随着零售终端竞争越来越激烈，零售企业对终端顾客的“拦截”也越来越人性化，派样的小样也做得越来越精美，试吃试饮也越来越正规。但让某咖啡品牌销售主管小李纳闷和头疼的一个问题是：开始两天销量往上涨，但两天后，小样倒是发了不少，顾客反馈表也填写的不错，可单店销量却未见增长。问题出在哪里呢？

　　同样的问题也发生在小李的朋友某化妆品品牌销售经理小白身上，由于最近淡季销售不太好，刚被老板从电话里狠狠地训了一顿，紧接着老板的邮件也发了过来，里面有一个网站链接，点开一看，一个同城的网店正在低价大量销售本品牌产品，再仔细一看，原来销售的是小样。小白纳闷了，小样的管理都很正规，表格填写也没有问题，可为何销量上不去呢？

　　小白正苦思冥想时接到同样郁闷的好友小李的电话，两人一拍即合，决定互相更换去对方的店里呆上一天，看看到底哪里出了问题。

　　第二天小李到了小白促销员所在的化妆品店，刚到就看到促销员拎着一袋子小样和一叠反馈表来到促销台前，很快顾客多了起来，促销员也积极地推荐，给有兴趣的顾客送小样并做好顾客信息登记。到了中午，顾客少了。这时小李发现，有几个其他柜台的促销员都跑过来填写顾客反馈表，然后各自抓起一些小样放进自己包里。本店促销员也接着飞快地填写了几张表后，抓起一把小样放进自己包里。小李恍然大悟，原来问题就出在这里。小李立刻和小白联系，没想到小白见到的情况与他相仿：小白来到小李促销员所在的某超市，到促销台前要了一杯免费咖啡，边喝边同促销员聊天，正聊着，一个中年妇女走过来，促销员一见，赶紧从台子下面把一大包贴着“赠饮专用 不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑转身走了。小白纳闷地问促销员：“美女啊，这是你们主管吗？” 促销员不以为然地说：“是我亲戚。”小白听后，不禁暗自摇头。　　

　　小李和小白所遇到的问题不是个案，实际现象中类似的问题更多。不仅免费的派样出问题，连买赠也会出问题。一线促销员借口赠品送完不送或改送消费者其他的赠品，把截流下来的赠品转卖；甚至某些销售主管先行截流赠品，把赠品挪为它用甚至转卖。最后的结果是，不仅消费者买赠出问题，连给渠道的搭赠也往往到不了客户手里，导致客户合作意愿降低，甚至出现大量搭赠转卖变为窜货影响区域销售秩序。

    赠品看似小，但管理不善不仅严重影响渠道和消费者的利益，还将损害企业的发展。为此，笔者将赠品管理的一些现状及建议列出：　　

    赠品（样品）的种类
　　赠品（样品）的种类，一般有以下两种：
　　同质赠品：又分同规格和不同规格。前者如买600ml一瓶送600ml一瓶；后者如买600ml一瓶送350ml一瓶。
　　异质赠品：如买桶装方便面送火腿肠，买手机送记忆卡等。

    赠品（样品）的管理流程
　　赠品（样品）的管理流程基本分为发放———使用———回收3个过程。
　　发放过程
　　在发放过程中各厂家都有相关规定。首先赠品的发放必须符合某种条件，比如潜在顾客（免费试吃试饮、派样）、已消费的顾客（买赠）、满足进货要求（渠道客户）……这一环节看似简单，实际执行起来需要堵的漏洞不少。
　　因此赠品发放基本有以下几种方式：
　　1、按照消费者促销买赠方案，促销主管按照店铺历史销量和预期配备到店。使用也是销售多少发放多少赠品，即1：1配比。发放给店员或临时促销员。
　　优点：和销售紧密挂钩，管理难度相对较小。
　　缺点：销售预估要求高，实际销售异常时需调拨赠品。
　　漏洞：伪造销售凭证、数据来截流赠品。如用前期已销售但未上缴的三包卡领取现有活动赠品。
　　2、按照消费者促销派样方案，促销主管根据店铺历史销量和人流量预估赠品数量，如免费的化妆品及试吃试饮等方面并没有严格的1对1，基本都是大于销售配比。发放给店员或临时促销员。
　　优点：能充分让更多的消费者感受产品及促销活动。
　　缺点：管理难度相对较大，投入产出不好把握，数量巨大，损失大。
　　漏洞：编造顾客信息挪用大量免费赠品。
　　3、按照渠道促销买赠方案，如进50箱送1箱，进100箱送2把大伞等。发放给大的区域客户由其进行2次配送或直接随车发到具体客户手中。
　　优点：和销售直接挂钩，短期内可迅速提升销量。
　　缺点：客户倚赖情绪，“等”促销政策。促销力度影响效果。
　　漏洞：大客户冲量而领取大量赠品，低价扰乱市场秩序；大客户截流中小客户赠品。　　
　　使用及保管过程
　　在赠品到了店内之后，使用和保管主要有以下几种：
　　1、由当班促销员负责，当日清点无误后带回家，次日带来。
　　优点：责任明确到人。
　　缺点：交通，磨损
　　适宜：仅限小量，小包装且不易损坏的赠品。
　　漏洞：更便于当事人挪用。
　　2、由当班促销负责保管在柜台内，每日分发给在店促销员。
　　优点：可每日核对，便于管理。
　　缺点：若在店内丢失，责任不清。
　　适宜：少量及低值赠品。
　　漏洞：当事人串通挪用。
    3、入门店库房，促销员凭销售凭证领取。
　　优点：安全性强，便于管理。
　　缺点：不适合大量的免费派样，且回收手续繁杂。
　　适宜：大量、体积大及高值赠品。
　　漏洞：店铺挪用。　　
　　回收过程
　　即按照“出仓-销量=库存”的方式来进行核对，无误即可将剩余小样处理。回收主要是用在消费者促销方面。回收流程也是容易出现问题的环节，此时促销活动已经告一段落，有人就趁机在数字上动脑筋，多报销售以截流赠品。或者乱填一些顾客信息把免费赠品截流。　　
赠品（样品）管理建议
　　分发：按照店铺历史销量和预期配备，登记反馈表来明确各环节的责任人及责任，奖惩分明。
　　使用：按照日或周销售量跟踪赠品库存走势，同时进行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪赠品消耗的走势，有异常情况及时检查。根据执行实际情况调拨赠品。
　　回收：根据销量来计算赠品的使用合理与否并进行活动小结，对异常情况进行及时说明。
　　检查：小样的条码管理、市场的及时走访、赠品库存的日分析、销量的走势和异常分析。　　
　　根据上述的赠品管理方法，小白通过查小样的条码，查清了小样是从哪里流出去的，对当事人进行了处理；而小李也对店铺促销员进行了撤换并严格检查制度。　　
　　对市场的情况的实时掌握才能让政策更加合理，而一项制度从它一制订的时候就同时有了漏洞，这也是为什么要不断的去修订计划、提高管理水平的原因。另外，更严格而科学的考核制度能起到让这些漏洞最小化、活动效果最大化的作用。