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店商、电商都要找准定位才能更好发展

时间:2016-08-01 11:17来源: 作者:

  适合自己的才是最好的

  

  如今网上购物已成时尚,这给传统店商带来了一定冲击。危机下,不少店商开始把店铺移植到淘宝、京东等电商平台,以防止客户流失。殊不知,此时的网络平台已是店铺林立,竞争同样激烈。由于缺乏核心竞争力,不少传统店商上网并未尝到甜头。

 

  在昆山,以依加米国际品牌直销店、昆山商厦、明珠家用设备为代表的传统店商,通过创新经营方式,找到了适合自己的线下经营模式,在应对电商冲击的过程中,形成了可以与电商PK的核心竞争力,站稳了脚跟。他们用实际行动告诉广大传统店商,电商精彩纷呈,店商也同样辉煌无限,只有适合自己的才是最好的。

 

  流通领域专家王先庆表示,店商、电商这两者无法互相替代。对于品牌商家而言,电商和传统店商是各有利弊,关键找准定位,形成优势互补。打折促销只是黔驴技穷之策,面对电商大潮,店商要打造出自身的品牌特色,改变盈利模式才能真正走出困境。


  昆山店商打响“线下保卫战”

 

  电商有购物节,店商有店庆;电商有返利,店商有直销;电商有海量选择,店商有贴心客户体验;电商与客户不见面,店商让客户直接参与分红……


  在互联网时代,昆山很多传统的店商不仅没有因电商兴起而衰落,反而在应对电商冲击的过程中,通过扎根线下、升级门店、创新经营模式等,打响了一场精彩的“线下保卫战”。


  引入时尚玩法


  这几天,昆山朋友圈被一条促销信息刷屏了:昆山开发区首届名品“凹价”汇大型工厂购物节,一万平方米全球名品汇聚挑战昆山最低价……这次活动之所以受到市民关注,除了产品价格优惠外,还有Zara、LaCHapelle等诸多国际国内知名品牌加入。


  此次活动的主办方是昆山蓬朗佰依集团旗下依加米国际品牌直营店。佰依集团是一家年销售过亿的传统服装企业,经过36年发展,已颇具规模。但随着互联网大潮袭来,传统服装企业面临的难题已不容忽视:留人难、成本高、市场窄,“不转型,就是死”。佰依集团董事长金永连说得很直接。


  于是,佰依集团引入很多时尚玩法,“便宜”和“好玩”成为核心追求。


  佰依集团首先打造了依加米国际品牌直营店,组建一支近50人的国际时尚买手团队,预测全球时装趋势,提前采购国内外产品。因为直接从国内外厂家提货,可以减少诸多中间环节,同时还可以享受更加实惠的价格,仅一年多时间,依加米国际品牌直销店“全家人的衣柜”品牌就打响了,目前引入国际国内知名服饰品牌200多个,同时在花桥、昆山、太仓、吴江、江阴、苏州等地开出了12家门店。


  为了留住员工,佰依集团投入近百万元,研发了一套内部上市系统软件,发行“米票”来体现员工的绩效。软件系统实时管理“米票”数量、发行、价格、进出,来打破传统绩效考核。按照上市机制,“米票”可涨可跌,根据任务完成情况,企业设立“奖金池”,对应“米票”的价值。公司的实绩和良好预期可推动“米票”价值上升。持有者可即时兑付“米票”,也可保留升值。“米票”的发行带动了全体人员积极性,也给企业发展注入了新活力。


  对于顾客的黏性保持,佰依集团同样将“米票”导入到顾客的日常消费中,顾客可以获得“米票”,参与分红,成为股东。同时,依加米采用大店模式,让各种服装尽情展示,让顾客感受到舒适的环境;引入全球个人形象策划团队,设立彩妆课程,让顾客了解时尚,建立自信。这种独特的体验,让客户感到了新鲜,以至于在依加米的服装展示活动中,很多顾客走上T台,成为销售的主角。


  随着一批优秀留学青年进驻佰依,新思维、新理念不断引进,这些创新思维与内部上市系统结合,打开了一个巨大的服装直营市场。据金永连介绍,依加米计划今年开出50家门店,数年内开出千家门店,实现逆市扩张。


  在坚守中创新


  去年12月20日,昆山商厦27周年店庆现场,家住城北希望之城的朱颐女士在商场里“血拼”了近5000元商品。她说:“天猫‘双十一’打5折,商厦店庆有的品牌甚至低于5折,而且可选择的品牌也很多,买了这么多年,一直很信任商厦。”


  “买东西去商厦。”这种共识背后是传统品牌的深厚市场根基。“我们消费是讲习惯和感情的。”市民邹若曦说,自己一直是昆山商厦的忠实粉丝,虽然很多品牌在其他地方也有,但在这里买多了也就成了习惯,“这和人打交道一样,熟悉了,感情自然也就深了。”在很多人心目中,昆山商厦扮演着昆山人消费启蒙地的角色,很多国际国内品牌,在商厦熟悉并被认可。2016年,昆山商厦主打“情怀之年、品牌之尊”宣传主题,正是这种感情的体现。


  但是,昆山商厦一直居安思危。面对同行的纷纷入驻和电商的冲击,昆山商厦一直在“新”字上做文章。去年以来,昆山商厦在保留一些中低端消费品牌基础上,先后淘汰近百个品牌,引进60多个畅销名品;新开周市社区店,以贴近社区、贴近居民为主要特点,主打区镇空白市场,形成了以总店为主,多家分店、社区店和特色专卖店并存的板块布局,逐步实现家电百货化、百货便利化、社区百货化等多业态协同发展的新模式。在服务方面,昆山商厦则提出了“心”服务,不仅定期回访老顾客,而且在节庆日赠送礼品,为VIP客户提供专属私人服务,建立完善的顾客联络机制。


  昆山商厦作为昆山商贸业内当之无愧的“大佬”,成立至今的28年里,这种地位从未被撼动。昆山商厦股份有限公司相关负责人告诉记者,去年,昆山商厦销售总额15.8亿元,黄金珠宝销售额2.8亿元,家电销售4亿元。目前昆山商厦拥有1000多个品牌,总销售面积近7万平方米,几乎每个品牌的销售在昆山都名列前茅。“商厦今后还要不断拓展多元化发展空间,完善商厦内外环境,打造更为愉悦的消费体验。”商厦副总经理钱天文说。


  从卖场变体验馆


  “早上太阳升起,智能采光系统自动将窗帘拉开,电子钟叫早,智能卫浴将热水放好,魔幻厨房准备好早餐;主人上班期间,智能冰箱可以根据家庭营养均衡的需要,远程采购一周的食物;主人下班回家,将手掌轻贴家门,门禁系统自动识别并开启,地暖缓缓散发热量……”这不是科幻电影里的画面,而是在江苏明珠家用设备集成有限公司的体验馆中可以切身感受到的。从销售单一的空调到打造一个“舒适家”的集成设备系统,“明珠”实现了蝶变。


  1995年,江苏明珠家用设备集成有限公司董事长顾敏在昆山开出了“明珠空调行”,之后最高峰时苏州有100多家连锁店。但在顾敏看来,这十几年的快速成长,其实是外部环境造就的。在互联网时代,在人们生活品质日益提升的时代,只做单一的商品,只用过时的概念去迎合市场,显然已经落伍。“市场经济发展到今天,不论是生活水平的要求,还是环境条件的使然,都需要不断提升生活品质,包括中央空调系统、地暖系统、新风系统和水 处理系统等在内的家庭集成设备就迎合了潮流,它们结合在一起,就形成了‘舒适家’的理念。”顾敏说。


  明珠空调“舒适家”理念改变了以往电器单品销售的模式,而通过服务增值的方式,又推动其从销售商向服务商转变,通过系统方案设计、送货、安装到后期维护、服务等,拉长了运营周期,每一个环节都能形成增长点。最关键的是,顾敏认为,通过体验中心的建设,明珠空调由以前和经销商、供应商以及工厂建立关系,转变成与顾客建立关系,这是一个战略转型,只有抓住消费者的需求心态,从满足需求到创造需求,才能实现产品的精准销售,这是明珠未来发展的核心。


  有趣的是,顾敏并不排斥互联网,他认为,明珠模式可以利用电商,但不会依赖电商。“明珠在网上建立大量顾客关系,然后在实体店进行体验,建立一个真正‘互联网+’的模型。明珠如果沉迷于互联网,或者会被互联网轻而易举取代,就没有生命力。”顾敏说,“‘店商’线下体验可以做到极致,电商永远不可能,这就是明珠的生存之道。”


  目前,“明珠”已经在江苏建立了13家分公司,多个线下体验中心正在建设,并筹备上市。

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王先庆 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:普通会员 注册时间:1970-01-01 08:01 最后登录:2016-08-03 11:08
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