火锅店同质化严重 3个改变让它起死回生

　　“附近开了很多火锅店，生意被分流很多；店内顾客的消费力很低，客单价一而再再而三的降低；回头客也越来越少；……”这是一家三线城市县级市的火锅店老板前段时间遇到的难题，他的店500平左右，今年生意一路下滑！

　　怎么办？

　　火锅店同质化严重，3个改变让它起死回生

这家火锅店只有5个服务员，其中还包括收银员和传菜、迎宾等，加上后厨人员和采购菜品以及水、电、煤气等项目算起来，每月的营业收入远远不够日常开销，每天要亏不少钱进去，任务十分艰巨。

　　到店后发现：

　　1、这家店最大问题是“同质化”严重，产品没新意，跟当地同类火锅没有差异化；2、因为生意不好，采购量小，产品品质越降越低。

　　在装修、菜品以及服务都无大问题的前提下，结合当地火锅市场现状，笔者决定从以下三点建议切入：

　　1.以爆款思维包装打造招牌产品；2.招牌产品高溢价原则售卖，其他产品的定价策略是让顾客感觉实惠；3.全面提升到店顾客就餐体验感。

　　01 改菜单，明确层级突出爆品吃火锅，你会选择哪里？

　　——这个问题，有100种问法，但回答的句式一般局限在：我喜欢去巴奴吃火锅，因为那里的毛肚好吃。

　　所以，当记者把这个问题抛给这家店的老板时，他一时语塞，思考了片刻之后说：

　　你这个问题直指我的痛点，海底捞、巴奴、大龙燚、小龙坎、大渝……这些知名的火锅店都有自己的卖点和特色，相比之下，顾客来我们家就显得“可有可无”了。

　　这家火锅店原来的菜单菜品多并且分类不明确，翻开菜单，就像走进了菜市场，什么菜都有。

　　用老板的话来说：总想着满足所有顾客，如果顾客点了一道菜没有，怕下次就不再来了。

　　可是这就产生了两个问题——

　　1. 顾客拿到菜单之后，点菜慢并且点出来的菜品毛利低。

　　2. 多而杂的菜品不仅让采购备货压力增大，对后厨的备餐出品也是种挑战。

　　重新梳理了产品线之后，笔者重新设计了一份菜单，不仅层级明确，而且每个版块都打造出了一款爆款产品，比如在肉类上有苏尼特羊肉作为首选；在涮鲜版块有大片毛肚；在菌类上突出绣球菌；在主食上有茴香小油条……

　　每个版块都有一款招牌产品，从而引导顾客点单，顾客不用为点单而纠结。

　　02 重新设计价格，降低顾客对价格的敏感度

　　这家火锅店还有一个问题，就是：人均消费偏高，怎么用价格吸引顾客进店？

　　从上文中的选材：苏尼特羊肉、绣球菌等不难看出，这家火锅店的人均价格偏高。

　　虽然在三线城市县级市，但是人均消费却能达到70-80元，对于当地火锅普遍五六十元左右的价位，单看七八十元的价格，很难用“超值、实惠”吸引顾客进店。

　　这一点怎么破？

　　上文中我们说到，这家火锅店最大的问题是同质化严重，但是用好食材+高价位，却是当地市场的一个空白。

　　“凡是来我们家吃过的顾客，没有说不好的，“这位经营者不无自信地说到，”但是，顾客反应价格偏高也是事实。”于是——笔者建议这家火锅店做好这三点：

　　1.宣传好食材的价值点，让顾客觉得物有所值以绣球菌为例，虽然长得像银耳，但是营养价值高，而且是从云南空运而来，其次，苏尼特羊肉也是对于食材品质的把控体现，这些点，只有向顾客传达出去才会让人觉得“贵的同时但是值这个价”。

　　2.蔬菜定为2元、3元、4元、6元四个档次人均消费整体偏高，价格不具备吸引力的时候，还能用“低价”这个县级市百试百灵的噱头吗？

　　答案当然是肯定的——从蔬菜上切入。

　　早些时候有一家咪友鱼火锅就是蔬菜10元不限量。现在，在一线城市吃火锅，基本上蔬菜一类最少也要10元左右一盘，这家火锅店虽然没有直接照搬10元蔬菜自助的模式，但同样打出了低价策略——将蔬菜一律定为2元、3元、4元、6元四个档次。

　　蔬菜是最为常见的产品，也最容易让顾客产生比较，顾客看到2、3、4元一盘的蔬菜自然会觉得很便宜，从而多点。

　　而对于餐厅来说也不会赔本赚吆喝，因为真正毛利高的产品是毛肚、鸭肠、虾滑这一类的荤菜。

　　3.菜品半份起售，顾客点餐无压力为了多引流，同时也为了消除顾客的心理负担感，又不让餐厅亏损，火锅店还将平时售价比较高的荤菜品半份售卖，比如整盘毛肚要40元一份，半份售卖后20元就可以品尝到了；比如鸭血整盘卖是22元一份，半份售卖后11元一份就可以吃到……

　　这种做法，既照顾了一类想吃火锅又预算不足的这部分客群，又照顾了想多体验些产品的客群。

　　03  4个小动作，增加顾客到店体验感

　　说到顾客体验感，县级市的绝大部分餐厅都做的不充分。

　　所以，我们为这家火锅店设定了几个体验场景——

　　1. 进门就有不限量“零嘴”现在，基本上人均消费略高的火锅店都会提供小食给顾客，但通常是瓜子、糖果一类市面上比较常见的，钱是花了，但真正能让顾客有感觉的却很少。

　　在设计免费零嘴的时候，有两点原则：

　　一是让顾客进门就感受到诚意；二是也能让顾客享受到自助拿取的快乐。

　　所以，零嘴按照冬夏时令来决定，夏天的时候是老冰棍，品牌深入人心，基本上进店的顾客对这个品牌的老冰棍都有记忆，同时在市面上不好买，这样的效果就是很多顾客看到免费的老冰棍都非常惊喜。

　　天气冷一些的时候，老冰棍就要下台了，我们为大家准备的是包装很土的“果子”，现在很多年轻人不知道“果子”是什么，其实就是点心，家里老一辈的人都知道，这种“果子”包装尽可能的还原土味，所以费用相对偏低，目前暂定的这两种免费零嘴，在餐厅的反响都不错。

　　一进店，就会有服务员引导——提醒你有雪糕可以免费吃，想吃多少就拿多少。

　　2. 可DIY锅底，能点半份也能随意调换除了菜品可以点半份，这家火锅店的锅底也采取了半份点餐策略。

　　半份就能点的锅底除了在选择上更加灵活之外，更多的是向消费者的习惯靠拢——网上流传一个段子，一个人去吃火锅属于第五级孤独。

　　“别看这里不是一二线大城市，但是年轻消费群体也会趋向网络习惯……”所以，这个做法对于一个人或者两个人这样人数较少的就餐者是个福利，并且，锅底的搭配可以随意调换，简言之，这家火锅店对外的宣传是DIY锅底……

　　抓住年轻消费者的小心思。

　　3.服务员专门介绍“菜品正确吃法”吃了那么多次火锅，还是掌握不好特殊食材的正确吃法，这句话，不知道击中了多少人的痛点！

　　每次吃火锅，极少有把毛肚涮的“刚刚好”的时候，不是生了点就是烫过了，黄喉、鸭血、鹅肠……这些食材总是难以把控好时间点，所以——我们专门为这家火锅店设计了一份“菜品的正确吃法”的海报进行说明，以绣球菌为例，最好放进辣锅中涮食，时间是3分钟，搭配的蘸料最好是香油蒜泥。

　　将几种热卖的菜品、毛利高的菜品、餐厅主推的菜品都呈现在这张吃法海报上，更成为了一种引导性“菜单”。

　　4.加汤时用带有趣味话语的纸扇遮挡，与顾客互动

　　现在很多餐饮店生意不好就开始搞活动，广告宣传还都停留在打折、返券、特价的常规阶段，除了以上的常规操作，现在“传播度“越来越成为餐厅宣传的首选。

　　这家餐厅的店长自行选购了一批纸扇，在服务员为顾客加汤时一手撑开扇子，扇子上面的俏皮语言立现，顾客一看“英雄小心，暗溅伤人”都纷纷拿出手机拍照，有的直接将图片分享在朋友圈，有的直接发在大众点评网上，餐厅知名度不断上涨。

　　小结

　　用了以上方法改进后，这家火锅店从初始的“可有可无”逐渐发展成当地“小有名气的火锅品牌”，餐厅老板常自嘲“成了地头蛇”，日营业额是以前的3倍。