主力店招商对于商业地产运营是个难点和重点，对于商业地产项目，主力店进驻有利有弊，如何处理呢？以下是我参加一个活动时摘录的讲话提纲：

    一、主力店招商的利弊：

    主力店对于商业地产项目有5个优点：

    第一点，           这些主力店往往都有很长的集客能力，因为本身是好的品牌，这是商业操作很关键的因素。

    第二点，           主力店本身很成熟，具有良好的品牌形象，对于提升商业地产的形象也有很大作用。

    第三点，           主力店进驻之后，实际可以进行长期的持有，也可以进行带租约的销售，使商业地产的经营进可攻，退可守。

    第四点，           主力店对一些小的商家和品牌有明显的带动作用，这点也是它叫主力店的主要原因。

    第五点，           主力店本身就有很强的广告效应，不管是它自身的品牌拉动还是自身的集客能力，还有自身投放的质量很高的广告，都对商业地产项目有很强的广告效用。

    不利之处总结为四处：

    第一点，主力店对商业地产价位的要求很低，相当于商业地产经营中的一块“骨头”，往往地产经营是为了得到将来的“肉”而选择了这块“骨头”，像曹操所说的鸡肋，爱的要死恨得要命。

    第二点，主力店的进入往往会签订很苛刻的条款，比如排他性的条款，这是所有商业地产开发商都遇到过，越是品牌大的越有这样的条文。比如家乐福进驻后就不再要有超市进入了，国美电器进入后就不再需要苏宁电器和大中电器进入了，这实际给你了一种制约。

    第三点，主力店由于管理本身很成熟，在后期营运的时候，想纳入到整个商业地产的项目管理中很困难，因为它有自己的个性，有自己的管理方式，实际上你整体的运营中，特别是在后期营运，双方的磨合难度比较大，对后期管理者的操作要求也比较高。

    第四点，和主力店打交道不得不去防范法律的风险，越是成熟的主力店，比如提到的沃尔玛、家乐福、麦德龙，包括我们国美电器，这种成熟的商场租赁合同非常厚，有几百条条款来制约开发商，给它自己的经营腾出空间。在这方面如果房地产开发商的一些承诺，包括合同中的一些条款，如果没有达到要求，那这些大的主力店往往会用法律的手段向你讨公道，在这方面不可不防啊。

    二、吸引主力店的商业地产项目应该具备三个因素。

    第一：是产品的因素，刚才蓝黛林总已经强调了，商家是在找什么样的产品要进入，所以产品上关键的指标一定要满足，这点我们公司是吃过亏了，后来我们也受了益，那就是在明天第一城，我们在产品上和商家进行了初步接触，用非常高的标准进行了设计、建造。

    产品方面像层高、进深、柱距、荷载、广告位等，天然气、上下水的预留，无非是这些因素，这些因素决定了主力店能否进入，这和价格没有关系的，能否进入，只有符合它了才能进来。

    第二：对于商业地产的操作，一定要有专业的商业团队。大家平时老讲，做住宅是小学，做商业地产是大学，但真正要做好招商，实际是在大学当中属于高等数学，是基础课。

    在专业团队的组建中，确实要寻找到比较有经验的房地产商业人员，我感觉像北京，商业地产人员非常稀缺，包括我们公司的商业地产，包括策划经理、一直寻找起来都很困难。另外专业团队还包括公司制定的招商政策，这点也非常重要。比如说你能够提供给你商业队伍的佣金。昨天我还写了一个博客，就是参考了潘石屹在商业地产的做法，我在国美第一城和明天第一城都用了，我们给我们销售人员的佣金非常高，达到千分之六，另外招租人员，我们都有一个月的租金作为佣金，这样第一能够吸引到基层的商业人员，另外也调动了他们工作的积极性。

    其中应该重视的一点，我们在组建商业地产团队的时候，我们利用了一些中介机构，实际赵总也是专业的中介机构，我们觉得开发商再熟、再精，实际不如像中介公司，它们掌握了更多商家资源，包括我们与林总的合作，实际都是得益于一些中介的服务机构来给我们提供帮助，这点我体会非常深。

    专业团队也包括招商能力、规划设计能力，我感触最深的是后期运营管理的能力，现在我非常头痛，我有很大的精力在寻找后期商业运营的管理人员，建立相应的管理制度，和商家进行对接，第一能够给他们提供非常及时的服务，你需要什么都是我要做的。另外也要进行必要的监督性服务，比如对于结构的破坏、扰民的影响，对于开发商来说也不可能不考虑。

    第三点：就是价格和付款方式。能够招到这些大品牌，必须要放弃掉一些近期的利益，包括价格要有足够的吸引力，在这里可以这么说，我们能够与蓝黛合作，也是因为我们给了林总非常优厚的价格，我见到林总每次都讲，你跟我们合作的租金，你在北京，在中国找不到，只有鹏润地产才能给你。包括付款方式方面我们都非常优厚，这样就能把商家吸引过来，它看到是进入后的十五年，我们看到的是十五年以后，是放水养鱼，这样你的商业地产才真正成功了。

    在价格上的掌握，没有房地产项目高层人员决策是不能做到的，能否处理好短期利益与长期利益这实际不容易。如果你做好这方面，这个主力店不进来，其他主力店也会进来，变成皇帝女儿不愁嫁了。

    三、 商业地产招商必须实行定制式操作。

    作为商业地产的开发商如何与主力店接触，在这方面我体会也非常深，我认为最应该推广的，就是要实行定单式商业，或者叫定制式商业。

    在明天第一城商业地产正在运行的时候我们就考虑了这点，如果你没有考虑这个问题，往往到最后想进来进不来，所以后来我下决心，给整个公司营销的定位是一定要实行定制，在产品规划、设计阶段一定要与主力店商家见面，要把他们设计的要求原封不动搬过来，在这方面我们明天第一城八万多平米的商业进行了非常有益的尝试，非常成功。

    比如与蓝黛的合作，我们给它提供七米层高的娱乐场所，不仅可以开设迪厅，并且能把KTV引进来，美中不足是在柱距方面我们疏忽了。另外我们与麦德龙曾经有过合作，当时我们非常主动的找到了它，它也把所有设计要求给了我们，比如层高方面，要求净高5.6米，包括承重方面，动态的要达到2500公斤，在进深方面，特别是门口停车位，要求至少要有300个停车位，这些所有指标我们都满足了，在设计定稿的时候，我们董事会也讨论了很长时间，后来是我们老板拍板，零售业态我们就按照麦德龙要求，如果它不要家乐福会要，沃尔玛会要，一定要标准高。在娱乐业态方面，我们和蓝黛林总当时洽谈，如果它不进来其他商家也会进来。包括定位了一块锐翔批发商场，当时我们想它不进来其他批发商也会进来。

    在项目规划时要规划业态，要先进行一轮推广，要和主力店有一个初步接触。在这几年中我们和全国所有的主力店都有了直接联系，这就是宝贵资源，实际上地产商见不到主力店负责选址的人员非常痛苦的，我们通过两个项目操作后基本解决了。

    第二点，通过他们的反馈，特别是要见到像林总这样的决策人物，包括他们的工程设计人员，工程的管理人员，这样给我们商业地产项目进行了设计，这时候才允许进行施工图的设计，这样80%、90%就被确定了，这一个反复过程是必须得。

    可以说商业地产项目如果做到这种定单式，就会很成功。我在操作过程中，反复说产品往往比价格重要，只要产品设计好，价格根本不是问题，因为你的产品好，区域好，商家进来会有好的收益，不会在乎租金多一点少一点。所以商业地产与主力店接洽一定要营销前置。

    另外我们与商家接触时一定要有一支专业队伍，因为地产与商业的结合才叫商业地产，这当中需要进行非常长期、细致的谈判。我们与蓝黛谈判，接触就两年多，我们与麦德龙从开始见面到现在也有两年多，这付出了多少心血，所以人员的相对稳定以及专业性都是必不可缺的。所以这方面把握好了就成功了，把握不好就失败了。

    我认为定单式运作以后会成为商业地产今后主要的运营模式。

    之所以很多商业地产不成功就是因为它有盲目性，怎么才能减少商业地产的规划设计、业态定位、产品设计的盲目性，就是要了解商家的需求，所以它是个悖论，只有营销前置，实行定单式才能解决这个问题。我现在可以武断的说，定制式商业绝对是商业地产要追求的方向，而且它就是商业与地产的结合点，只有这么一个点才能圆满解决双方的磨合。

    四、如果商业地产项目前期存在一些问题，会导致后期招商出现困难，如果出现这些问题能否通过后期运营来弥补？

    大家说做地产就是一个遗憾性的产业，实际上做商业地产产实际上是更遗憾性的产业。即使像我们的明天第一城娱乐城是给林总定制的，当时洽谈时只是与他们的选址人员洽谈，等选址后他们工程技术人员进来后仍然发现很多地方不适合他们，包括我们国美第一城的操作，我们是香港设计方面专家设计的，实际也存在很多问题。对于地产高层人员，面对这些问题肯定不能回避，只能去解决，怎么解决呢？就是通过加大中期的招商力度，加大后期的运营管理力度来解决。

    比如一个月以来我都在做一件工作，就是为国美第一商街11.3万平米，将近1000多户商家寻找专门的商业运营管理公司，包括组建相应的商业运营管理队伍，我们聘请的物业管理公司都是住宅方面公司，他们在商铺交房上，包括小商家二层装修上都需要审批，包括后期提供的商业管理的监督，举个小例子，比如现在您进入到我们国美第一城的项目，连一个大的招牌都没有，你们从我们项目门口经过，都不知道我们那里面有十一万平米的商业。

    包括你们进入到我们商业，实际有三万多平米的餐饮街，也有500平米的建设银行，你开车进去，停车方面没有主动的指引，包括已经开店的餐饮门口油污遍地，这是我们前期欠的一些债，后期要还。不管我们商铺已经销售了、已经租赁了，后期我们都要做好运营，主导思想是一定要给已经进入的商家一种非常明确的服务。

    我特别同意前一段时间把物业管理公司改成物业服务公司，你收了这么高的物业费用为什么不提供优质服务。最近我们在加大导视系统，进入我们这个区域后，看到牌子要能进来，进来要可以找到，这些都很专业性的。包括招商方面我们也加大力度，提供很长的免租期，然后加上装修期，只有这样的优惠条件主力店才能进入。包括餐饮企业，对烟道的要求，包括隔油池的要求，都非常高，也非常专业，包括上下水的洗手间，谁见过一个高档饭店没有很好的洗手间的？

    如果项目前期没有进行很好的设计，只能在后期，在不改变原来结构的情况下下大力气进行改造，这只有开发商来完成，物业公司，包括进来的商家实际不可能完成的。前期规划，包括设计方面，招商出现很大难度的时候，也只有通过后期运营管理的加强来弥补，以期进入统一的招商、统一运营管理这样的局面，这样才能促进商业项目的繁荣，给商家带来好处，这当中也包括主力店。