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北京作为北方地区重要的服装集散地，形成了以大型服装批发市场、百货商场、购物中心、贸易公司、专卖店为主体，具有北京特色和现代气息的不同类别、不同功能、多种档次的服装批发、零售网络。
服装周刊邀京城知名服装零售商共聚一堂，畅谈服装品牌与销售的规律和奥秘，给予服装品牌一个了解知名销售商品牌招商、经营方针、价值评价的窗口。
小面积大作为
——访北京城乡贸易中心股份公司第二、三经营处经理汪蓓
很多了解北京商业的人士，都为北京城乡贸易中心在服装销售上以小博大的业绩所震惊。
据贸易中心2007年的销售数据统计，男装的BOUNWEN经营面积50平方米，年销售额460万元；杰亚格15平方米， 200万元；法都20平方米，300万元；罗茜奥25平方米，280万元；胜龙28平方米，260万元；报喜鸟30平方米，260万元。女装的玫而美经营面积25平方米，年销售额320万元；蓝地30平方米，180万元。羊绒的鄂尔多斯经营面积80平方米，年销售额800万元；珍贝80平方米，1200万元；雪莲20平方米，580万元……
高坪效令北京城乡贸易中心拥有70万~80万忠实的顾客。顾客主要以山西、内蒙、东北、北京郊区以及城乡贸易中心周边的团体和居民为主。“高端引路、中端必须、低端保必需”的原则奠定了服装销售的大众化基调。事实证明，这种基调恰恰实现了与高端商场和购物中心的错位经营，年销售额从2005年起稳居13亿元。
小面积如何成就大作为？记者找到了自始至终同城乡贸易中心一直走来的第二、三经营处经理汪蓓，寻找答案。
自1992年加盟城乡，在亨得利钟表柜台从事一线销售工作，到1998年时转而筹建男装部，汪蓓迄今已在城乡贸易中心工作了16个年头，对服装的销售和经营情况了然于胸。干练、爽朗、亲切、尽责是同事对她公正的评价。
“销售好就是一线品牌”
城乡贸易中心在选择服装品牌时，自有一套自己的工作流程。“销售好就是一线品牌。”汪蓓向记者介绍，“业务部有招商目录，我们在其中标注的一、二线品牌中进行挑选。每周都会组织相关人员，走出城乡贸易中心做市场调研，力求掌握品牌的最新流行趋势及其第一手的销售信息。适合城乡并且在其它商场卖得好的品牌才引进。”
这种做法在一定程度上导致了品牌同质化，但城乡并不拒绝优秀品牌，还成为现今叱咤服装市场的领军品牌的孵化器，比如威克多、滕氏等众多品牌都是从城乡发家。随着品牌档次的提高，以及扩大经营面积的需求，这些品牌逐渐退出城乡贸易中心，寻觅适合自身需求的销售终端。同时，城乡也在不断地搜索新的服装品牌，围绕大众化定位推陈出新。
在汪蓓办公室的墙角，堆着两大摞准备引进品牌的画册。她指着这些做工精良的册子，笑着向记者表示：“这就是我工作的内容之一。每个品牌都会经历低潮——高潮——低潮这样的连续不断的发展过程，我们要选择一个合适的时机同品牌谈判。如果是好品牌，即便处于低潮的阶段，我们也会努力争取。” 汪蓓和她的团队历经三年引进了金狐狸和BOUNWEN，而这两个品牌以花色全、版型好、善于维护品牌形象在销售方面取得了不俗的成绩。
摸准服装品牌特色脉搏
“畅销品牌都有特色。” 汪蓓总结到，“罗茜奥正装加商务休闲的风格，以舒适为主；胜龙号码全，同种款式的上衣可与不同号码的裤子搭配着卖；报喜鸟设计紧跟时尚，受年轻人追捧；杰亚格价格优势明显；法都的版型好，性价比高；玫而美职业偏休闲的风格拥有一批稳定的中年顾客；珍贝货源足、款式多、颜色全，顾客群涵盖年龄范围广。”
在重视品牌特色上，懿菲可算是女装中的佼佼者。懿菲以中式服装为主，号码齐全，从S码到6个“X”的L码。差异化的市场定位为懿菲赢得了许多“妈妈级”女士的喜爱；推出的结婚礼服系列，款式设计简单大方，面料精良，也深受年轻人喜爱。
品牌引进后，汪蓓会通过长期的观察，参照丰富的从业经验，给予厂家在销售和设计方面的沟通和指导。在城乡，有不少品牌因这种无障碍的沟通而获益。如玫而美，玫而美热衷大衣销售，但大衣在北京有着致命的缺点，北京冬季温差大，大衣冷的时候不保暖，热的时候太笨重。汪蓓建议厂家放弃大衣的生产，转而生产时尚款棉服。厂家采纳了汪蓓的建议，成效显著，在城乡的获利延续到其他商场和城市。
虽然来自产品层面和品牌层面的众多因素对消费者产生购买决定都有着一定程度的影响，但是在产品层面上，产品款式、上身效果对消费者影响较大，而在品牌层面上，店员导购与服务水平则是影响力最强的一个因素。
“受CBD商圈的影响，北京东部的各个主要服装销售市场的男装销售以正装为主；而机关单位、旅游景点大多盘踞西部，消费者对着装的要求以休闲为主。因而，地处京城西部的城乡贸易中心要求正装厂家也要上休闲服。”这就给店员提出要求，他们需要深谙贸易中心服装上架的精妙法则。
在城乡，派最好的销售员、以最好的货品和服务来面对顾客，已成为每一个服装品牌的共识，也正是“小面积大作为”的秘诀所在。
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