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药店门店营销诊断四部曲
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来源：阿燕 作者： 发布时间：2008-06-04
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尽管连锁药店的利润来源可以有很多途径，但主要部分肯定还是来自于各门店的销售盈利。一个销售难以上量、门店利润不能得到保障的连锁企业，纵然其他方面的收入也能让其活得很“滋润”，但绝对不是长久之计。因此，连锁药店企业在进行大规模扩张之前，第一大任务就是根据自身的资源优势和企业的战略目标，事先设计好独特的门店盈利模式，譬如药店定位、选址、管理人才培养、品种结构、品牌推广、促销方式以及店员服务技巧的培训辅导等方面，都必须统筹规划，有针对性地展开，在不断打造连锁品牌的同时，为切实提升各个门店的销售业绩和利润水平提供策略上的保障。
当然，事先设计和策划是一回事，能不能达到预期的效果又是另一回事了。事先设计好的盈利模式在实际执行中往往会有这样那样的偏差，有的甚至根本无法使门店盈利。在这种情况下，就需要对原来的盈利模式进行修正或者作方向性的调整。一般来说，可以分以下4个步骤去操作：
第一步： 诊断分析
不论是事先策划还是日后的修订，制订门店盈利模式前，必须进行周密的商圈调查，至少进行一个月的门店跟踪观察，准确测试出以下各项数据：每日进店的顾客总数；每日成交的顾客总数；顾客成交的单笔金额；进店而没有成交的顾客数；周末及平时的顾客数；周末及平时的成交数。然后找机会跟踪访问进入门店却未成交的顾客，深入了解他们当时未成交的原因，并加以分析。
第二步： 锁定目标
用目标假设法进行由外而内的策略制定。任何盈利机构的利润来源无非是两个核心元素，即向外扩张地盘和精耕细作深入挖掘已有市场的潜力。连锁门店的经营也不例外，它的利润来源也是由两个部分组成：增加客流量和提升顾客成交额。
要提升门店的盈利能力，首先就要解决如何增加客流量的问题；其次是如何让已经被吸引进来的顾客产生购买欲望，然后技巧性地促使他们形成交易的问题。在这样的前提下，那么策划者首先就必须确定：以前的顾客流量与成交量如何，目标是要增加多少顾客流量和提升多少成交率。锁定目标后才能评判所需资源及政策支持力度。
第三步： 由外而内
锁定目标后，就要解决好从外部吸引顾客进店的问题。这要从以下几个方面来设计：品牌传播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入产出比？传播的信息有无针对性？门店招牌和周围信息传播对商圈的影响力？要不要增加促销活动？门店形象要不要整改……
解决了一系列外部问题之后，就要着手解决内部问题了。主要需要解决的内部问题是如何留住进店顾客并促使他们成交。可以从以下几个方面进行设计：改善店堂的消费环境；完善产品陈列；优化商品结构；提升员工的沟通技巧；适度调整价格；完善售后保障体系；适当延长营业时间等。
第四步： 紧密跟踪
在盈利模式的策划过程中，策划人员必须时刻保持对方案实施过程的监督和跟踪，发现问题及时纠正或完善。尤其是方案执行一个月后要进行系统的总结，然后根据季节的变换和执行效果的不同进行适当的调整，以达到预期的目标。如果某种模式在一个门店实施成功，还要考虑该模式的可复制性。因为区域市场是存在差异的，在复制时要适当将方案进行本地化改造，这样效果就会更好。
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