很多人错误地认为价格高就会增加销售难度，其实并不尽然，因为商品的价格并不是客户愿不愿意购买的惟一因素。　

　　客户真正害怕的并不是价格，而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，因此商家应该检查一下自己，在销售过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并期待成交？

        提高价值的方向

　　商品的价值提高可以降低价格上的争议，强化客户购买的意愿，价值越高成交的机会也会越大。不管任何商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考，这样的商品对客户而言价值在哪里？

　　1、哪些是可以提供给客户的价值。

　　2、哪些价值可以吸引客户。

　　3、哪些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。

　　4、哪些价值是独特的竞争优势。

　　除了商品上的价值之外，自身也是创造优势、创造价值的方向，因为你的商品是无可替换的商品。

　　接下来，你是否也可以找出与你合作之后客户可以获得独一无二的价值？

　　1、你所提供的“服务质量”是否无可替换。（时效性、满意度、承诺……）

　　2、你所提供的“感受”是否无可替换。（热情、朝气、诚恳、自信……）

　　3、你所提供的“顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求、抱怨……）

　　4、你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上的）

　　5、你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）

　　商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不好，有时还会伤及自身。市场在不断进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！

        用平常心去面对客户的价格异议

　　每一位客户都希望能以最便宜的价格买到最有价值的商品，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提供了灯光美、气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？

　　杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上，所以一旦有人的价格比你低，他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀得赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！

　　价格上的异议有两个：一是支付能力，另一个是支付意愿。如果问题出在后者，那么你只需要加强商品价值就可以了，但是如果是前者，不断地加强价值可能就“弄巧成拙”了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时，一定要弄清楚问题的症结到底何在！

　　如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果销售人员经验比较少应该怎么办呢？这时，直接客气地询问是最好的方式！将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进入成交的阶段了。

        包装好价值之后再谈价格

　　当客户对商品产生兴趣后，大多数客户一定会很快地询问到价格的问题，但是，除非你的价格在市场上非常具有优势，否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格讨论。例如：我们先不谈价格的问题，等你知道商品的价值之后，你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是惟一的，还要看产品质量、使用期限、功能、售后服务等等。

　　然后，销售人员应该开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等，不断强化其购买意愿，至于价格上的沟通，有几种方法可以运用：

　　1、用上述方法去提升商品的价值和你的价值。

　　2、如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

　　3、通过使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，例如：1000元可以用10年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是……

　　4、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合，用数据表达出来

　　5、将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。

　　价格的谈判是一个销售人每天都必须面对的挑战，要记住！千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝不能成为挑战价格的逃兵！