繁华商圈的“功夫药店” 广东金康赌一把商圈未来

　　“药店已进入微利时代”，这几乎已经成为业内的共识，如何降低成本、提高利润是目前许多药店管理者思考的问题。但是也有不少药店“冒天下之大不韪”选择在店租较贵的商业繁华路段开店，并在巨大的成本压力之下走出了自己的特色。

　　金康中怡店：赌一把商圈的大未来

　　提到广东金康，相信大多广州市民的第一反应都是“平价药店”。作为当时广州药品零售市场平价大风暴的风眼之一，金康给人的平价印象相当深刻。不过有心人也许会察觉到，金康其实早已不止步于平价大卖场，如今其蓝色店招伴随着商超“店中店”、社区店等不时映入人们的视野。

　　与大多选择低租金次商圈布点的平价大卖场和社区店相比，金康与各大商超合作的“店中店”则多位于租金要贵很多的主要商圈，与其平价印象形成微妙的张力。不过要追究起来，其实金康的“店中店”模式出现时间比其平价大卖场还要早，甚至有人评价那是金康借力快速走出连锁的第一步。尽管曾有一段时间“店中店”模式受部分大商场经营不稳定所带来的连带倒闭的风险影响，但最终金康还是依照自己的步伐保持跟各大商超的合作。不久前，金康又在广州天河城商业圈内新添了一家“店中店”——位于广州百货天河店负二层的中怡店。

　　借力商圈

　　让人稍感疑惑的是，金康已然在天河城、吉之岛有两家“店中店”形式的门店，为何还要在仅有一街之隔的广百天河店中继续增添店面呢？金康药房总经理郑浩涛笑称，天河城的商圈，从目前的发展形势看，未来十年内很可能在广州众多商圈中占据龙头地位，因此乐观地看，整个广州的高消费人群都很可能锁定在这个大商圈中。眼下随着地铁交通等的进一步完善，该商圈的人流跟消费力在向上增长。开业一年多的广百天河店，虽然目前还有些困难，但其销售业绩是在不断增长的。当然，金康中怡店也同样如此。郑浩涛神态自若地表示：“恐怕短期内收支还未必可以持平，目前中怡店开业已有两个多月，我们的预亏期为一年。”

　　其实，仔细观察广百天河店周边计划的配套布置，就能推断出郑浩涛充满信心的原因——目前，连接马路对面购书中心的地下商城尚未完全开放。可以预期，待地下商城包括屈臣氏等品牌店开业后，广百的人流量还将有明显的提高。此外，对接地铁的分出口若能最终落实，对整个广百天河店都有相当大的正面效应，而在其负二层的金康自然也同时受益。

　　之所以对商圈发展高度关注，与“店中店”固有的营销模式有莫大关系——社区店、卖场是靠药店自身操作来促成顾客数量的增长，然而在商超中更多的是得益于整个商圈的逐步增长。郑浩涛也坦言，中怡店的风险还是比较大的，它是目前金康租金压力最大的门店，“现在赌的就是天河城商圈未来的增长。”

　　品种调整

　　经过两个多月的运营，金康中怡店也逐渐摸清了来往顾客的消费习惯。跟预想一样，心脑血管药品等在中怡店销售情况并不理想，这是因为在社区店和大卖场有中老年患者这一相对固定的消费群体，而在商场超市的“店中店”则没有这个优势。相对而言，如滋补类的参茸和化妆品等非药品对门店的贡献度要大许多。

　　由于早期与商超有合作，对消费群和品种都比较了解。中怡店开业前，已然预计到这样的情况，因而从经营品种到环境布局都跟社区店或大卖场有很大的差别。在约80平方米的店面内，参茸、保健品、药妆一字排开，占据突出位置，而后继续往深处走才是处方药与OTC。郑浩涛称，“店中店”里药品销售一般占比只有2~3成，支撑门店的还是靠滋补类商品和化妆品等非药品，“单纯卖药是无法在这些高端商圈生存的，只有品种定位准确，才能互相带动商超的消费群体。”

　　中怡店的布局明显是针对高端顾客及一些送礼的需求，主打高客单价、针对高消费的参茸等滋补类商品及薇姿等品牌药妆，而高端人群恰好是广百天河店最大的顾客群体。中怡店两个月的经营状况也证明，尽管门店人流还比较稀疏，交易次数也不多，但消费力都比较强，平均客单价都接近100元，是大卖场的2~3倍，与普通社区店相比更达到4~5倍之多。

　　然而，也正由于顾客群体差异比较大，大卖场吸收的群体是心脑血管等长期用药的患者，社区店针对的是就近消费者，而大型商圈百货“店中店”的消费群体是目的性比较强的高消费人群。其对门店的装修、服务要求等都不一样，也导致了各门店在经营手法甚至员工待遇方面有一定的差别。郑浩涛的语调中带着某种对未来的思索：“从长远来看，最终的走向可能是两条线发展，沿用不同的营销模式，实现双品牌。”

　　蔡同德堂：用科普馆建立顾客信心

　　端午节前夕，位于上海市南京东路的蔡同德堂药店好不热闹，在这里开设的端午中药科普馆内，仅小香袋每天就售出数千个，端午节当天更是迎来了3倍于平日的顾客。在业内普遍认为进入微利时代的大环境下，在这寸土寸金的大上海南京路上，蔡同德堂为什么要在店内专门辟出一隅开设科普馆呢？难道仅仅是为了聚敛人气吗？

　　蔡同德堂南京东路门店的李副经理告诉记者，飞速发展的社会深刻影响了人们的心理，越来越多的年轻人对见效慢、看长效的中医药失去耐心和信心，“我们就是要通过开科普馆普及中医药知识，使他们对中医药在加深了解的基础上建立起信心。”蔡同德堂是如何在黄金地段建立顾客信心的呢？

　　打造品牌吸引力

　　提起南京路，自然会联想到“昂贵的租金”，然而这对于蔡同德堂南京东路门店却不是问题。据了解，因为其房产是属于蔡同德堂集团名下的产业，因此蔡同德堂南京东路门店并没有界定明晰的“租金”。与其他药店在繁华地段租门面需要给出真金白银相比，虽然楼上楼下加起来有1000平方米的营业面积，但“昂贵的租金”对蔡同德堂南京东路门店而言，并不算一个需要重点关注的烦恼。

　　虽然租金无忧，不过在大上海人气最旺的南京路上，要充分利用繁华地段的大人流量做出优异的成绩，也不是一件容易的事。李副经理分析其难点表示：“因为我们是中药铺，所以我们的消费者是一个特定的人群，由于有这样的特殊性，因此看似庞大的人流量并非都是有效的客源，也不仅仅是通过简单的密集广告轰炸就能收到良好的宣传效应。”

　　事实上，作为百年老字号的蔡同德堂和许多历史悠久的中药店一样，将高档中药材作为一个重要盈利点。“上海的高端中药材市场就这么大，每年消费的人群也基本是固定的。”李副经理告诉我们，以野山参、冬虫夏草为代表的高端药材价格昂贵，便宜的冬虫草每克在百元以上，贵的每克更是达到五六百元，比黄金还贵。基于这样的特点，针对普通药品的营销思路已不再适用，要做好特色经营必须先分析顾客的特性。他认为，首先，按照平均每天一克的用量消费虫草，每年半斤至一斤的消费量也会带来一笔不小的开销，因此，来消费的顾客都是相信中药，对其效果深信不疑的；其次，现在经营中药的药店比比皆是，即使是成名已久的老字号也不在少数，如何占有更多的市场份额，关键在于品牌的吸引力。他总结说：“可以看出，我们的特色就是要建立起消费者的两个信心，一个是对中医药的信心，另一个就是对我们药店的信心。”

　　用文化培育顾客

　　开设科普馆无疑是个一箭双雕的方式。作为端午节的一个特色活动，该店的端午中药科普馆中展示了苍术、白芷、艾叶等新鲜中草药，并介绍与中药有关的习俗及与端午相关的中药知识，这其中包括悬挂菖蒲、佩戴香袋、烟熏苍术白芷、打扫庭院、洒雄黄等端午习俗。李副经理表示，地方媒体报道中热销的香囊并没有给药店带来什么收入，“5元一个的香囊卖了一万多个，这加起来还抵不了办端午中药科普馆的费用，谈不上什么盈利。”但是，这种“亏本买卖”蔡同德堂却不止一次地在做。去年底，蔡同德堂南京东路门店曾开设了沪上首家膏滋药文化科普馆。那次科普馆采用了图文、模具、实物等形式，甚至用一组栩栩如生的泥塑介绍中药膏滋的历史演变，中药膏滋对防病治病、康复强身、延年益寿的特殊作用，此外还涉及了如何请老中医把脉开膏方和药店煎熬大补膏等常识。

　　李副经理认为，开办科普馆，正是为了利用繁华路段超高的人气，对大众进行潜移默化的影响。一方面通过普及中医药历史和知识，树立消费者对中医药的信心；同时，这种传承中医药光辉灿烂文化的活动也树立了药店有责任感、有品质的形象，在不知不觉中就建立了中药材消费者对药店品牌的认同和信赖。