正佳广场邓国坚：让M层成为广州的“秋叶原”(图)(2)

    软化M层规划硬伤

    虽然对正佳早有耳闻，但知晓M层却是在邓国坚2005年从澳洲回来后的事。“这么好的地段，没有理由不好的。只可惜那时M层不但卖散了，在定位、经营方向和思路上没能与其地理优势相匹配。”当时正佳的董事会曾找过邓国坚，在看过现场之后邓国坚不禁为浪费了M层如此绝佳的地理位置而惋惜。

    他认为。M层不仅是正佳与地铁连通的要道，从交通动线上来说也是整个天河商圈发散“商业黑洞效应”极其重要的一扇窗口，只可惜当时的规划没能抓住特色。“这主要是因为在运营上得不到管理团队的重视，主观上未能重视再加上客观上不懂的缘故吧。”而对于M层这样的潮流商场，恰恰是操刀过“流行前线”等多个成功商场的邓国坚的强项，不然不会有胆量接下这个曾让许多人挠头不已的项目，带着正佳董事会的期盼，这位正佳广场董事长助理亲自披挂上阵，施展对M层起死回生的“回魂大法”。

   “因为正佳的设计规划有问题，造成了现在主要的客流进口只有西北边和连通M层的地铁口。”在这一点上，邓国坚不得不承认天河城的硬件规划要更具优势，而规划设计的缺陷，更明显体现在M层上。不仅规划不科学，已经出售的产权更使M层客观上成为了一盘散沙，“很难要求小业主与正佳一起承担经营风险，因为他们只关心商铺的投资回报而已。很明显，M层之前暂时没有达到当初他们主观预期的投资回报。”硬件上的设计规划或许难有本质上太大的改变，邓国坚惟有将更多的精力和时间花在软性的运营管理上。用感性运营弥补理性规划的缺失。软化硬伤，慢慢降低硬伤的影响。

    做适合天河的“潮流”

    冲着M层而来的邓国坚，并没有被M层规划设计上的硬伤吓倒，反而经过大量的市场调查后，看到了M层强大的市场发展潜力。“目前类似M层这种规模和经营模式的小租户平台，在天河区是个空白。但经营‘迷你秋叶原’定位的商品，在天河区却是最有生命力的。”

    跟流行前线与中华广场若即若离的关系不同，M层与正佳广场这个散发着庞大商业“黑洞效应”的磁场是融为一体的，其营销和推广可借助正佳的力度更大，双方的依附力更强，“掌握好了M层或许比流行前线更有发展潜力。”这也是为何小业主愿意花每平方米最高8万元的天价买下M层商铺的原因——“这些小业主个个都是千万富翁，不可能没有自己的投资眼光的。”

    将M层打造成“迷你秋叶原”，并非只是简单的抄袭。邓国坚打开电脑，一幅幅五颜六色的统计图出现在记者面前。“根据我们的统计和调查研究，在M层里只有符合流行前卫的生活消费品才能生存下来。”50%女性服装，10%饰品，8%女鞋，19%箱包、手袋。有9成的商品都是直接跟女性相关的。“这样的布局是由市场来决定的。”

    天河的大部分中坚消费者是80后的年轻白领，年轻的他们有一定的消费力，每天接触的都是最新的流行资讯与事物，消费观念都是最新最快的，但目前在天河却没有一个适合其消费习惯的消费场所，M层的出现，恰恰可以填补这个空白。“我们要做的不是一般意义上的潮流，而是适合天河区的潮流。”

    质的变化：从对抗到对话

    明确了M层的定位，经营思路对头，无疑解决了M层最核心的问题。但正佳M层的经营管理者与M层小业主之间因为沟通不善存在长期的积怨，却成为了横亘在邓国坚面前的一只拦路虎。“这是接手M层后最首要也是最难解决的问题。”邓国坚并非不知道，在他接手之前，M层小业主与正佳经营管理方已有“水火难容”之势——双方根本难以建立一个良好沟通的渠道。但即使如此，邓国坚也没有采取“拖、避、等”的政策，而是积极正面地面对，走出了感性运营的第一步。

    “因为我非常清楚地知道，这些小业主个个都身家丰厚，有着敏锐的市场嗅觉和聪明的头脑，自然也是讲道理的人。我告诉他们，我并非片面代表正佳，也不能片面代表小租户，只是代表市场而来沟通。只有适合市场的需求，小业主才能好，正佳也会跟着好，而我，自然也就名利双收。”正佳董事会明确表示决不放弃M层的态度，更是给邓国坚打足了底气。就这样，凭借务实感性的态度，邓国坚在为期3个月的频繁接触磋商过程中，不仅和300多个小业主代表组成、有着自己官方组织的“M层地下业委会”接上了头，而且进入了业委会的常设论坛，加了业委会的qq群，这些都是之前正佳高层所没有的尝试。

    在此过程中，邓国坚找到了业委会的十几名骨干，分别与他们进行了深入、细致的反复沟通，最繁忙的时候，邓国坚一天之内分别跟小业主们吃了6顿饭。向他们讲述经营M层的理念、抱负，并分析M层的优劣势，解答如何用感性运营来减少理性规划硬伤的做法。耐心、细心、用心、诚心的沟通，积极面对的态度，见解独到、准确的市场分析，十几年深厚的商业地产运营功底，使众多小业主的态度悄然发生变化。

    今年3月份，邓国坚被147位业主代表，盛情邀请至华南师范大学的一个礼堂，花了整整一天的时间，向小业主代表详细讲述了如何运营M层的理念。在会后业委会所做的调查问卷中，除了23人还持观望态度外，其余均表示全力支持，并在当天口头承诺会将商铺无条件交由邓国坚及其团队打理。

    “这在以前的正佳是根本无法想象的事情！”虽然目前因为技术、法律等问题，正佳与M层小业主之间还没实现真正的对接，但两者之间从对抗到对话发生的质的变化，已经为正佳逐步解决许多客观存在的问题争取到了宝贵的时间。“其实小业主们最关心的就是投资回报能否达到预期，商铺放在那里谁也拿不走，即使手里拿着房产证却没有投资回报，也是没有任何用处的。”

    解决了一盘散沙的问题，邓国坚开始加快实施M层的运营改造计划，至今年6月30日，M层的收入已较去年同期有了2倍多的增长，出租率也从原来的69%上升到现在将近90%。不仅如此，正佳还将帮助M层小业主选择优质租户，并给出了租金的指导价。租金的定价和租户的选择实行两条腿走路，在小业主的选择与正佳有可能发生冲突时，邓国坚会尽量说服小业主，“关键要看租金水平，因为我们不仅是专家，同时也拥有丰厚的客户资源。”