价值从责任中来

   《新智囊》：在零售业的价值链的设计中，销售商与供应商之间的关系显得非常微妙，万千百货特别强调买手制的作用，是出于什么样的考虑？

   丁遥：通常中国百货零售业的采购形式都是联营制，商场和品牌签约合作后，在销售额扣10%或者20%作为应得利益，剩下的结账给商家，和一些超市和家电连锁不一样，家电连锁之所以能过快速发展起来，采取的经销形式，即预付货款，进货后卖多少钱是我的事。百货业跟超市连锁、家电连锁相比，其承担的责任比较小，没有什么风险，经营好的商家就留下来，经营不好就踢出门，但该扣的10%还是20%在之前就已经扣下来了。我们看国外的百货，他们叫做买手制，其实就是一种经销，他们用非常资深的，懂得市场行情的小组、专家，俗称买手，根据他们的销售预估的情况订货，当然万一有失误卖不好影响也是很大的，比如连续销售不畅，整个百货就会给压垮。

    从承担社会责任的角度讲，你承担的社会责任越多，你获得的社会价值也就越高，你现在比较轻松，把一些责任推出去了，未来的价值也就会越来越低，当年家电为什么很多都走向了专业连锁店，是因为厂家看到了好处，有家电连锁可以为你承担一些风险，先期买断产品，承担了相应的风险，也拿到了更为优惠的价格，大家共赢。在百货业，谁率先这么做了，必定受到供应商的欢迎，受到市场的欢迎。这不是一个新的模式，国外很多商场这么做，国内也有在尝试，但大家不太用买手这个词，我判断，买手制将会逐步推开，但也不是百分百的，一些小品牌可能就不会得到机会，这永远都是一个博弈的关系。