购物篮分析

　　即研究顾客所购商品的关联性，从而分析顾客的需求，并从中获取优于单品管理的数据，从而进一步分析顾客的购物习性及商品间的关联性。
　　购物篮理论为品类管理的递进理论，即：单品分析的关注点是商品进、销、存；品类管理研究的是供应渠道及商品组合；而购物篮分析所研究的则是顾客的需求及商品的关联性。
　　按照该理论，笔者对佳泰乐超市烈士山店5月17日购物金额最高的前18名顾客的购物小票进行了关联性分析，结果发现其中有4位顾客购买了1个共性商品（即5L金龙鱼AE油），但这4位顾客的其他商品却无共同之处，也就是说A类顾客的购物篮中并无明显的共性商品及其关联商品。并且与软件公司联系，也觉得加此项功能列表难度较大，同时数据分析量也较大，查询时可能会影响到系统的运行速度，故此建议对该分析方法暂不考虑。
　　对于A、C类顾客，我们需加以关注。A类顾客（即高端顾客）———他们是商品销量及利润的创造者；C类顾客（即低端顾客）———他们是价格形象的传播者。所以我们即要考虑到A类顾客的消费需求，又要兼顾到C类顾客的忠诚度和满意度。

　　资金占用分析

　　所谓资金占用即是各自门店的某个供应商的账期天数与库存周转天数的差值，为负值时说明我们的资金被占用，用做增加现有库存；为正值时，则说明供应商对我们的账期支持大于我们的周转天数，我们的资金未被占用，即为合理状态。
　　笔者对佳泰乐超市在鞍山各门店的账期供应商做了一下资金占用方面的分析。分析结果是我们的资金有被占用的情况，而且较多，目前笔者的想法是等繁荣店步入正轨后，就要对一些不合理的账期进行重新谈判，争取在一个月内让其有所改观。
　　当然在这项分析当中有一些客观因素，即周转天数=库存成本/日销售成本；而库存成本中又有一些滞销品与缓销品，这也应该是我们的关注对象，如果我们及时的删减滞销及缓销品，则库存成本相应减小，同时周转天数也就缩短了。基于以上分析，滞销及缓销品也是我们所必需关注的。
　　供应商的效益评估与结构评估
　　1、供应商的效益评估
　　① 资金占用=账期天数-周转天数    
　　② 交叉比率=毛利率×周转率=毛利额÷平均库存    
　　③ 综合收益率=净毛利率+赞助率+返厂率
　　2、供应商的结构评估
　　① 销售占比=销售额÷品类销售额
　　② A品占比=A品品数÷品类总品数
　　③ 品项占比=供应品数÷品类总品数
　　通过以上分析得出供应商的相应类别，针对不同类别的供应商采取不同对策。如：可口可乐公司按效益评估属占用我们资金较多，交叉比率低、综合收益率低的“3C”供应商；而按结构评估，其又属于“3A”类供应商，对此我们要明确可口可乐是一个可以给我们带来资金流及客流的结构型供应商，而非效益型供应商，因此应适当的控制其库存，降低其周转天数，并试着提高其所创造的综合收益率。

　　关于DM的分析与建议

　　笔者认为，DM工作应从以下几个方面入手：
　　1、 应转变即有观念，即转变原有的低货值选品，而应逐步增加高货值、高毛利商品，即关注两端人群。这样可以通过低端顾客增人气，而高端顾客创毛利。同时还需要关注DM商品的关联性。
　　2、 运作方式尝试着改变。即由原有的每月总部一档、门店一档，为期3到5天，改变为大店的运作方式，即每14天一档，每年26档，并且可以试着按照24节气来运作。
　　3、 DM期间，门店应注重DM商品的有效陈列，即：TG（端架）、MD（地堆）以及POP的合理利用。
　　4、 DM的评估：
　　①商品销量分析：针对某单品需要比前期增加30%、后期下滑幅度不可超过10%；
      ②记载各单品的促销降幅及销售数量，做为以后选取DM商品的参考资料；
      ③分析选品的关联性。
　　面对竞争店的商品组合策略
　　竞争是我们需要时刻关注的一项课题，那么，具体该如何应对呢？
　　以笔者所在的佳泰乐超市为例，首先要做出属于我们自己企业的特色，即保持低价形象，用低价来稳定客流，培养顾客的忠诚度，这样即使大店出现在我们面前，我们也不会被其所影响，就像我们湖南店所抢的客流大多是百姓店的而不是金石榴的，因为这个区域是他先入为主了。那么我们的低价何以维系？就是要通过降低采购成本，拓宽采购渠道的努力来得到。
　　其次是找准自己的定位。我们需要对品类的宽度与深度进行分析。即大店对小店的竞争方向是注重品类宽度的调整，也就是商品类别的大而全，占据品类全的优势；而小店则是注重深度的拓宽，即做强某一类别中的品项细化，小店的品种再全也需要考虑是否能够有效地进行陈列，不要造成求全而带来过大的库存压力，而应在精选优方面下功夫。概括来说，就是大店在品类上找优势，小店在细化中要效益。这就需要采购员针对各店有准确的思想定位，有所取舍。
　　那么就目前而言，我们的湖南店就应该算是相应的小店，但他的库存现为202万，而35中店为220万，这一对比就显现出湖南店的库存略大，其周转必然不会很好。这就需要采购对其滞销及缓销品进行处理，同时要把握好适当的库存量。
　　第三，要加强团队建设，即增强员工的合作意识，建议多举办一些竞赛类的活动或拓展训练。
　　最后，要时刻保持好应有的自信，并关注竞争对手的发展动态，在其未进入前做好自己的基础工作，在其运作后保持自己独道的经营特色，并迅速的接受新鲜“事物”，调整原有的滞后观点，这样做下来，大店也就不再显得那么可怕。