么办?如何优化绩效和激励体系,例如借鉴连锁行业的“事业部制”员工激励机制,让员工主动想干而不是店长逼着他干,让员工主动想学想用提升业绩的工具方法,而是你逼着他学逼着他用。。。,这是店长和经销商须掌握的员工激励和销售技能工作坊;
6) 一个门店业绩的支撑,回头客是关键。如何有效增加顾客回头率、交叉购买率?如何经营会员,强化与会员的互动,而不仅是发发促销短信?例如通过分析顾客购买规律,实施个性化、定制化营销设计,或者通过欧美连锁业最前沿的“顾客树”管理模式,即使是地址远逊竞争店的店面,也让它达到98%以上顾客回头率,保证销售业绩持续提升?
国际视野、中国实战:中国海归连锁顾问第一人、留英连锁专家刘文烽老师品牌课程《模式制胜:快速提升门店销量「六脉神剑」》-----来自连锁业专家团队在国际连锁企业十数年的实践研究和英国、法国等欧洲连锁业前沿的创新总结,中国连锁业快速提升终端销量的金牌实战课程,为你提供快速提升终端门店和经销商业绩的“理念+方法+工具”的1+1+1全程实战解决方案。
二、培训收益: 1、 有效提升终端门店销量增长的理念、方法与工具。 2、有效掌握推动终端门店销量增长的关键KPI指标。 3、明确门店商品管理目的:"销量才是硬道理,向周转要利润”。 4、降低10%的未成交率,效益远远高过提升20%的客流量! 5、快速掌握提升门店销售的营销方法、套路和对策。 6、学会实施回头客管理,利用顾客树分析,定制化营销提升业绩水平; 7、为连锁企业的终端系统培养门店高手,让经销商变成“赢销商”。
三、培训对象: 董事长、总经理、营销总监、区域经理、督导、经销商、店长等渴望提升门店销量专业人士
四、培训形式: 咨询式培训:理念+方法+工具,案例研讨、小组互动、角色演练
五、课程大纲:
第一单元:漏斗分析法的应用:门店销量的八项KPI指标 为你解决:门店销量才是硬道理
1、销售额=客流量×入店率×触碰率×体验率×成交率×回头率×品单价×客品数 2、如何找到门店销量问题的桶底?如何找到引爆门店销量问题的“核按钮”? 3、要销量?找漏斗:门店销量问题的“超级漏斗法、问题树方法”实战应用 4、理念+方法+工具:"漏斗分析+商品库存+终端营销+鱼网分析+员工管理+回 头率"的终端销量宝典。
第二单元:“商品与库存周转” 为你解决:商品问题,是连锁企业一切问题的源头 1、连锁企业,说到底是卖东西的 2、如何让门店的商品结构最适合当地的需求?门店如何选品、如何采购? 3、终端门店的商品数、库存目标、存销比多少才是合理的? 4、如何利用产品贡献度分析,商品更新1234法则 5、向周转要利润:如何避免“死货”挡了“活货”的财路 6、如何利用2080模式、品类角色模式,打造产品组合优势 7、价格磁石模式:让你不通过“价格战”,营造“实惠”的价格印象 8、连锁企业的价格魔方:让商品从“贵”变“不贵” 心理性价格带、价格线、价格重心的设计密码 9、案例分析:解析商品密码-全球500强冠军沃尔玛帝国商品模式解读
第三单元:"终端营销创新" 为你解决:让你的门店顾客盈门 1、 锁企业如何避免掉入“促销=降价”的恶性循环怪圈? 2、 如何应用5W1H分析,拟订主题、设计POP,让门店氛围活起来? 3、 如何策划门店营销,解决门店客流量不足问题? 4、 如何策划门店促销,解决门店客单价低的问题? 5、 如何评估促销活动的有效性,而不仅是抢购活动? 6、 欧美最新“生活提案化”终端营销模式解码,引领和激发消费需求 7、 小组演练:如何针对门店需求,成功策划一次门店促销活动?
第四单元:"未成交顾客:鱼网分析法" 为你解决:无成本倍增营业额
1、 未成交顾客永远比成交的顾客多; 2、 减少10%的未成交率,效益大于增加20%的客流量! 3、总部如何通过“鱼网分析:未成交顾客追踪”,无成本倍增业绩水平? 4、门店如何通过“鱼网分析法”,找出最能提升门店业绩的关键点? 5、门店如何通过“鱼网分析法”,大幅提升门店员工的关联销售能力? 6、小组讨论:结合本公司现状,如何快速降低终端门店的“未成交率”?
第五单元:"员工激励与销售技能" 为你解决:从“你要员工干活”,到“员工主动抢活干”
1、再好的商品,也是靠员工卖出去的; 2、如何解决员工不积极不主动(激励问题),或太热情强卖强卖(技能问题)? 3、 如何分析员工需求,优化绩效和作业流程,让冷脸一张员工“活”起来? 4、 执行力是企业的生命力。构建4F执行力体系,解决好东西执行不下去问题。 5、案例分析:某连锁企业采用“事业部”制,无成本提升3倍的营业额? 6、现场销售管理:如何从“赶客”的话术,升级为“迎客”的话术
第六单元:"顾客回头率" 为你解决:让你的门店成为“吸客石”
1、思维一变天地宽:会员管理创新,锁住那颗心 2、如何解决传统“会员日、会员积分”效果越来越差的问题? 3、如何利用“顾客进销存”管理,解决顾客流失的问题? 4、日本式会员管理应用,2080模式,提升会员的来店次数和回头率 5、欧洲式会员管理应用,顾客树模式,实施定制化营销,提升销售业绩 6、案例分享:某连锁店如何通过会员管理创新,取得98.6%的顾客回头率? 7、小组演练:结合本公司实际,如何通过会员创新,提升回头率提升销售额?
第七单元:如何使用改善门店问题的工具 为你解决:理解+方法+工具,一站式解决门店销量提升问题 工具一:《超级漏斗法:快速提升门店销量问题树分析表》的应用 工具二:《心理性价格带:竞争调查与分析表》的应用 工具三:《鱼网分析法:进店未成交透视分析表》的应用 工具四:《顾客树管理:顾客转移分析报告》的应用
六、讲师介绍 刘老师(Leo):留英连锁模式专家,中国海归连锁顾问第一人,国家标准化管理委员会全国连锁经营技术标委员会委员,中国商业联合会专家委员, 北京大学MBA/中国人民大学EMBA/中山大学EDP 等特聘老师,历任职国际连锁企业和英国、法国等海外连锁创新实地研究经历,毕业于英国萨里大学零售管理学硕士学位(MSc Retail Management, University of Surrey, UK);“连锁企业•模式制胜”中国倡导者(高赢利门店+低成本复制=打造你的连锁帝国); 刘老师是中国商业联合会全国峰会和系列培训主讲老师,中国连锁经营协会全国峰会和系列培训主讲老师,国家商务部流通产业促进中心和《信息与电脑》全国研讨培训主讲老师,广东省连锁经营协会、广州市连锁经营协会、深圳连锁经营协会等系列峰会和培训主讲老师,中国药店杂志-中国药店商学院全国系列峰会和培训主讲老师,联商网、第一商业网、华南商业网系列研讨培训主讲老师,《销售与市场》、《赢周刊》、《中国商贸》、《超市周刊》等系列研究文章作者,《中国药店》和全球品牌网专栏专家, 全国公开培训和针对性辅导的部分受益企业包括广百、重百、武汉中百、武汉中商、上海百联、SOGO、百盛、王府井、天虹商场、岁宝百货、海雅商业、居然之家、国美、顺电、迪信通、湖南步步高、人人乐、7-11、美宜佳、好利来糕点、琪朗灯饰、品上照明、金铂利钻石、八马茶叶、味之牛厨、雪丽阿姨、金夫人、BOSSSUNWEN、新百丽鞋业、卡尔丹顿、卡奴迪路服饰、沃客服饰、蓝天龙服饰、万象锦程服饰、广保丰田、海王星辰、东阿阿胶、修正、惠氏、亨氏、丝宝、双汇、美的、中国劲酒等数百家企业。
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