从改制前的海淀区副食和菜蔬公司到现在的连锁超市，28年的“超市发生涯”练就了李燕川独特的超市经营思路。在“凤凰涅槃”式的股权纷争之后，李燕川带领超市发团队“浴火”重生，凭借“生鲜早市”这一拳头产品，超市发率先在京城的超市行业举起差异化经营的旗帜。

　　创新早市突出生鲜经营

　　自上世纪90年代以来，超市业态在国内一直保持高速发展。京城大大小小的超市门店成百上千家，如何在激烈的市场竞争中占有一席之地成为众多本土超市企业面临的关键问题。李燕川选择了突出生鲜经营的道路，并创造性地将“早市”引入超市。

　　2007年4月，超市发在农科院和万泉庄两家店内开始进行早市试点。早市设在超市一层和地下，早上6:30开门营业。经营品种主要是家庭一日三餐所需的蔬菜、水果、豆制品、肉蛋、熟食制品、面包、主食等。

　　“我们的生鲜早市品种齐全、新鲜，商品均是当天进货；在卖场里组织临时铺板式摊位，售货员守摊叫卖；出售时，我们将包装、散买、撮堆形式并举，增加了百姓熟悉的农贸市场式购物氛围。”李燕川在创新早市模式的时候认真揣摩了消费者的需求，“在延续农贸市场经营氛围的同时，我们提供了良好的购物环境，保证顾客以较低的价格购买到安全、放心的产品。”

　　把生鲜早市搬进超市是超市发的新尝试，而李燕川在做出这种创新之前有着自己的考虑。长期以来，北京市民购买每日所需要的食品多以农贸市场和社区菜市场为主，许多百姓习惯了摊主叫卖、讨价还价式的消费模式。不过，食品安全、“脏乱差”的购物环境、扰民等问题成为农贸市场的顽疾。“社区居民和市场的双重需要成为超市生鲜早市的商机。”李燕川介绍说，“我们增加生鲜经营有自身优势，超市发改制前身是副食、菜蔬公司，拥有一批熟悉生鲜菜疏经营的人才，他们有着多年经营水果、蔬菜的丰富经验。”

　　开办早市以来，到超市发各卖场来“溜早”的人数明显增加，果蔬配送中心的销售额增加了28%，带动了关联商品的销售。李燕川透露，下一步超市发会继续强化“生鲜经营”这一拳头产品，建设专门的“超市发菜市场”。

　　贴近顾客主打亲情营销

　　超市发定位“百姓餐桌”，主推食品、日化用品等生活必需品。作为北京最早开出超市的企业，超市发在消费者中的口碑一直很好，这主要还是得益于超市发推广的亲情营销模式。

　　一直以来，超市发都坚持贴近社区服务，门店大多也在社区，都是四五千平方米的社区超市，从而在地理空间、商品结构、卖场布局上最大限度地贴近消费者。在超市发的门店里，可以随处见到发自内心的微笑服务和近邻般的亲情化服务。

　　李燕川说：“我们企业的连锁店主要开在居民区内，在百姓家门口，靠近百姓生活。我们店多数都是社区老店，‘熟悉的脸，走惯的腿’，社区老人把连锁店当做邻居，甚至是亲人，这种通过感情维系和近距离沟通所培养起来的忠实顾客群是长期的。”

　　为了维系与消费者的这种感情，超市发经常组织社区百姓参观超市发的采购基地、供货商厂房，超市发志愿者队伍还定期为社区老人义务服务，而去年超市发还专门邀请放映队为一些社区免费放映了15场露天电影。“超市开架式的商品摆放方式本身给人的感觉就很‘冷’，需要采取方法拉近与顾客的感情距离。企业与消费者的关系不应是纯粹的买卖关系，而应该是亲情关系。”

　　李燕川认为，除了与消费者处好关系，一个企业要想长久发展，还应该维护好各个方面的利益，处理好各种关系，“将供应商看成是朋友，像兄弟般真心地合作，结果肯定是互惠互利；将顾客当成是亲人，所需所想尽心掌握并能提前做到；将员工看做最值得尊重的人，因为他们是为你的企业创造效益的人”。

　　强化特色形成竞争优势

　　随着我国对外开放政策的实施，一批外资商业企业陆续进入国内市场，其中超市行业的表现尤为突出，沃尔玛、家乐福等大型外资超市零售企业占据了一定的市场份额，而物美、美廉美、京客隆等本土超市的发展也非常迅速。

　　李燕川笑称，超市行业应该说是非常累，竞争都非常激烈，尤其是从外资进入以后，这几年感觉非常艰难，“在中关村海淀地区，家乐福、沃尔玛、易初莲花，麦德隆等等都进入了我们的区域，但我觉得好在跟他们学了很多东西。比如原来海淀区只有海淀副食品公司的时候，计划经济时我们不懂什么叫竞争，只要开店就能挣钱，但现在肯定是不行了，所以就要求我们管理更加精细化，商品品类推进上要求更多，所以主要的感慨，除了激烈竞争促使你更奋进，第二就是要全方位地考虑问题，以前我们只考虑怎么挣钱、怎么开店，现在考虑的就是对人员的管理上、商品的管理上、店长的管理上，要求我们要向外资学习”。

　　而李燕川在学习外资企业的长处之时，也在寻找超市发的突围之路。“我们没有家乐福那么大的面积、那么齐全的商品，没有沃尔玛那么雄厚的经济实力，这就要求我们要做出自己的特色，即为社区服务，瞄准百姓的餐桌和日常用品。”

　　近30年的从业经历让李燕川形成了超市发特有的发展思路。“做生意的眼光应从着眼于做节假日生意转为做天天生意。沃尔玛、家乐福提供的是‘一站式’服务，节假日里举家出动，大包小包一次买齐，是沃尔玛、家乐福在假日里最常见的现象。而超市发转做街坊邻居们的‘天天生意’，把周边人口的消费市场做足做透，把生意留在家门口，以出售价廉物美的食品、日用消费品来巩固自己的阵地。”