谋求突围 药店如何与医院相辅相成

　　在医药行业，得终端者得天下的商业规则尤其明显。有统计数据显示，目前全国有超过6000多家制药企业，仅广东省就超过了570家，而在药品市场规模约为中国10倍的美国，只有几十家制药企业。“中国这么多医药生产企业，而且产品同质化竞争激烈，如何取得渠道优势更显重要。”

　　大型医院和连锁药店两大渠道上的配置如何实现最大化，是药企关注的焦点。就这两者来说，可谓是企业的左膀右臂，缺一不可。有市场分析人士认为，连锁药店或将掌握药品销售行业的主导权。“以广药集团某O TC中成药产品来说，在医院和药店的销售比例为1：5，这已经完全颠覆以往医院销售占大头的局面。”某药企内部人士向记者称。

　　然而，医药终端销售为何始终不可能出现一个“国美”。记者采访丽珠集团董事陶德胜，他表示，药品是一个特殊商品，医院和实体大药店是终端销售的主力，但药品的特殊性也决定了患者对于医疗机构的依赖。

　　广药区域销售经理方明认为，对企业来说，医院可谓是药品销售的源头，从营销学上说，“医院对于药品生产企业，是一个长期投入、并且缓慢收获的板块，但是企业看重的不是医院的经济利益，而是一个长期的带动效应。”用行业内的话来说，O TC药品“跑方”（在医院开药单然后去药店买药）的比例正逐步上升，目前大致为1：3的比例，即4个患者去医院看病，其中有3个会选择拿着药单到药店买药。这也表明医院对销售的带动作用远远超过实际的销售总量。

　　“从企业营销支出上来说，给到医院的是占据7成的临床推广费用或项目研究费用，给到药店的则是纯粹的营销费用，通过维价费、陈列费、上架费和促销费等等来体现。此外，在零售行业具有主导话语权的大型连锁药店，企业则会给更多的返利点。”

　　未来，药店如何协调与医院的关系，相辅相成，或许是零售药店在新医改背景下谋求转型更为切实的一个策略。海王星辰就曾提出，以后社区医院可以撤销药房，或者让零售药店直接代理，以引导更多消费者到社区药店买药，而零售商代理医院药房的模式在有些医院里已率先试行。但有业界人士也指出，在与医院的谈判中零售药店会比较被动，不像自己单独经营这样灵活。

　　政策解读

　　七号文扭转药价虚高源头

　　药企投标直面终端

　　“直供价”的出现，是新医改推动下医药流通改革最直观的成效。

　　今年1月17日，卫生部等六部门联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（简称7号文），宣布将全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购模式，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。业内资深人士指出，“投标主体改成生产企业，而药品配送主体和医疗机构购销合同签订主体也将生产企业排在第一位，医药物流公司排在第二位，体现国家希望缩减流通环节的决心。”

　　业内专家指出，该7号文件是医改方案在药品流通领域上的补充，新医改方案通过后，挂网招标正在全国铺开，而招标已经是药品进入医院的必由之路。“新规则的出台，建立生产企业直接面对终端的规则，必然加强生产企业与流通企业博弈的优势，提高生产企业在药品流通中的地位。相反，流通企业在夹缝中生存，唯一出路就是做大做强，成为生产企业不得不依靠、医疗机构不得不利用的中间环节。”某大药品生产企业称。