房向前

    走出去才是出路

    2006年1月至9月，广州友谊实现利润总额同比增长34.5%的骄人成绩。但是，没有合适的投资项目，单店的销售挖潜毕竟有限。已经在广州开出三家门店的广州友谊，因为其定位高端百货的原因，不大可能在这个城市再作延伸。去年开始，广州友谊的团队就四处寻找合适的投资项目，“我们不打算进行品牌输出，每开一家店都将是自己直营。”广州友谊的选点更为谨慎。

    据悉，广州友谊专门聘请了国内知名的专业调查公司为南宁店项目作了大量的可行性研究，据调查，南宁市近年GDP保持近15%的复合增长，目前在南宁市，家庭月收入过万元的高收入群体占其人口总量的41.07%，当地市民的消费习惯和文化与广州较为相似。广州友谊商店股份有限公司董事长房向前认为，“此次进军南宁，是广州友谊跨省异地经营的首次尝试，同时也意味着其即将正式启动南中国高档百货连锁的战略布局，加快布点扩张速度，以抢占国内的高端消费市场。”

    作为高端百货，其发展自然有着其基本的因素。房向前表示，决定是否能发展高端百货，首先是所处的城市、商圈；然后是商场的面积和装修风格；在商品方面要有一定比例的国际一线品牌，以及一定类别的国际一线品牌，如化妆品之类的；在管理方面相对来说对员工的要求更高；最后是有一些当地认可的高端品牌，当地有消费力并有一定忠诚度的固定消费群。是否能够大力发展高端百货，和整个社会的发达程度有关。

    友谊的商业文化

    百货零售业一贯被认为是竞争激烈的传统行业，业绩很难有大的突破，但广州友谊的经营业绩却能连续三年持续增长，2005年1－9月实现利润总额已超过一亿元。“让顾客第一时间体验世界的最新潮流，这是广州友谊商品品牌经营的最直接的表现。”据房向前介绍，广州友谊现有国际著名品牌160多个，其中国际一线品牌60多个。为了让顾客能够体验到世界的最新潮流，广州友谊注重商品品牌的开发和传播。通过商品展示，为顾客精心构筑一个配套、连带的商品系列，为顾客提供一个时尚生活的新体验、新梦想。“不仅是卖东西，更是传播一种商业文化。”

    依托公司的VIP顾客，广州友谊的许多营销活动都和高品位文化相关联。通过各种形式的营销活动，向顾客传递最新的商品信息，同时也传播着品牌背后的商业文化，让顾客在消费中获得额外的精神满足。在VIP增值服务的拓展上，广州友谊选择一些与其高端定位相一致的团体进行合作，比如名车俱乐部、高尔夫球会等精英团体，相互间的贵宾资源共享，V　I　P　卡互相享用。通过VIP客户活动，广州友谊还着力营造一种互动性的品牌传播方式，使顾客不但认同友谊的品牌，还产生“能够在广州友谊经营的品牌一定是名牌”的联想，让品牌合作商以能和广州友谊合作为荣，在商品的质量与服务方面不断提升附加值，最终双方都在社会上形成一种优质品牌印象。
   

    高端百货异地连锁极富挑战

    “友谊业绩的提升，不仅仅是因为近两年国内奢侈品市场消费增长强劲。”房向前表示，经过几年的业务及管理整合、创新，公司内在的盈利能力有了质的提升也是一个重要原因。

　　友谊进行了准确的经营定位，选择“具有中高收入水平与消费能力、追求时尚消费与新生活方式的革新型顾客”作为主要目标顾客，把资源集中投放在企业最擅长、最有优势的领域。上市对一个公司不仅仅意味着融资，内部的经营管理体制也会更规范、透明，上市对公司也意味着更大的约束和压力。为确保企业资产的保值增值和争取股东利益的最大化，近2~3年，友谊在稳健的拓展企业网点、扩大市场份额的同时，还不断地对现有商场店面的经营布局、商品结构进行调整优化，更好地坚持、突出广州友谊的特色。

    对于1996年，房向前依然记忆犹新。“那一年是中国百货也是广州百货发展的拐点。从世界范围的角度来看，现在是中国百货重新兴旺的时候。”友谊在南宁的布点，是要抓住中国百货兴旺年的发展契机。如何更有效地发掘各地“金字塔尖”消费人群的潜力，并很快地适应异地的消费文化和消费习惯，且让我们拭目以待。