老百姓大药房：药店里的“沃尔玛”　

　　盈利模式：被称为药店中的“沃尔玛”。采取低成本、低价格、低利润战略：处方药闭柜销售、其他药品自选的大卖场模式，依靠药品的大规模、大流量和缩减药品流通中间环节等措施，彻底拉低药价- -比国家核定药品零售价平均低45%。

　　8年前，第一家老百姓大药房开业前晚，谢子龙整个晚上没睡觉，忐忑不安，诚惶诚恐。直到开业当日中午，店长告诉他销售额已达5万元时，他终于激动地松了一口气———国内第一家平价大药房成功了！

　　作为打破原有药品虚高价格“潜规则”、第一个吃螃蟹的企业，老百姓大药房以医药零售行业中的“沃尔玛”自居，平价路线不仅让它北上南下遍开近300家连锁店，而且借力于去年的8200万美元风投资本，今年成功开启了并购行动。

　　打响价格战

　　所有药店经营者通过药品代理商进货，再经过一级级代理商的盘剥，当一种药品最终到达消费者手中时，它的身价就来了几次蹦极跳———“贵族”药价由此产生。在“老百姓”出现之前，药品流通领域曾盛行着这样的“潜规则”。

　　做了多年药品批发业务的谢子龙说：“我当然清楚其中利害，比如药品有多少流通环节，每个环节的利润空间有多大，最终的药价是怎么形成的。”然而，他却一直琢磨着这样一件事：商品零售行业中，沃尔玛和便利店可以并存，而沃尔玛比便利店价格更便宜，我为什么不可以做医药零售行业中的“沃尔玛”呢？于是，他没有选择开设常态的零售药房，而是开创处方药闭柜销售、其他药品自选的大卖场模式，依靠药品的大规模、大流量和缩减药品流通中间环节等措施，彻底拉低药价。

　　提着篮子买菜不奇怪，但提着篮子买药呢？

　　2001年10月，老百姓大药房的首家门店在长沙开业，举起了“比国家核定药品零售价平均低45%”的降价大旗，上演了老百姓提着篮子买药的场景。不仅如此，在以后的一段时期里，老百姓大药房的连锁门店每在一个城市开业，都会出现“提着篮子买药，排着长队付款”的独特现象。

　　如果说“让更多人看得起病、吃得起药”只是谢子龙最初的一种朴素道德，那么从老百姓大药房入市的那一刻起，他已成为了向虚高药品说“不”的另类商家。每一个新区域的老百姓大药房都始终坚持比国家核定零售价平均低45%，低成本、低价格、低利润战略，对整个医药供应链无论是传统药房、医院、药厂、批发商，还是各级医药代表，都是一个巨大的冲击。

　　因此，在谢子龙的记忆里，自首家湘雅店开始，老百姓大药房每开一家店，总会有恐吓电话、汽车堵门、撕毁标签、恶意购买、撤货、价格联盟等等事件发生，一路走来都是压力重重，甚至举步维艰。好在政府的保护和消费者支持，老百姓大药房带动了整个药品市场价格下降，全国各地同行纷纷派人前来取经，才成就了其轰动全国的“平价药房”现象。

　　“沃尔玛”式赚钱

　　从2003年至2008年，老百姓大药房连续6年位列中国连锁药店前三强。其中2004年销售额18.2亿，2005年21.8亿，2006年23亿，2007年销售24亿，连续四年荣获中国连锁药店销售额排行榜第一。然而，平价药店的利润从哪里来呢？

　　“走平价路线的沃尔玛怎么赚钱呢？我跟它一样，不挣零售的利润，企业利润来自厂商直供、取消中间环节带来的利润，走减少流通环节这条道路。”谢子龙说，这种做法使原来有五六个环节才能到消费者手上的药品，直接缩减为了一个环节———从供应商手上直接到了药房，通过减少三四个流通环节，降低经营成本和减少人员的费用，“直接串起医药价值链的两头，即医药生产企业和消费者，最终的表现就是，价格下来了。”

　　在谢子龙看来，药品价格虚高是不正常的利润过多，药品流通的中间环节过多，层层加价，降低药品价格最重要的就是减少流通环节。“老百姓大药房有80%的药品直接来自正规厂家。有些药企和外企不采取直接向连锁药店供货的方式，所以目前我们还有20%左右的药品需要从物流企业中转提货。”不过，这20%都是大型药品物流公司，不仅质量可靠，同时还能降低采购成本。把流通领域中的虚高利润直接让给普通老百姓，企业也能薄利多销、集腋成裘获取“沃尔玛”式的商业利润。

　　宏大的商业计划中，魔鬼往往在细节。除了学习沃尔玛的低价路线，谢子龙还十分注重店面的“卖相”，沃尔玛的店大货多也是他模仿的细节。如果你足够留心，便会发现老百姓在药品零售业态中采取的是大卖场的经营模式，大店面积基本在1000平方米以上，最小的也在200平方米以上，而这就是为了给消费者提供“一站式购齐”的平台。

　　店面大，人员需求增多，门店的租金成本和营运成本也相应增高，是否有违盈利的游戏规则呢？“不会。卖场大，需要我们以丰富药品种类，以精细服务提升顾客回头率，增加客流量。另外，我们还采取了优化门店管理降低人力成本、集中采购降低采购成本、统一配送降低仓储运输成本等措施压缩开支。”

　　不仅如此，以平价路线迅速形成规模的老百姓大药房，还能通过规模优势、巨大采购数量增强与上游厂商的议价能力，以更低价格直接拿到药品，不得不让人称道其深得沃尔玛的平价精髓。而据了解，早在2005年，老百姓大药房创办了制药企业药圣堂(湖南)制药有限公司，还成立了丰沃达医药物流(湖南)有限公司，着手打造医药完整的产业链。

　　2009：并购年

　　去年10月，老百姓大药房逆市融资殷拓集团的8200多万美元。今年1月8日，融资成功后的老百姓大药房挥舞收购大旗，首次试水成功收购伟人故乡湘潭海诚大药房32家门店，打响了其在全国收购、进入二三级市场的第一枪，其后继并购动作也相继出炉。在众多企业筹划如何“过冬”的2009年，毫不夸张的说，正是老百姓大药房跑马圈地的并购年。

　　湖南、湖北、广西、广东、河南、河北……在老百姓的药店“版图”中，已经成功圈进了14个省级市场的287家门店(截至2009年6月5日)。所有的这些门店，走的都是直营路子。按照谢子龙的话说，直营是亲闺女，加盟是娶媳妇儿，论管理、标准化运营以及确保药品高质量低价格，当然是亲闺女更加得心应手。

　　谢子龙透露说，对于获得的8200万美元，老百姓将用其中40%用于企业自主开店，60%的资金用于并购，2009年计划在全国范围内新开门店200余家。此外，老百姓大药房计划在3年内上市。“目前，我们已经开始按照上市公司的要求对企业进行规范运作。”