最近，日本专业男衬衫生产企业纷纷开拓零售业务，产销一条龙的商业模式迎来了一个新阶段。

    日本大型衬衫生产企业Tomiya服装公司在是否进入零售领域一直表现得相当慎重，最近却出人意料地决定在今年秋天开设专卖店。此举意味着绝大部分衬衫生产企业都拥有零售业务。

    TOMIYA从零售业务中谋求增长点

    Tomiya服装公司是日本国内顶级的衬衫生产企业，在是否进军零售领域问题上一直表现得相当谨慎。

    公司董事长兼总经理木田克也多次表示：“我们随时都有可能进入零售领域，但是需要选择一个好的时机。”

    由于近来公司财务状况大为好转，因此决定从今秋开始进入零售领域，公司首脑希望该业务能够成为新的增长点。

    事实上，早在今年3月，Tomiya服装就在位于东京青山的总部大厦一层开设了专卖店，主要承接订制衬衫业务。公司希望能够发挥在日本国内拥有10家自有工厂的优势，以相对优惠的价格为消费者提供采用进口面料生产的高档衬衫。

    尽管公司并没有大张旗鼓地进行宣传，却仍然得到了消费者的肯定。20-29、30-39岁年龄段的顾客中已经出现了“回头客”。回头客的出现令Tomiya服装公司策划人员信心大增，于是决定本年度内再开设2-3个零售店铺。

    据介绍，新店铺将采用“早稻田屋衬衫”的名称。早稻田屋衬衫是日本著名的“老字号”衬衫品牌，数年前被Tomiya服装公司收购。为了提高商品的针对性，Tomiya服装将根据不同的选址调整商品构成，目前已经确定在东京早稻田地区开设休闲衬衫专卖店。

    CHOYA力推销售渠道多元化

    同为老牌衬衫生产企业的Choya公司从两年前就开始尝试进入零售领域。百货店为Choya衬衫的主要销售渠道，约占销售总额的80%。

    虽然Choya在日本国内的销售网络涉及90家企业的200多个店铺，但经营状况并不乐观。新任总经理野上浩指出：“零售业已经进入大竞争时代，如果生产企业不能勇敢地面对这种现实，要想赢利相当困难。

    今后，如何平衡销售、财务、生产和策划之间的关系显得尤为重要。”

    目前，Choya公司正在积极推行销售渠道多元化。该公司现有零售业务包括2种业态，分别为面向城市中心区的“普利默·皮亚特”和面向郊外的“衬衫沙龙”。

    尤其值得关注的是普利默·皮亚特业态，今年春天进入了东京新丸商厦，成为继六本木山之后的第二家店铺。无论是新丸商厦还是六本木山都是令人关注的商业设施，能够保证充足的客流量。

    事实上，普利默·皮亚特在两家商业设施开业以来，销售业绩均超过当初预期。从整体上看，顾客人均消费金额为1万日元，女式衬衫销售额约占整体的4成左右。

　　其他企业同样看好中心城区零售业态

    除了Tomiya、Choya两大衬衫生产企业外，其他企业同样看好中心城区零售店。3年前就开始尝试衬衫零售的斯堪迪·奥库公司专门选择中心城区开发新业态。公司的近期目标是每年开设1-2个店铺，在近期达到10家店铺的规模。

    据介绍，该公司已经决定今秋进入立川格朗迪奥百货店。虽然设在银座贝尔比亚馆的零售店业绩低迷，但从去年秋天开始营业的川崎拉佐纳店的月均销售额却达到700万日元，单位顾客消费金额也达到9000日元，女装约占40%。

    副总经理天明博认为：“男衬衫业务所占比例在70%以下的店铺还有很大的潜力。”

    斯堪迪·奥库公司计划在未来将零售业务所占比例提高到50%，与传统的批发业务平分秋色。

    东京衬衫公司10年前就开始经营零售业务，曾经在业界引起轰动。目前，该公司拥有142家店铺，在衬衫生产企业中占据绝对优势。

    该公司提出，近期内将零售业务重点由郊外转移到中心城区。因为东京衬衫在东京城区推出的打版订单业务在2006年度比上一年度增长了2倍，“势必成为开拓零售业务的强大武器”。

    总经理铃木正利指出：“东京衬衫在本年度末的店铺数将达到152个。如果按照东京地区每20万人开1家店铺计算，中心城区还大有潜力可挖。即使是街面店，如果地理位置好也完全能够实现盈利。”

    竞争舞台由郊区转移到城市

    从整体上看，衬衫生产企业的零售店铺选址更多地集中在东京等大城市的中心商业区。即使是以奥特莱斯为主要销售渠道的山喜公司最近也明确表示，将以中心城区为重点积极开拓零售业务。

    出现这种状况的原因有三：一是与城市规划相关的3项法律进入实施后，郊外购物中心的开发速度放缓；二是2年前“清凉夏装”活动开展以来，礼服用衬衫市场需求明显增长，衬衫的时装化趋势日益明显，男衬衫消费市场总量有望进一步扩大；三是百货店的衬衫卖场规模逐渐减少，现有批发业已经不能满足制造商的需求，衬衫生产企业不得不在零售领域谋求发展。

    当然，市场的好转必然会带来竞争的加剧，衬衫生产企业的零售业务也会面临着更多的考验。事实上，在衬衫生产企业竞相开设零售店铺的同时，也有一些企业开始调整策略以防止店铺数量增长过快。

    由此可见，衬衫生产企业之间竞争的舞台正在逐渐由郊外购物中心转移到中心城区零售店，究竟鹿死谁手，恐怕取决于各企业的策划能力和商品质量。