在这个动态的管理过程中，做得好就可以占据主动，引领采购的发展，加大采购对你的依赖程度，增加自己的控制权，你控制了采购，控制卖场就很近了，你工作中遇到的问题也不再是大问题，你最大的问题是就是要让自己有管理采购的能力。

   为什么要提用欲望管理采购呢? 因为欲望人皆有之。只有把怎样去管理采购的欲望弄明白了，就不用为工作中的大大小小的麻烦去伤脑筋了。问题是，现在大部分供应商把这个问题搞岔了方向，要么把采购当神看，要么把采购看成“妖魔”，却很少有把采购用客观的眼光来衡量的。

采购者的欲望

    那么，什么是欲望?简单点说欲望就是：要什么?不要什么？怕什么?喜欢什么？   
    因为存在性别、年龄、个性、阶层的不同，各人的欲望也是不一样的，必须用个性化的观念去看待采购的欲望问题。说到欲望，就不能不说马斯洛原理，先请看下面的模型图：

    模型具有的特质：

    当前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需要。
    多种需要可以同时存在。若高层需要未获满足，满足低层次的愿望更强烈。
　　很多供应商有个思维定势就是用钱就可以搞定采购，当遇到用钱搞不定的采购时就发傻了，就不知道该怎么办，这就是忽略了采购多层次的欲望组合了，钱的需求只是欲望的一种，不是惟一。很多供应商承认，沃尔玛的采购是不贪的。为什么不贪?一是不敢。制度太严格，核查太严密，沃尔玛的诚信原则是尚方宝剑，谁违反了就杀无赦，而且沃尔玛的福利待遇很好，采购害怕失去这份工作而不敢越雷池。二是面子问题。沃尔玛塑造了一个廉洁、专业、素质高的采购团队口碑, 在这里贪被看不起,采购在这里要的是这个面子，不然就不算是沃尔玛的采购。

采购的特质及要求

    先放下生活中的欲望面不谈，再来看看在工作中，采购有什么不一样的特质和要求：
　　刚入行的采购
    现状：没经验———商品经验、专业经验、处世经验；
    特征：年纪轻———单纯、热情、好学、上进心；
    需求：渴望学习———得到认同、获得尊重、站稳脚跟、做出业绩、图表现、打牢基础、结识多的人。
    怕什么？：做不好被辞掉、没水平被人笑。
    因此跟新入行的采购打交道要注意的重点就是：尊重他、教他专业知识、关心他的成长。
    这个阶段用钱不是管理采购的手段。

处于上升期的采购

    现状：有提升、经验提升、能力提升。
    特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了。
    需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同。
    怕什么？： 不能得到升职、加薪。
    因此跟上升期的采购打交道要注意的重点就是：关注他的需求、帮他做成绩、区别他的个人定位和发展、帮他在管理面提升。
    这个阶段不要把钱当作惟一手段，还要关注到他多层次的需求面，然后给予适当的满足，从多点结合来管理采购。

已到稳定期的采购

    现状：有经验、有资历、有地位。
    特征：成熟、老道。
    需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间。
    怕什么？：位置不稳、没安全感。
    因此跟稳定期的采购打交道要注意的重点就是：分寸感、人脉与资源。
这个阶段不要把钱表面化，可以把价值多元化，提供给他更需要的有价值的资源。

如何保证好的效果

    因为欲望也是会动态变化的，那么怎样才能保证有个好的效果呢?
    例如，你发现这个采购是个新人，很希望了解分类的产品知识，你就可以充当老师的角色来教他（态度要诚恳），当然在这个过程中你可以有意无意的强调你的产品在这个分类的影响力；当采购对产品专业的学习完成后，你就要给他创造新的关注点了，比如：怎么把陈列做得更漂亮，（你创造的新的关注点一定要是你可控范围内的，你自己搞不定的就没法控制了）。然后你再教他陈列方法和技巧，或者给他资料介绍这方面的高手，诸如此类的推下去。在这个动态的管理过程中，做得好就可以占据主动，引领采购的发展，加大采购对你的依赖程度，增加自己的控制权，你控制了采购，控制卖场就很近了，你工作中遇到的问题也不再是大问题，你最大的问题是就是要让自己有管理采购的能力。