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为了进一步了解KK馆的商业模式，零售老板内参走访了KK馆北京东直门店。门店位于东方银座的B2层，而东方银座的构造比较特殊，地上三层，地下两层，一层化妆品，二三层为服饰品牌，因此B1和B2层反倒集中了众多餐饮和快消品牌。KK馆就位于B2层的电梯入口处，同一层的品牌还有屈臣氏、nome、热风等，流量不差。 吴悦宁透露，KK馆对选址要求较高，只进驻购物中心，且一般都挑选购物中心一层或B1层的位置。因为他看好购物中心的长期发展，认为在未来的实体零售当中，购物中心将是线下最好的流量入口。所以，即便承担较高的租金，KK馆还是优先选择购物中心。 KK馆东直门店分为上下两层，面积近200平米，品类就是上述六大品类。其中，美妆、个护和零食的占比较大，尤其是进口网红面膜，KK馆用一整面墙去陈列，几乎将受欢迎的进口面膜一网打尽。 整个门店的动线清晰，陈列也十分简洁。 “我们的门店有点像日本的药妆店。”吴悦宁说，“KK馆不要精致、高大上的感觉，精致是需要成本的，KK馆把这些成本节省下来，更好地让利消费者。” 据了解，目前KK馆坪效平均在4000~5000元/月，部分门店可达8000元/月，单店的月平均销售额达到60万，年底通过加盟方式可开到400家门店。
核心竞争力就是效率 “我们的价格不敢说绝对比线上低，但一定是不落后的。更重要的是，做到这么低的价格，我还能赚钱。”吴悦宁不无得意地说道。 据了解，KK馆的大部分门店都是赚钱的，用他的话来说，光靠烧钱是烧不出这么多门店的，如果门店没有自我造血能力，KK馆很难做持久。 因此，把价格打下来的同时，KK馆还能赚钱，究竟如何做到？ 吴悦宁的秘诀就是效率。在他看来，零售没有太多新奇特的玩法，所谓的创新，本质上还是效率的创新，而只要把零售的三要素——人货场的效率做到极致，KK馆自然会赚钱。 这种经营效率体现在各种细节之中。首先在门店日常经营管理方面，KK馆的宗旨就是：一切机器能够完成的事情，一定不要安排人工。 KK馆能够做到单店只安排6名员工，这些员工不需要围着顾客转，只需要专心做好收银、补货和理货工作。此外，选品、补货等工作也不需要店员去操心，后台系统可以自动生成补货订单，直接发送到仓库，仓库再按照订单需要为门店配送商品。 节省下来的人工成本，以及简约装修省下来的成本，将用于进一步降低商品价格。诸如此类，吴悦宁对经营中的每个细节都会斤斤计较。 而为了取得价格优势，KK馆做的是现金采购，一般是与供应商进行大规模的现金采购，一旦采购完成，销售风险就由KK馆独自承担，供应商无需承担退换货。也正是因为这一点，供应商普遍愿意与KK馆合作，并且可以给到后者较有优势的采购价格。 事实上，对于这种价格优势，进入KK馆的用户很快能感觉到。以KK馆东直门店为例，一些面膜、个护产品，与常见美妆店铺同类商品相比，价格能便宜到10元左右。 不过，现金采购对商品的动销率要求很高，如果门店的单品销售率较低的话，KK馆就会有库存积压，从而造成资金回流慢，影响门店后续发展。 吴悦宁坦言，刚开始的时候KK馆确实有库存积压，因为选品还不是很精准，导致一些商品滞销。但通过后期对数据的分析，目前KK馆已经形成有序的商品汰换机制，平均每个月上新300个单品，一年汰换的单品达数千个。 而这种选品思路，无疑需要对商品销售数据进行及时分析，并快速做出反应，只有先人一步洞察到用户的喜好，才能在实际销售中占据更多优势。 “实体店生意没有太多捷径可以走，就是对每个细节的把控，每个环节把握好了，商品动销就不成问题了。”
做投资型加盟，构筑线下竞争壁垒 完成新一轮融资的KK馆，未来将主要在两个方面发力，一是继续提升供应链能力，包括做全球定制；二是拓展加盟，打造规模优势。 事实上，做加盟也是为了进一步提升供应链优势，因为只有增加门店数量，采购规模才能更大，采购价格才得以进一步降低。这是KK馆维持自身价格优势的必要举措。 在供应链方面，KK馆未来还要发力全球定制，也就是要求品牌商为KK馆制定独家产品，该产品将在设计、包装等方面进行创新，且独家供应KK渠道。这样既可以帮助KK馆做更多的差异化选品，也可以让KK馆获得更高的溢价空间。 在此之前，KK馆已经尝试与一家品牌商合作，独家定制一款香水，这款香水售价仅有59元，且一经推出就受到消费者追捧，这也让KK馆有了做更多独家定制款的信心。 而在加盟模式方面，KK馆的加盟模式属于财务投资型加盟，即加盟商承担初期开店成本和人工、房租成本，开店成本大概在160万左右，但可以得到门店销售额的三十八个点。而员工的招聘、培训、日常管理经营等，则全部由KK馆负责。 在这样的加盟政策下，KK馆既能快速拓展门店数量，又可以有效保证门店经营质量。吴悦宁认为KK馆目前的模式已经跑通，接下来要做的就是快速开店，巩固自己在线下的竞争优势。 尽管如此，KK馆的竞争对手并不少。以KK馆东直门店为例，与它同处一层的屈臣氏，在美妆、个护等品类与KK馆有一定的重合度，虽然KK馆具备一定的价格优势，但屈臣氏丰富的美妆品类对用户依然具有很大的吸引力。 此外，在银座的B1层，华润万家打造的进口商品超市Blt，似乎也对KK馆构成威胁。在这家中型超市里，进口商品的品类十分丰富，SKU数也远超KK馆，笔者现场观察到，Blt收银台前一直有排队结账的消费者。 不过，据吴悦宁透露，KK馆下一步要拓展品类，除了上述六大品类外，还将丰富诸如母婴用品等更多品类，以此来为用户提供更加丰富的、有质量保障的进口商品。 |
| 原标题： / 编辑：柳梅 |
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