掘金淘宝直播 星巴克一晚卖出16万杯咖啡

  “天猫精灵，来杯咖啡。”

  “为您点到一杯热美式，来自星巴克专星送……”

  9月16日晚，星巴克和淘宝知名主播薇娅合作，第一次参与淘宝直播。

  主播一边介绍手中的星巴克杯子，一边和星巴克定制版的天猫精灵互动，演示语音点咖啡。倒计时5秒钟，产品一上线，3000台定制款天猫精灵秒售罄。星巴克也成为当晚全网第一的热销店铺。

主播薇娅介绍星巴克定制版天猫精灵，图片截取自直播回放

  淘宝直播，是当下火热的线上流量狂欢。在手机前，主播亲自试穿试用、介绍商品性能、引导下单，用户可以看视频边购买。

  介绍完星巴克的产品之后，薇娅还推荐了一款小青柑普洱茶产品，78元3袋(线下128元/袋)，还送一个杯子。

  据这个产品负责人透露，短短几分钟的推荐，让这个尝试电商模式不久的品牌，当天淘宝店业绩飙升出3个茶行业第一——支付金额排名、访客数排名和支付买家数排名，一晚上成交6万单+。

  而当天晚上直播间里的星巴克产品，成交9万杯+星冰乐双杯券大杯，3.8万杯+大杯拿铁电子饮品券，橙柚派对双杯券大杯3万杯+，还有6000+个不锈钢杯、3000+塑料吸管杯、3000+定制版天猫精灵。

薇娅淘宝直播9月16日当晚星巴克产品数据

  饮品加起来近16万杯，按照一家出杯量大的茶饮店算，1天卖1000杯，相当于5个多月的业绩了。

  这便是淘宝直播的魅力——通过主播的号召力聚拢超高的线上流量，并将其转化出去，变成实实在在的订单量、成交额。

  晚上9点20左右，薇娅的直播间里聚集了380多万粉丝。9点45分，粉丝已经聚集到447万。主播一边引导粉丝关注，一边要工作人员上新产品。2000份的抽奖，同样1秒钟抢光。

  到直播结束，薇娅这场的直播有829万人进行了观看，相当于沈阳一个市的人口量。还大部分都是女性、准客户。

该场次直播的观看人数截图

  而在此之前，这个号称“淘宝第一主播”的薇娅，曾在2017年，接了一个几乎零粉丝的店铺，单场5小时的直播引导成交额近7000万。第二年，她刷新自己的纪录，一场直播总引导成交突破1.5亿，全年引导成交总额27亿。

  除了薇娅、李佳琦这些专职的网红主播，明星李湘、王祖蓝、伊能静等等也来到直播间，用足够的时长介绍，甚至直接在直播间里试用产品。

  售卖的产品涉及方方面面，美妆、服饰、零食甚至汽车，都是日常所需。对很多年轻人而言，无聊时、空闲时上淘宝看直播正成为一种休闲方式。

  你还在线下门店做引流、微信微博找推广时，一个新的卖货渠道正在抢走消费者，势头还很凶猛。

  如今，星巴克都参与到淘宝直播中了，新趋势到来，如何紧跟潮流？

  饮品品牌怎么做直播？

  当饮品品牌考虑做直播时，首先会想的是“直播卖什么?”围观了几个晚上的直播，我总结出常见的2种：

  卖饮品电子券

  在薇娅当晚的直播间里，星巴克售卖的产品分3类，其中一类是门店饮品电子券。

  在咖啡里，拿铁几乎是必点的经典款，星冰乐是星巴克的畅销款，玩味冰调系列是今年的主推款。直播中，就在通过不同折扣方式打包售卖这3款产品的电子券。

薇娅直播中的星巴克不同的产品链接截图

  比如，门店售价32元/杯的拿铁，直播间84元3杯(直播产品都会有不同程度的折扣)，主播薇娅反复强调这是星巴克优惠的最大幅度。用户需要一次性购买3杯，在10天内消费完。

星巴克大杯拿铁电子饮品券商品截图

  值得注意的是，除了直播里，星巴克的天猫官方旗舰也在售卖多种饮品的电子券。把原本只能在线下门店才能点到的产品，拿到线上卖，通过新渠道获取增量客户，是个新的卖货思路。

  开发一款线上产品

  同一晚的直播间里，薇娅也推了火锅品牌小龙坎的自热小火锅产品。在小龙坎的天猫旗舰店里，也有自热小火锅、火锅底料甚至家常调料等衍生产品。

  类比饮品行业，咖啡店里的咖啡豆、挂耳包，茶饮店的零售茶叶、月饼礼盒，还有星巴克喜茶等会推出的杯子、包等周边产品，都是可以被售卖的对象。

  当你觉得普通人消费传统茶叶的量在变少时，有个叫艺福堂的品牌，采用电子商务模式，专攻线上渠道，年销售额过2亿。

  线上和线下可以是两条腿走路，推出符合品牌气质的产品在网上售卖，它也许是比开店更赚钱的产品线。

  目前来看，淘宝直播分两种，一种是商家自播，员工或者老板上马，介绍自家产品。另一种是达人直播(类似薇娅、明星在做的)，达人汇集不同商家的商品在自己的直播间，通过售卖抽佣的方式，帮助商家销售。

  很多品牌如三只松鼠，常常是两条腿并行，既有自己的直播，也会通过达人带货。无论线上还是线下，渠道越广，曝光和销售的机会就越多。

  对饮品品牌来说，找达人是更易操作的轻模式。

  从哪找达人呢？阿里推出一个叫“V任务”的平台，在上面会有不同达人主播的报价、粉丝数量、商业转化指数排名等等。品牌到上面发布任务，和达人沟通达成合作，这场直播就可以沟通上线了。

  比如，在淘榜单里，薇娅等不同主播的信息都排列在上：

阿里V任务淘榜单截图

  抓住这波新的流量风口

  一直以来，饮品行业的上升路径都很清晰：先做好产品，再打造品牌。

  而淘宝直播正在用巨大的流量渠道，打破常规的购买逻辑，提供更多可能。

  线下选购商品，消费者更倾向于熟悉的、广告知名度高的;而在线上、在直播里，消费者真正需要的，其实是一个可以帮他做出消费决策的依据。这个依据可能是品牌，也可能是主播本人。

  根据《人类简史》作者瓦尔赫拉利的理论，人类是由故事驱动的物种。不管是做品牌，还是直播里的主播，只要能赢得消费者信任，消费者就会掏钱。信任的基础就是讲故事，不管品牌使用定位，还是主播用漂亮的颜值，差别只是讲故事的方式不同。

  这对新品牌来讲，是个不错的突围路径。

  饮品业虽是个相对传统的行业，但从不拒绝新事物。新兴的流量渠道增多，迭代速度加快，在抖音、小红书里也都能看到不少品牌的试水。

  2016年淘宝把目光转移到直播，眼下还正当红利期。所以这波正在风口上的潮流，你要试试吗？