如何通过调整试衣间灯光 刺激销量翻3番？

　　试衣间，决定顾客是否买单的最后一步！

　　今天共和君要和大家谈论一个羞羞的话题，就是试衣间的那点事儿。在开始正文之前，共和君想先讲一个案例。

　　前段时间共和君和朋友聊天，聊到宜家让你体验最深刻的地方是什么？他的回答不是9.9的置物架，也不是39一张的小方桌，居然是宜家出口那个1块钱的甜筒！

　　确实，几乎每个人逛完宜家都会有一种长途跋涉的感觉，长征结束，怎么能不来个甜筒庆祝一下呢？何况这个甜筒只需要1元！

　　宜家出口处这个1元甜筒的设置就像游戏通关后的奖励——你一路升级打怪，pk掉大boss后，终于成功救出公主。一路走来有多艰难已经不重要了，重要的是最后的体验有多美好。

△宜家这又长又曲折的动线，真的很像升级打怪的过程。

　　这样的心路历程背后，正好验证了一个心理学定律：

　　峰终定律（Peak- End Rule）

　　这条定律基于我们潜意识总结体验的特点：当我们体验/经历了一件事情之后，我们所能记住的是高峰时与结束时的感受，过程中好与不好的其他体验对记忆几乎没有影响。

　　也就是说，如果在一段体验的高峰和结尾，你的体验是愉悦的，那么你对整个体验的感受就是愉悦的，即使这次体验中总的来看更多的是痛苦的感受！

　　这个定律，放在服装店中也是一样的道理！我们的顾客在逛街时，一路进入到我们店铺，看到中意的衣服时，达到了整个购物过程的“峰”，拿了衣服到试衣间试穿时，这个是整个购物过程的“终”，试衣间里的体验几乎决定了整个购物过程的最终体验。

　　所以说，试衣间能被称作“推倒顾客的最后一步”可不是浪得虚名。

　　那我们应该如何打造试衣间的最佳体验？共和君想说，其实人到底还是视觉动物！试穿自己喜欢的衣服，最终体验当然是由镜子中的自己好看、或是不好看决定的！那镜子中的自己好不好看又是由什么决定的呢？答案是：

　　灯光 + 镜子

　　只要在这两个地方上搞点“小动作”，成像可能千差万别！不信？先来看一组对比：

　　同一个人、同一条浅蓝色的连衣裙在不同品牌的试衣镜里：

▽

　　左边的镜子照得人又瘦，气色又好，简直开了三级美颜；右边的镜子把人照得黑乎乎，尽显肚子上的赘肉，简直消灭购买欲！一灯一镜之差，在销售上带来的影响绝对是天差地别啊！

　　我们再来看看各大品牌的试衣间都做了什么手脚

FENWICK

　　点评：Fenwick 家的镜子简直就是魔镜！照得整个人又瘦又白，身材好好，年轻十岁的感觉！不仅想买走裙子，简直想把镜子买走！！

　　秘密：因为是低铁钢化玻璃，这种玻璃会在光照下反射出轻微的淡绿色的光，打在脸上就会显得很健康很自然，加上镜子上方的聚光灯还有两边淡黄色的条形灯，整个打光就会出现这样的效果。

H&M

　　点评：知道你为什么从HM家买了一堆衣服回来之后又不穿了吗？因为HM家的镜子成精了啊！会骗人啊！镜子里的你还是你吗？完全瘦了一个size！

　　秘密：两边打着稍微偏黄的灯光正好在镜子中间形成环形光晕，所以一般可以把人的腰部照的很苗条，而且镜子和地面有一定距离，试衣间的空间也较大，灯光打下来感觉整个人在镜子里小小的。

GAP

　　点评：看起来还算自然，肚子有点小肥？完全是在提醒你应该减肥了！！

　　秘密：镜子的尺寸大小正好，椭圆形的试衣间加上全白的墙壁能打造出日光一样的效果，而且镜子后面两侧有两个白色条形灯把阴影全都遮掉，可以打造出环形闪光灯的效果，所以看起来非常自然。

Topshop

　　点评：哇… 这现实也太残酷了吧！Topshop家的镜子一定要这么耿直吗？肚子上那块真的不是腰包吗？穿出去简直丢人！不买了！可恶！

　　秘密：镜子比较大，从天花板一直接到地下，平平的贴在墙上，然后头顶是一个巨型荧光灯，没有其他灯光做修饰，所以在镜子里任何缺点都会被放大。

Zara

　　点评：这小肚子、这脸上的光，为什么看起来整个人老了十岁啊……

　　秘密：试衣间空间大，镜子也大，但是周围的布景太灰暗了，灰色的墙和深色的帘子，只吸光完全没有反光效果，上面的光打在人身上产生好多阴影，不管是体型还是年龄都被放大了……

John Lewis

　　点评：我的天，镜子里这个又老又胖的女人是谁？这个试衣间简直是在提醒你不知不觉已经胖了10斤，要控制饮食了！

　　秘密：其实吧，John Lewis 只是比较实诚，就是把镜子水平的贴在墙上了，天花板上两个 LED 灯光线太强，光从头上打下来阴影太强，脸都会明显的看着苍老，而且光照在胃部突出的地方也会留下阴影，腹部看起来就肿得一块一块的。

　　好了，看了这么多试衣间的镜子，很明显：能把人照好看的镜子才是好镜子，能把人照漂亮的灯光才是利于销售的好灯光。