改变弱势地位才是出路

　　供货商与零售商之间的博弈向来已久，在业界而言，收受“通道费”也不是什么秘密。事实上，家乐福涉嫌受贿只是整个商业零售中的冰山一角，比家乐福更加严苛的零售商也并非没有。

　　笔者认为，真正造成腐败的原因并不在于哪家公司的商业伦理欠缺或是治理结构有问题，而是供应商的整体劣势。另外，中国信用法律法规的不健全，使信用评级的观念还没有在市场立足，企业违约的成本很低，尤其是位于同一供应链之间的企业由于关系的错综复杂，彼此之间的责任不可能界定的非常清晰，难以问责，也为超期占用帐期的情况起到推波助澜作用。另一方面中国企业做市场信奉“打关系”，碰到这种情况，一般情况都选择协商解决。凡此种种，均导致了中国企业在超期占款所付出的代价同国外相比不成比例。

　　因此，对于中小供货商来说，要摆脱弱势地位带来的被动，关键要在选货上突出自己的特色。重视市场调研，根据市场需求的发展趋势生产或选择特色优质产品，发挥规模小、行动灵活的优势，避免陷入同质产品恶性竞争、被零售商乘机压价的泥沼，增强对零售商的吸引力。

　　“类金融”模式蕴风险吁建欠款预警机制

　　零售商收受“通道费”在业界是公开的秘密，零供关系博弈的核心动力在于：零售商“无成本融资”的盈利模式。多位商业专家在接受记者采访时表示，长期或超期占款，已成为零售商的主要利润来源之一。

　　广州泽宇企业咨询公司总经理潘军表示，如果没有“通道费”，80%以上的零售商将面临亏损。零售商一方面与消费者进行现金交易，另一方面通过收受供应商各种费用，延期付款、滚动压批结算，使得其账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张－带来账面浮存现金－再度规模扩张”这样一个资金体内循环体系。而供货商如果不按照这个游戏规则行事，厂家就不能进店。

　　而广东商学院工商管理学院副院长彭雷清则指出，在实践中也确实有企业这么做并获得了成功，但这种情况下，企业要承担资金链断裂的风险，店开得越多，资金链风险越大，如在广州家谊超市破产案中，供应商损失资金2.41亿元，因此破产的超过50家；普尔斯马特全国48家连锁超市破产时，拖欠了供应商货款20多亿元；山西田森超市破产时，导致120多家供应商损失了近1000万元货款。

　　有关专家还担心，“类金融”模式为洋超市扩张提供动力，助长了国外商业资本对国内产业资本的控制。目前，国外零售业巨头在国内的扩张全线升级，这种“类金融”的发展模式，使国外零售业巨头可用少量的商业资本，就实现对国内大量生产厂商的控制，挤压了我国产业资本的盈利空间。

　　广东省连锁经营协会会长孙雄表示，造成目前这种现状原因是多数供货商处于弱小地位，根本不具备与零售巨头叫板的能力，因此他建议，供货商应组成联盟，提高谈判能力。此外，可建立款项拖欠预警机制和零售企业信息通报制度，提前告知供货商真实信息，规避经营风险。孙雄认为，《办法》缺乏对违反者的处罚，包括黄牌警告、向社会公布、罚款等,也缺乏对零售商的日常监管措施，如月报表、日常核查等规定。

　　另外，针对《办法》实施存在的各种问题，要根据广东的具体情况，尽快召开研讨会，制定具体的实施细则；此外，要加强宣传、呼吁受害方举报，曝光典型案例。

　　发达国家零供关系法规

　　规范零售商不合理收费

　　法国2001年颁布《新经济调整法》，日本2005年出台《大规模零售商与供货商交易中的特定不公平交易方法》，这些法律都对零售商收费时应当遵循的原则做出了明确规定。

　　规范零售商拖欠货款

　　西班牙1999年出台《商法典》，法国1992年修订《法国商法典》，德国2000年生效的《反不道德支付法》中，均对货款支付账期有相关规定。英国从2002年3月开始实施的《超级市场执业准则》等规定，也对零售商与供应商的其他不公平交易行为做出了规定。