同仁堂：“名店+名药+名医”三位一体　

　　盈利模式：保持着中医特色，卖的是国药精品、中医药服务和中医的文化。“名店+名药+名医”的经营模式是同仁堂药店的赢利密码。

　　不管在国内、还是海外，同仁堂药店都保持着中医特色、北京特色。

　　“中药是中国特色文化的一部分，我们在向外发展中，不仅输出产品，还输出文化。”同仁堂(集团)有限责任公司宣传部长金永年如是说。

　　一家至今已有340年历史的老字号，如何冲破传统国有商业模式的桎梏？

　　北京同仁堂商业投资发展有限责任公司副总经理吴忠国称，名店+名药+名医“三位一体”的经营模式是同仁堂药店的盈利密码。

　　吴忠国解释，同仁堂药店卖的是国药精品、中医药服务和中医的文化，用中药优势拉动中医和中药，再请知名老中医坐诊，给顾客提供中医的诊疗和保健解决方案。

　　用特色中医服务培育门店

　　金永年称，在国外，很多外国人也是怀着对京腔京韵的好奇、对中国文化的憧憬走进同仁堂药店的。“在国内，同仁堂药店突出的国药、名店、精品店的特点。”

　　据吴忠国介绍，同仁堂目前有900多家药店，而同仁堂商业公司在国内有222家门店，一半是合资合作店，大部分的门店都做到“名店+名药”。

　　在门店的经营模式上，同仁堂将服务功能深化和延伸。在店中配置中医坐堂，且是医保定点药店，在有条件店内开展针灸、按摩等诊疗项目，大大方便顾客。

　　为实现差异化竞争。同仁堂药店开展了不少特色服务：像长期开展代客煎药、中药饮片加工、药学咨询服务、中医针灸治疗、养生保健讲堂等。另外还为特殊顾客建立健康档案，提供保健、疾病追踪等专业药学帮助，以及送药上门等服务。

　　对于这样服务定位，吴忠国认为“不会有赢利的阻力”，不管是多传统的老字号，最终购买你产品的是现代的人，你得让现代人接受它，特色的专业服务是关键。

　　“目前我们配置坐堂医的药店大概有将近三分之一，给消费者延伸药店服务功能之时，还以‘医’带‘药’，加大了药店的饮片销量。”吴忠国说。

　　朝着名店模式前行之时，去年同仁堂却放慢了开拓店面的脚步，将2008年定位“品牌管理年”。吴忠国称，去年同仁堂商业公司旗下的药店是210多家，今年上半年扩张计划还是求稳，不会有大幅度的增长。

　　在店型定位上，同仁堂药店有A、B、C三种店型，A型店是中心店，需要具备中药、中医以及文化传播的功能；B型店则要求能够提供中药和中医服务；C型店是一般的店，主要提供中药产品。“同仁堂商业公司，先期开发都是中心店，然后再往周边辐射，向连锁店发展。”吴忠国称。

　　在发展方式上，同仁堂在外地基本上是选择与当地的投资伙伴合作开店，前提是同仁堂持股必须在51%以上。“选择合作开店，我们既要考虑当地的药店市场是否管理规范，还要考虑合作伙伴的文化认同和合作诚信，这是同仁堂特别强调的一点。”吴忠国说。

　　“在外地新开的药店，我们商业公司通过电脑联网，为其提出商品的营运指导，并有一支专家队伍给予支持。”配送上，同仁堂品种主要由同仁堂直供，其他品种部分在当地采购，但无论何种渠道都必须确保质量。

　　7：3药品模式，关注地方特色商品采购

　　同仁堂药店主打是同仁堂品牌的产品。在各商业终端，同仁堂突出陈列、展示同仁堂十大名牌、十大王牌等核心品种，并以高档参茸、贵细饮片以及同仁堂其他品种重点陈列，还铺以一部分的社会名优药品及保健品、化妆品、器械等品种。

　　吴忠国说“因为老百姓认的就是同仁堂的牌子，就是这么给你定的位，你要错位经营，老百姓可能还不接受”，当然，我们还配置了三成其它品牌的药品，方便消费者购买。

　　在零售药店竞争激烈的深圳，同仁堂用9年时间，开出7家直营店和1家批发公司。说到药品销售赢利策略，同仁堂深圳公司总经理吴金焕颇有心得。

　　“除了主营同仁堂品牌的药品，我们还关注地方特色商品采购和应季高毛利产品的培养，为满足不同层次顾客需求，我们全店精选商品达到3500多种。”吴金焕介绍。

　　此外，同仁堂加大对小商品的关注———即顾客可买可不买的常用商品(夏季清凉茶、感冒茶及冲剂、汤料等)，陈列于方便顾客随手可拿的货架上。“随手可拿那就拿上一两包，这样生意也就有了。”吴金焕笑着对记者说。

　　对于商品的分类，吴金焕称，根据商品的销售量、销售额、毛利率，同仁堂把商品分为核心商品、主力商品、新商品、淘汰商品(指销量达不到预期的或不动销商品)四个部分，然后再根据商品的定位，决定商品在货架上的最大陈列量和最小陈列量，以及采购量和库存量更换的时间，这样的做法的好处是，为药店快速解决库存和资金快速周转。

　　名医：药店+诊所，汇聚名医坐堂

　　同仁堂药店里的中医馆一直门庭若市，比如颇有名望的中医世家施小墨，以他自己名字命名的中医馆就设在北京建国门外SO H O同仁堂药店里：楼下是药店，经营同仁堂特色中成药；二楼是诊所，共4间诊室，诊室外设有柜台出售中药饮片。

　　施小墨中医馆目前有20多名中医轮班坐堂，他们大部分是京城四大名医(萧龙友、施今墨、孔伯华、汪逢春)的传人。据了解，施小墨中医馆采取和同仁堂健康药业公司进行股份制合作的方式，医馆只管开方，在何处抓药由患者自主选择。

　　以这种“诊所+药店”的方式，同仁堂汇聚了约200名坐堂中医。如何引进和管理“坐堂医”？同仁堂建立了一套医师人才选拔数据库。

　　吴忠国介绍，原则上，“坐堂医”必须在正规的大医院具有多年临床工作经验，具有高级技术职称，并有学科专长，且认可同仁堂文化。同时同仁堂商业公司对医生的医德给予严格的考察，具有良好的医德医风，无责任医疗不良记录的大夫方可到同仁堂坐诊。

　　另外，同仁堂还与北京中医协会建立长期联系，聘请了一批退休的老中医，“原则上都具有高级职称”吴忠国称，另外，针对各地的一些门店，同仁堂还将从总部选拔医师到各个中心城市。

　　与同仁堂中医医院“全方位”门诊科目不一样的是，同仁堂药店里“店中店”———中医诊所，主要侧重的是一些便民的科目，像肿瘤科、妇科、儿科、皮肤科等，据悉，日后将会向养生保健的科目延伸。