餐饮老板们如何用“私域流量”赚钱？

      “私域流量”其实很早以前就有了，为什么现在这么火？

       因为，这触发了时下广大商家对经营困境的集体无奈。 以前买流量变现，赚钱后再买流量，现在不买流量就没客源，买流量续命，成本太高又没利润…… 

      在“等死还是找死”的节奏中，“私域流量”就被一些营销者包装成了救命稻草。 

      私域流量到底是什么？这副“药”到底好用不好用？本篇就告诉你一些真相，和有效的玩法。

      什么是私域流量？两个案例告诉你

       我相信绝大多数餐饮老板，今年频频听到“私域流量”这个热词之后，内心是很迷茫的。 其实根本就无须恐慌，这并不是一个新鲜事物，只是一个新概念而已，在好几年前，就有不少餐饮老板已经成为私域流量的运营高手。 下面给大家说两个案例。

       靠微信里的老顾客，餐厅每年保持20%增长

       一个是成都的豪虾传，创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝，他把粉丝都加到自己的微信号上，还按粉丝来源建了不少群。 

       平时很注重群的运营，比如平时跟大家互动什么，互动的频次，有什么禁忌，都有细致的研究总结。 

       他有一个“客户蓄水池”理论：

       经营者必须要想办法，将自家蓄水池的出水口建得足够高，“积蓄的水量”才越多，否则，一旦进水口出问题，水会流得一滴不剩。

       做会员运营，其实就是在想方设法把出水口往上升。 “所以，哪怕是错过了抖音这样的‘进水口’(流量红利)，店里生意也没受影响，反而保持每年20%以上的增长，根本原因，就是池子里有太多陪伴多年的老朋友。” 蒋毅说，现在豪虾传会员有5万多，到他朋友圈的高频会员有2000多。 有一些竟是10年前就开始粉他了。

       6年前，老板就让顾客加个人微信号，至今累积20万会员

       第二个是郑州的曼玉融合餐厅(目前有5家店)，在当地是出了名的排队王。 早在2013年，创始人老林就开始以自己的方式和会员互动。

       他把自己的微信二维码贴到每张餐桌上。当餐厅还没开通微信公众号时，他个人号就积累了4万名粉丝。为此还专门成立了曼玉客服组，三个人管理十台PAD，收集反馈，第一时间回复。

       ◎ “曼玉老林”微信号收到的顾客留言，以及餐厅的礼品回馈。

       老林不以销售为目的的初衷，反而无形中为他和餐厅，赢得了更多粉丝认同和口碑传播。现在，会员已达到20万出头。 看到这儿，你可能会恍然大悟，私域流量就是自己的会员?其实也可以这么说。

       所有的会员体系，都是私域流量的基础形态。 只不过，很多餐饮经营者认为，会员体系就是办张会员卡，建立个会员库而已，没有深度运营会员的意识。 

       所以说，私域流量在餐饮业很早就有了，并不是新鲜事物，如果非要下一个定义，就是——品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。

       通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。

       它是相对于公域流量来说的，对于大多数餐企来说，公域流量就是美团、饿了么、大众点评、抖音、微博等这些平台上的流量。

       私域流量为什么火？经营者从“公域”上获客越来越难了  

       既然私域流量老早就有，为什么今年突然火起来了？你可能还有印象，去年火的是增长黑客，因为，它对立的「公域流量」衰退了。 

       一个简单的比喻，假设最早的时候，美团上只有100个商家，当时平台的流量都分给了这100家，后来来了1万个商家，显然就僧多粥少了。  

       虽然外卖用户也在增长，公域流量看似很大，但需要费劲心思让顾客在你家停留、消费，这就需要付出更高的代价，比如花钱买曝光，砸钱竞价排名。 

       最后商家发现，竞争越来越激烈，获取新流量的成本越来越高。 这种情况下，私域流量的呼声渐高。私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。

       也代表着企业开始从流量收割，到用户经营的思维转型。

       和会员营销比私域强调私密、高频、人格化的互动 

       新时期的会员营销体系也有新的特点，就像有了个“私域流量”的新名字一样。 

       本质还是客户关系管理(CRM—Customer Relationship Management)，不过是随着社交工具的演变，CRM的形式不同。 

       私域和会员，只是理解维度上的不同，指的都是品牌的存量。 当下的存量运营，更强调微信个人号、朋友圈、微信群、App、小程序等新媒体渠道，以及依托这些新载体生发出个人格化特点。

       企业需要塑造一个人物设定来打通CRM系统，得让用户相信你，愿意和你交谈，而不是一个冷血的机器。

这比传统意义上的会员运营，互动得更深入、频次更高。 所以，才有人说，私域流量的最高境界，就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。 从这个角度，上述豪虾传蒋毅和曼玉老林，都可以说是私域运营的高手。

       如何运营私域流量告诉你5个完整“步骤+案例”

       餐饮人运营私域流量，大致有5个步骤：

       1、IP化。

       门店品牌人格化，是在微信生态运营用户的前提，微信号即人，IP即人。

       2、建立连接。

       想办法吸引用户主动添加个人微信号。

       西贝很早以前就在这么做。郑州门店刚开业的时候，店长每天都在门口向陌生人送礼物，趁机让其关注自己的微信号。

       而店长的朋友圈，几乎从来不发广告，而是用生活化的视角，透露品牌的点点滴滴。这让顾客倍感亲切。

       3、促活。

       用户进来了，不能变成僵丝，必须通过内容、活动、日常互动不断与其交流，深化信任。

       如何做顾客的朋友？蒋毅有几个经验，比如，平时在顾客群里分享内容，他一般遵循3个原则：

       一、焦点原则，也就是要有话题性，让顾客的注意力聚焦；

       二、保持趣味性，否则没人看；

       三、要保持连续性，水滴石穿。

       曼玉老林的特点是，有问必答，有事必解决，有吐槽必倾听，更难得的是，顾客好的建议必采纳，及时落地改善。 

       这样顾客再次光顾，发现变了的时候，那种惊喜和满足感是无法言喻的。 而餐厅遇到一些经营难题的时候，老林也会向粉丝发出求助，比如征集餐厅播放的歌单，没想到反馈多的令人感动。

       后来餐厅从中精选了点播率较高的播放，进一步增强了顾客的认同感。 长此以往，老林把自己塑造成了一个低调、真诚、情怀的朋友形象，“曼玉老林”成为品牌人格化的一个重要符号。

       4、分层。

       今天要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，找出高净值用户(超级用户)。

       餐企根据会员消费行为更容易实现精准识别。 豪虾传根据客人的到店次数进行分类，每个进店的会员可以识别出：他是本月第几次来；一共来了多少次;距离上次多少天;据此给予不同级别员工的接待标准。

       这一步对餐企来说，就是会员体系建立的内容了，因为所有餐饮商家对顾客的交付，一定是在店里完成的，而不像零售行业在线交易。所以给客户分层必须依赖线下的消费次数。 西贝的会员营销体系是非常成熟的。

       曾经，西贝根据一个公式： 消费频次= 消费周期(90天)/平均消费天数(30天) 将顾客划分为5个等级：新客、回头客、活跃客、沉睡客、流失客。  

       但在运营中过于繁琐(会员少的可以参考)，后来西贝将会员设置为三个层级：顾客、普通会员和VIP。 确定顾客等级后，会进行区别化维护，然后重点运营VIP客户。 目前西贝拥有近2000万会员，线上甄选商城突破1亿元的流水，全部来自这些会员消费。

       5、复购。

       只要做好前面4步，复购是会自然发生的事。

       流量红利消失，“留量”时代开启 

        私域绝对不是简单的朋友圈收割，而是长期关系的培养。

       就像老林说，有了粉丝，不能把他们当成你最低成本，最高到达的广告工具，稍微功利一点点，他们能感觉到的。 

       餐饮老板们面对“私域”也不必惊慌，因为没这个概念的时候，大家也都在这么做。现在即便这个概念火了，也不是每个人都能做得好。  

       蒋毅说，对商家的经营没有本质性的改变，只是说，让大家更去注重(新环境下的)会员体系的搭建。

       “私域对餐饮业积极的启发就是，让经营者更注重修炼内功，好好地做客户留存，而不要把精力放在客户获取上面。”

       没有留存，何谈增长？没有转化，何谈利润?？他认为，餐饮将进入“运营用户”的3.0时代，从现在的运营品牌获取流量，到运营自己的会员。

        “如果对于私域流量没有深刻的认知，就投入大量精力和成本去搞，最后只会得不偿失。”