巡店,巡店,巡店,没有不巡店的零售商,那么既然大家都要巡店,巡店到底看什么呢?
不同岗位都是带着不同的目的来巡店,运营巡店和陈列巡店看的东西一样吗?
今天就不绕圈子了,小编整理了巡店时要注意的要点,都来看看怎样才能让巡店更加的有效率吧!
1 看动线
首先在坐标纸上复制门店的布局图(通常大型的门店都有布局提示图,可以描绘或者拍照;没有的话,可以大致绘制出来),然后有目的地挑选要跟随的顾客,记录下轨迹线、驻留点和时间、视觉疲劳处等。
然后研究别的门店在顾客主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。学习他人的优点同时,找出不完善的地方改进。
2 看陈列
排面的位置,也是要讲究的,在既定的陈列原则下,如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。
通常会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置,计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等,从而为每个单品找到合理的陈列位置。
记住,并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。
每个品类的商品,都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表,从而更好地调整商品陈列。
3 看价格
不是看时点价格,而是看时期价格。
不断地定期选择某些敏感商品或特定商品,进行至少3个月的多次价格调整和跟踪(其实每次的档期降价商品,都是一次很好的价格试验),在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。
4 看商品结构
看商品结构,看的是品类的宽度和深度。
品类的宽度,指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。
价格带区间=(单品最高价-单品最低价)÷10
品类宽度太宽,指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候,我们须得淘汰最高价或者最低价商品,直至价格带宽度低于最低价。
品类宽度太窄,指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价,但是由于价格带宽度值太低,导致价格带空白区间太多。这时候,我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品,以加宽价格带。
价格带宽度决定后,我们就可以研究品类深度了。品类的深度,指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括:品牌、规格、包装、功能等。
当对自己的商品结构有了充分分析后,我们就会看自己门店的商品了,我们就知道我们在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了,我们需要在哪个价格带区间引进或者淘汰多少个商品。
5 看顾客
跟随顾客看动线之外,更多的是看顾客的购物篮。
购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置。比如,最著名的“啤酒与尿布”。
对购物篮的分析很简单,在每次做促销陈列的时候,先根据促销动机选择促销单品,然后针对每个促销单品在某个销售周期内(通常是一个档期)曾经发生的客单进行罗列,找出同单销售中出现频率最高的单品,进行关联性陈列。
对于有心的巡店,可以到标杆门店或竞争对手门店看顾客,最常做的是收集顾客丢弃的购物小票,整理并导入数据库,研究它们的客单价、商品价格、购物篮等,学习别人的长处,分析自己的差距,找出对手的弱势等。
6 看促销
通常动机都是销售下降了,目的都是为了提升销售。
那么,我们就先得看看销售额等式中的因子,是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢,还是下降了,或者是哪个因子下降的比例最大?
弄清楚后,我们的促销就有针对性了,就可以采取适当的促销手段或合理配置各种促销资源,有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。
那么,如何看别人的门店促销呢?
通常,我们都会收集竞争对手每一期的促销手招,分析其促销的目的性,研究他们采取的促销手段,并现场考察促销行为的有效性。
对竞争对手有效的促销方式,直接采取拿来主义;无效的促销方式,在今后自己的促销设计中避免采用。
7 看员工
“看”员工,看表情、看神情、看激情。
从员工的神情和表情上看他们的工作状态,通过对员工的心理分析,从人性出发不断完善制度规范,激发员工的工作激情。同时发现一些员工存在的问题,及时沟通作出改变。
8 看气氛
看门店的气氛,主要看听觉、视觉、感觉。
听觉,主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。
视觉,主要指灯光、色彩、POP装饰等。
感觉,指温度、空气、空间感、亲切感等。
门店的气氛设计与布置,应随着季节、促销主题的变化而变化,烘托门店的销售气氛,突出促销重点,并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度,使顾客徜徉于商品的海洋中,所闻所视都能浑然一体。
9 看设备
看设备,就是看设备的使用和维护状况。
设备管理的目标是,降低设备使用费用,如电费等;降低设备的维修费用,即降低维修率;降低设备的重置费用,延长设备的使用周期等。
门店的设备主要有:照明、空调、冷链等。
10 看卫生
门店卫生是门店的脸面,是门店正常运营的基本保障。
商业巡店就是这么回事!
陈列师必备巡店流程!
首先,牢记这个问题:巡店的目的是什么?
店铺形象维护, 指导店铺陈列工作,
纠正和调整店铺的陈列, 调查陈列调整对销售的帮助。 那么我们就来看看巡店的具体步骤吧!
1.出发前准备
1) 了解店铺情况:地点、经营者、营业员数量、年度销售情况、近期畅销款。 2) 准备陈列道具:鱼线、卷尺、剪刀、美工刀、笔、笔记本、相机。 3) 准备相关资料:本季陈列指导手册、陈列考核表。
2.到店沟通
1) 向店长了解本店近期的销售情况、畅销款。 2) 对店员进行陈列规范的抽查。 3) 检查店员对本季陈列指导手册的了解情况。 4) 对卖场各角度进行调整前的拍照记录。
3.陈列检查
【橱窗】:
1) 橱窗卫生(模特、模特台、背景、玻璃) 2) 衣服搭配(色彩、风格) 3) 模特组合(位置间距) 4) 橱窗灯光(亮度、色温、照射角度)
【卖场】:
1) 卖场卫生(地面、货架、流水台、模特) 2) 流水台陈列 3) 货架陈列(人模、挂装、叠装陈列) 4) 陈列道具的摆放 POP的张贴 5) 灯光(亮度、色温、照射角度)
【货品】:
1) 服装是否有破损? 2) 扣子和拉链是否到位? 3) 吊牌是否隐藏在服装里面? 4) 侧挂和人模陈列服装是否已经熨烫整理?
4.问题总结 1) 召集所有店铺人员,总结本店陈列的优点和缺点。 2) 让店铺人员自我表述调整方案。 3) 总结并阐述最后调整方案
5.陈列调整1) 将店铺人员编组,由公司陈列人员带一组人员进行实际调整。 2)对卖场陈列进行调整。 3)对橱窗陈列进行调整。 4)对灯光进行调整。 5)卖场清洁。
6.资料收集
1) 对卖场各角度进行调整后拍照记录。 2) 在卖场陈列实施记录表填写实施人姓名以及实施时间,一式三份。店铺,AD部,陈列部各一份存档。 3) 回公司后进行调整记录存档。
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