“沃尔玛更像顾客的代理人，不存在买方强权”

    ——专访沃尔玛中国非食品高级总监范思睿

    ○ 山姆·沃尔顿先生在创立沃尔玛时确立了沃尔玛的三个基本信仰: 尊重个人，服务顾客，追求卓越。当把沃尔玛的企业文化运用到和供应商合作中，我发现这三个信仰同样重要

    ○ 中国大陆还没哪个供应商不愿意和沃尔玛合作的。供应商觉得沃尔玛让他们满意是因为他们能感受到是双方的伙伴关系，他们的货进入沃尔玛被收取的费用也最低

    ○ 沃尔玛实际上是希望作为顾客的代理人，顾客到沃尔玛商场来购物，他们想买到非常有价值的商品。价值本身就是质量和价格的结合体，沃尔玛不会因为价格问题而牺牲商品质量，不会压榨价格，失去对顾客的质量承诺

    《商务周刊》：我们知道沃尔玛本身有很好的和谐文化，但在我们采访的企业家、学者中，很少有人否认沃尔玛具有强大的采购力量，你觉得事实是什么样的呢？

    范思睿：这只是外界的一个看法，供应商眼中的沃尔玛到底如何要看事实。2007年8月，在由上海商情供应商满意度测评办公室中心发布的《2007供应商满意度调查报告》中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标，再次被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场”。外界对沃尔玛总是有各种说法，其实，沃尔玛的文化对于供应商的成长是很重要的。

    山姆·沃尔顿先生在创立沃尔玛时确立了沃尔玛的三个基本信仰: 一是尊重个人，即尊重每位同事提出的意见，开放式的管理哲学鼓励同事多提问题、多关心公司，经理们则被看作“公仆领导”；二是服务顾客，“顾客就是老板”，沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁店和山姆会员商店购物是一种亲切愉快的经历；三是追求卓越，在每天营业前，同事们会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标，并做到今天的事情今天做完的“日落原则”。

    当把沃尔玛的企业文化运用到和供应商合作中，我发现这三个信仰同样重要。这一点在沃尔玛的中国合作者好又多超市上就有所体现。与沃尔玛合作以前，好又多的供应商最担心的就是付款问题，现在好又多在中国的整体运营很不错。为什么只用一年时间，它的变化会这么大呢？因为它将沃尔玛的企业文化运用到了与供应商的关系中。供应商觉得沃尔玛让他们满意是因为他们能感受到双方的伙伴关系，他们的货进入沃尔玛被收取的费用也最低。

    《商务周刊》：通常沃尔玛会向供应商收取哪些费用？

    范思睿：主要是配送的费用。沃尔玛在深圳和天津各有两个配送中心，通过配送中心，供应商可以迅速地把商品配送到沃尔玛在全中国的105家店。当然，供应商使用这些配送中心是要支付一定费用的。在所有的大型零售公司中，沃尔玛整体的收费是最低的，而且一些重要的服务沃尔玛还是免费提供给供应商的。比如沃尔玛强大的零售链系统，供应商可以通过这个系统管理自己的生意，了解自己的产品在沃尔玛订货、库存情况，了解每一家店的历史销售记录和利润情况。这对供应商的生存和库存管理非常有好处。这个系统在其他的零售商那里都是收费的，而沃尔玛是完全免费的。

    《商务周刊》：在沃尔玛的山姆会员店里，我们看到了许多技术含量比较高的电子产品，比如平板电视等，他们的生产厂家大多是中国很有实力的企业，沃尔玛对他们的采购策略与其他产品有什么不同吗？

    范思睿：多年来，我一直都是负责非食品领域包括电器的采购，同时我也经常和负责食品的采购经理一起和供应商见面。在我看来，无论食品供应商还是电器供应商，从本质上没有太大的差别，我们都需要相互的尊重，找到双方的平衡点，在一个平等的基础上交流。根据我的经验，一些科技型产品，比如带有复杂芯片的产品交货期可能会比较长。因此，我们与供应商的洽谈协商就更重要，他们必须得按照合同约定的时间和价格交货。这一点和食品相像，食品易过保质期，而科技类产品更新速度非常快，寿命比较短。

    《商务周刊》：显然倡导天天低价的沃尔玛，不会给中国电器制造商很高的价格。一些学者担心，中国制造企业只有降低标准来满足沃尔玛，而这样的产品拿到海外去卖，就会被耻笑质量差。这种现象存在吗？

    范思睿：不存在。沃尔玛和顾客的选择是一样的，我们非常在意产品的质量，同时又要求一种有竞争力的价格。沃尔玛采购部的一个责任就是给顾客提供一个比较广泛的产品系列以及很多价格的选择，通过这样的方式可以让顾客根据自己的需求和消费水平来选择不同的产品。不同系列的产品就会克服你所说的低标准的问题。

    《商务周刊》：近来，中国制造企业的成本上涨很多，随之带来的是一些供货商会要求提价，这时沃尔玛会怎么做？

    范思睿：沃尔玛的采购实际上是希望作为顾客的代理人，顾客到沃尔玛商场来购物给我们提供了一个重要的信息就是，他们想买到非常有价值的商品。价值本身就是质量和价格的结合体，而不光是说价格便宜。因此，沃尔玛不会因为价格问题而牺牲商品质量，不会压榨价格，失去对顾客的质量承诺。

    当供应商提出涨价要求时，沃尔玛的采购经理自己会做分析。我们的采购都比较专业和有经验，他们有自己的信息来源，比如原材料的价格表等。当供应商提出涨价要求时，作为顾客的代理人，沃尔玛首先需要确认一下实际状况，我们不能说供应商一要求提价我们就提价。确实实际情况后，双方充分协商，协商的结果尽量双方能接受，而不是强迫供应商维持低价。

    《商务周刊》：具体点呢，沃尔玛的采购部门通常会如何与要求提价的供应商协商？

    范思睿：供应商因为成本上升而找沃尔玛要求提高采购价时，我们的采购部门首先会与他们一起寻找合适的降低成本的办法。这会有一个平衡点，既不牺牲质量同时又能使价格有竞争力。作法之一就是缩减包装，然后还可以考虑配送的成本能不能降低。许多供应商通过自己的配送系统来运输，成本就很高，这时我们会建议它是否可以通过沃尔玛的配送中心节省成本。如果这样还不成，我们还可以加大采购量，通过大批量在商场作促销的方式降低供应商的运货成本和提高他们的效率。

    与此同时，我们会仔细分析市场的具体情况，如果真的市场原材料以及成本上涨，我们也会把采购价格做相应的调整，只要确保供应商提供给沃尔玛的产品能在同类的产品中具有竞争力就行。这样沃尔玛提供给顾客的仍是最有价值的商品。

    《商务周刊》：一直有传言说国内一些企业不太愿意和沃尔玛合作，认为你们是买方强权，对此你们怎么看？

    范思睿：我还真没有注意到有哪个供应商不愿意和沃尔玛合作，如果有具体的企业，你可以告诉我们。

    有一些供应商因为自己本身供货渠道的限制，所以不能直接和我们合作。但也确实有一些供应商停止与沃尔玛的合作，其中最大的一个原因是诚信问题。比如说他们在生产过程中没有遵守当地的法律法规，没有按照我们合同很好地履约，还有就是产品的安全问题。我们的顾客对沃尔玛有要求，我们的产品都必须是非常安全的，质量非常好的，所以刚才讲的这些就是导致我们和供应商停止合作最主要的原因。

    当然，沃尔玛里也不会卖高档的钻石，我们没有这类客户基础，所以这类厂家就肯定不会和我们合作。