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耐克早掘金获水涨船高之利
虽然没有官方正式的公布数据,但据业内人士估计,2004年耐克仅花费30万元就签下刘翔；当刘翔在雅典获得奥运金牌后,代言费水涨船高。据悉,目前刘翔代言费最低在1000万元以上。
刘翔没有成名前,耐克总部已经多次派专人赴当时还未被世人所关注的刘翔参赛处几番实地考察,随后得出结论:刘翔绝对是明日之星,当年便与刘翔签下合约。
耐克大打煽情牌降低风险
即使再多方法,奥运体育赛场上也不断上演着众多“意料之外”。2006年,联想集团世界杯前斥巨资请来罗纳尔迪尼奥进行代言,而小罗在比赛全程状态低迷,颗粒无收；而阿迪达斯全力赞助跳水运动员胡佳,但胡却没能挤入“跳水梦之队”,无缘北京奥运会。目前,在央视各大频道黄金时段播出的阿迪达斯品牌广告中,胡佳的片段都已被抹去。
耐克此次给中国企业上了很好的一课。据称此前耐克已经准备了几个版本,刘翔赢或者失败或者其他情况都有版本。而从目前推出的版本看,伤感但坚定的语句与此刻中国人的心态能完美契合。即使刘翔失败,耐克也是赢家。
虽然市场的竞争压力很大,耐克希望借助刘翔破局的梦破碎,但耐克的反应和中国人整体心态非常吻合。一方面,耐克公司立即声明,表示理解刘翔并会继续支持刘翔,并期待他伤愈复出。而另一方面,在全国主要城市刊登了刘翔为耐克代言的最新广告。虽然国人对于刘翔退赛的争论还在继续,但是耐克已经将自身的风险降到了最低。
财富时评
体育营销不仅仅是砸钱
在传统观念里,围绕超级明星展开的体育营销是个砸钱的活,动辄几百万上千万的代言费和数额更为巨大的媒体投放费,使得这种营销模式如同赌博,押对了,收益巨大；押错了,往往就成了打水漂。在过往的历史中,这样的案例可谓不胜枚举。
然而,这次“刘翔退赛”事件及赞助商对该突发事件采取的不同应对,却打破了固有的观念:原来,体育营销不仅仅是砸钱那么简单。
作为超级明星,刘翔在北京奥运会期间成了各大品牌赞助商开展体育营销的焦点。据统计,有近20家知名品牌成为这期间刘翔的赞助商,其中不乏耐克、VISA、可口可乐这样的跨国巨头,也有联想、伊利、奥康、平安这样的民族企业。较为保守的估计,这些代言活动涉及的广告投放将超过5亿元。以耐克为例,耐克为刘翔专门设计研发的跨栏钉鞋原计划将于8月18日初现男子110米栏赛场,这背后,是刘翔与耐克高达400万元左右的广告赞助合同,而后者持续的媒体投放费更是大头。有专家估计,此番退赛,刘翔个人的损失将超过1亿元,而赞助企业将减收超过30亿元。
正是因为砸的钱多,因此各赞助商都围绕刘翔精心准备了营销方案,希望借助奥运平台,以高投入博高产出。
然而,奥运赛场上,什么事都有可能发生。刘翔以临时退赛的方式,结束了这次参赛北京奥运会,出乎所有人的意料,也打乱了赞助商的部署:花费了大量人力物力,准备了巨额的财务预算,突然间却派不上用场了,仿佛积蓄了所有能量的一拳,却打在棉花堆上,无从发力。
面对这样的变局,赞助商该怎么办?
在意想不到的突发事件发生后,耐克在第一时间推出了“爱把它再赢回来”的广告,用浓浓的温情来化解这场危机；VISA也因广告内容不合时宜,当机立断地立即停播了“刷新梦想,12秒88”的广告。
但这仅仅是凤毛麟角,多数赞助商在“刘翔退赛”事件上,被打了个措手不及。各赞助商除了表明继续支持刘翔这样的态度之外,并没有像耐克那样在第一时间内作出有效的应对举措。大家的观点几乎是一致的,“我们准备了不同的公关预案,如果刘翔赢了怎么说,如果刘翔输了怎么说,但我们万万没有想到他会退赛。”
危机已然发生,当前最关键的是如何化危机为转机,并以此为契机,全面提升体育营销乃至整体营销的能力。可以说,围绕“刘翔退赛”事件,企业之间展开了一场不见硝烟的品牌大战,而这成了民族企业一次集体学习的良机。
一方面,“刘翔退赛”后,耐克在第一时间内就推出“爱把它再赢回来”的广告,显然是事先就有充分准备。作为最知名的体育品牌之一,耐克专注体育营销几十年,在该领域有着丰富的经验,准备充分,应对及时,本是题中应有之意。不过这也可以作为一面镜子:体育明星营销,决不是“刘翔赢了怎么说,如果刘翔输了怎么说”那样简单,而是需要更周详的方案。
另一方面,体育营销除了“更高、更快、更强”的传统模式之外,还有着更广泛的内涵。耐克的举措就表明,原来体育营销还可以走人文关怀的温情路线,可见体育营销无固定的模式。这无疑将开阔民族企业的思路,丰富体育营销的内涵。
此外,更要引起民族企业高度关注的是,围绕明星展开的体育营销,从前期的“探星”,到与明星共同成长,到明星鼎盛时期的共赢,再到如何化解危机、规避风险是个系统工程,企业只有做足功夫,才能在体育营销上有所收获。临时抱佛脚式的押宝方式,只能是高投入,高风险,收益却不确定。
■专家观点
关注主流情绪调整广告诉求
孔繁任(《销售与市场》总策划、中国十大策划人):
当前,虽然出现了意外情况,但是对刘翔的关注度并没有改变,广告效应仍然巨大。赞助商当前需要做的是随着市场的情绪变动,改变广告诉求。对于立即撤销广告的做法,显然是不当之举。因为,刘翔在中国乃至整个亚洲人的心中是一个英雄形象,不管当前存在着多少猜测,大多数人还是抱着爱国主义的情绪在支持他。刘翔的价值远远超越了其本身,而是上升到了精神的层面。在这种情况下,立即撤销广告会让人产生“太唯利是图了”的逆反心理,不利于品牌的形象建立和维护。
从广告价值来说,不管刘翔是输还是赢,人们对他的关注度没变,赞助商需要敏感把握市场的主流情绪,做一些诉求上的调整。当年统一润滑油在第一次海湾战争时立即把广告词改为:“多一点润滑,少一点摩擦”,给人们留下了深刻的印象。中国的一些企业,比如联想、伊利需要在近两天密切关注市场情绪变化,灵活应变。
调整不需要太匆忙
高建华(汇智咨询公司董事长、国内知名的营销及管理专家):
刘翔退赛,赞助商必然会对其涉及刘翔的广告进行调整,但这样的调整不要太匆忙。在这样的敏感时刻,如果调整不当,反而会引发大量不可预测的事情发生。
和耐克比起来,伊利的广告时效性显得不是那么强,原本的广告有一定的含蓄度,“有我,中国强”,代表的只是牛奶的营养价值,与刘翔本身的传导性并不是很直接,而且是一个集体广告,立即调整的必要性不强。
此外,中国人比较讲究人情味,刘翔的得失,大多数人还是抱着宽容的心态。当前的情形下,延续以前的广告吻合了这种人性的宽容,一定程度上符合国人的情绪。另一方面,如果伊利有更好的广告诉求出现,则是一个更理想的选择。但是很显然,中国的企业在这方面没有足够的预案,和耐克相比,确实有很多功课要做,有很多课程要补。
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