本网讯  （第一商业网记者 陈玫10月22日广州报道）   在台湾，吴清友的诚品书店年营收达上百亿新台币， 成为在“在台北住的100个理由；在美国，查尔斯威廉姆与克利夫诺贝尔合作创办的美国巴诺书店，进入财富》全美500强企业，卖书就像卖日用百货或是什么名牌时装一样一年买出300亿美元。而在广东的东莞，有一家书店，从起步时就将以上的“书店大亨”列为他们奋进的榜样和目标。这，就是从河北省南下创业一位叫刘森的年轻人，与现任东莞酒店行业协会会长梁永雄先生合作开设的永正购书中心。永正购书中心正以5年30多家分店的速度，在朝着“全国最专业的书店，百年老店”的目标前进。

    三分钟的决定

    永正发家于东莞，既是刘森的“三分钟决定”，但却也与东莞有着斩不断的联系。2002年的某一天，为了寻找一本书，刘森找遍了莞城大小书店，最后空手而归，失望之余灵光一闪：我为什么不开一家大型书店，让像我一样的读者能顺利地找到自己渴望的图书？2002年连锁概念才刚刚兴起，从深圳书城买到的一本关于连锁的书，开启了刘森认识连锁经营的大门。里面提到的连锁行业有药店、汽车美容、便利店和书店等等。当时东莞的药店还存在垄断，汽车美容行业尚未得到发展的大好时机，便利店的竞争则非常激烈，而书店连锁，正是一个市场空白点。再加上东莞人素有读书的好传统，东莞自古就是岭南、客家文化汇萃之地，人文积淀深厚。就在一次喝茶聊天中，刘森与梁永雄先生经过三分钟的讨论，“永正”就这样拍板诞生了。当然，开书店这也正合了曾是教书匠的刘森的胃口。

             永正购书中心董事总经理刘森 
    
    接着刘森开始了长达八个月的市场调研，足迹遍布昆明、上海、杭州、北京，对全国书市进行了全面了解之后又回到东莞，对东莞图书市场的人流量、提袋率、读者年龄、价格等多方面进行了彻底的摸查，完成了一份66页的可行性报告，与梁永雄先生合伙正式成立了永正购书中心公司。

    2002年8月18日永正购书中心东莞总店开张，面积达12000平方米，至今仍是永正占领东莞市制高点的标杆。随后，永正的分店便势如破竹般在东莞蔓延开来，百货、超市、购物中心永正来者不拒，小到150平方米的店中店，大到几千甚至上万平米的旗舰店，永正在5年的时间里就开出了30多家分店，其中绝大部分的店都在东莞。

    到没有书的地方卖书

    不容易买到书，自是刘森当初在东莞创立永正的初衷，但“到没有书的地方卖书”，才是刘森真正高明之处。“现在广东情况与当初东莞一样的二、三线城市还有很多。”广东的图书市场份额占全国五分之一还多，其中广州、深圳所占份额较大。去年9月份刘森去了趟浙江，那里经营最好的省新华书店一年销售额是13亿 ，主要也是挖掘二、三线城市的商机。

   相比江浙一带，刘森认为广东图书市场的潜力还是比较大的。广东藏富于民，老百姓有很强的购买力，尤其是在进入小康社会之后。而像新华书店这样的国企，比较重视的是省会、一线城市，在这些城市不但竞争激烈，而且开店成本很高，像东莞这样的二、三线城市自然因为进入成本低而拥有巨大的发展潜力。

   “到今年年底争取开到50-60家。”这次，刘森将目光放到了东莞以外的广东二、 三线城市。目前在东莞以外的地区，永正多是和超市合作开设店中店；花都选择了大润发，顺德则设于吉之岛，宝安是与家乐福合作。对于广州新店的开拓，刘森非常谨慎：“主要还是采取农村包围城市的发展战略。”

    渠道为王

    和其他的行业不同，由于属于意识形态，图书市场的开放比较晚。而且一直是新华书店等国企一统天下，其中又以课本为主要的盈利点，是计划经济下的产物，市场化进程缓慢，经营、管理水平也比其他开放性行业低。

   1995成立的广州购书中心在全国首开先河：股份制公司经营，没有依赖教材销售，产品完全面向市场。“这是走在行业最前端的。”发展到今天，图书零售渠道已完全对外开放，今年4月份，新闻出版总署署长到永正参观的时候表示，谁做的强，占的市场份额高，谁就是主渠道，没有民营和国营之分。而就目前的图书市场来说，民营书店所占的份额比国营企业略高。

    对于国营书店，刘森表示其体制、市场反应和营销手法是弱势，但其专业管理经验较强，网点多。特别是在教材配送方面，如在各县、镇都有新华书店的配送点。但相比起来，永正的特色在于完全市场化，并非靠教材而完全是靠零售。自从温家宝总理提出中小学教材免费的政策之后，全国80%的新华书店都面临了严重的生存危机，如何转型找出路是他们的当务之急。

    目前在广东甚至是在全国，经营得好的连锁书店屈指可数，新华书店的分店数虽多，但只是挂了一样的招牌，物流配送系统却是不一样的，严格意义上来说不能算连锁。而目前的永正销量在全国图书零售中是非常令人瞩目的。“最迟明年，我们就将超过目前还领先于永正的民营大书城，在全国书店零售中占据至关重要的位置。”刘森说的并非大话。永正不仅拥有全国最多的书籍 品种，最大的书店面积，先进的物流及信息流系统。其“ 中心店+独立店+店中店”快速扩张的“永正模式”，将到2010前将广东其他的二、三线城市“大小通吃”，全国民营书店零售冠军宝座对永正来说并非神话。

    精打细算才能持家

    虽然已经拥有30多家分店，但由于没有先天的优势，再加上书业是微利行业，民营书店从一开始就要靠精打细算才能持家。刘森举了个例子，天河购书中心的采购中心有20位员工，但永正负责采购的人员只有6位 。折扣、损耗、人工费用、水电费再加上退货的损失，使原本就微薄的利润更是所剩无几。

    要想吸引更多的读者，书店就必须要有更多品种的书籍，但品种一多，所需的场地面积就会相应扩大，随之而来的就是导致平效不大。刘森表示，超市一平方米的平效是60元，而图书的平效只有6元。一家超市的年销售额达到几亿是很平常的事，但对于图书来说却不易。图书采用的是定价管理，而且是贬值销售，如果书店从出版社的进货折扣是6折，卖出去是8-9折，其中的利润空间并没有多大。精打细算的书店经营者对着业主方，在租金价位上有时不得不讨价还价，连一块两块都要力争到底。

     对于国内第一家上市的书店新华文轩，刘森表示永正现在上市还为时过早，虽然有一定的盈利能力，但 管理 水平尚存在一些问题，而且不能单靠卖书，要进行 延展经营。“ 图书最大的 利润 是在出版，发行的越多，毛利越 高。”美国巴诺、台湾诚 品就是最好的力证。对于上市，刘森不能说没有信心，但目前来说还没有这个计划。“企业如果具有很好的 盈利、管理能力，上市是自然而然的事情，否则，强求也没有用”。

    物流才是连锁的核心

    物流是连锁的核心、基础，正是因为认识到这 一点，从 永正诞生之日起，刘森就非常注重在物流 方面的建设，目前永正的物流、 信息系统排在了广东民营书店的前列。民营书商99%都是从 个人书摊起步，不断积累，并不具备公司化运作的条件 。而刘森在创立永正之前， 曾在广东大型企业担任高层具有丰富的企业管理经验，对于公司化运作可以说是非常熟悉。从一开始对永正的运营就进行了标准化管理。

    对于永正来说，资金问题不是目前最难的。选址、人才和区域品牌的建设，才是摆在永正面前的发展难题。书店本身并没有很高的利润，却需要很大的经营空间； 在人才培养方面， 挖角难，只能进行自我培养；在区域性品牌 的建立方面，顾客对永正的品牌认知度并不高，又不能进行大手笔的炒作，只能用“四两拨千斤”的方法巧妙提升品牌。

    网上书城也是永正不可或缺的一部分。今年1月1日开通的网上书城，目前已经开通了珠三角地区的购物功能，靠低成本和传统书店抢生意，“2007年，电子商务将是永正的重头戏。”