成功案例◥◥

美宜佳便利店有限公司副总周振兴：10年前就找到了抗衡策略

　　增值服务是本土零售企业应对策略的重要方面。　　

　　突围之路:产业整合是正道

　　“外资现在对我们的威胁确实越来越大,但我们自己也在积极探索新模式。”不少本土大连锁开始寻求出路,积极上市寻求更强大的资本整合,强强联合打造战略联盟,不断收购或加盟同行,探索新的门店模式来吸引消费,本土零售业的奇正之道能否让自己真正突围?能否像深圳一样打造出“东莞零售军团”?学习外资的先进理念

　　“我们一直在学习外资的先进理念和管理机制。”不少本土零售企业相关负责人如是说,外资零售业进入东莞零售市场,在给本土企业带来威胁的同时,另一方面也使得东莞本土零售企业在竞争中得到提升,因为外资巨头先进的管理机制、经营方式等多方面的优势是本土企业远不能及的。这不仅开拓了眼界和思路,还促进了东莞零售业的快速发展。

　　从近两年东莞零售业来看,外资超市确实成了本土超市进步的最大榜样。“他们的商品、仓储等成本控制是本土超市远不及的。”嘉荣超市相关负责人坦言,在外资卖场进入东莞后,他们的一举一动都成了本土企业的效仿对象,以此来提升自己的经营管理水平。　　

　　而在此基础上,本土超市也开始知道按照自身的特色加以创新,采取差异化战略,以己之长攻敌之短。一些本土连锁卖场也开始统一形象、统一配送、统一价格,甚至开始创建自有品牌,如本土超市嘉荣,早已有了自己的品牌商品。此外,统一的物流配送也成为各大本土超市关注的重点,嘉荣商场近期将在洪梅镇建上万平方米的物流中心,届时物流配送将得到进一步提升。

　　积极上市谋求新发展

　　在积极探索新模式、完善体制的同时,一些东莞本土零售企业开始积极通过上市来谋求新发展,天和百货就是其中之一。目前,天和百货已完成上市的尽职调查报告,正在积极筹备上市,而本土另一连锁卖场也在筹备上市事宜并称马上就将上市。业内人士认为,上市不仅仅可以让企业增强资本实力,还可以更好地解决本土企业管理、人才等瓶颈。

　　“从先例来看,大多数国际巨头主要都是依靠资本的集中、上市发行股票或是企业间的并购、联合等手段壮大起来的。”天和百货市场部总监王炜称,东莞以前许多大的零售企业之所以倒闭、做不起来,其中一个很重要的原因就是严重缺乏资金,而如果这些企业能够以上市谋求新的发展,那么结果肯定会改变,因为上市能积聚强大的商业资本。因此,天和百货为筹备上市,目前正积极提升自身管理系统,刚刚提升了信息系统,重新制定了一套更完善的人员培训体制和供应商网上交易系统。“现在零售业人才非常难找,企业上市以后,知名度将会有很大的提升,也会吸引到更多的优秀人才。”他认为,除了其它模式外,上市对于本土零售企业来说无疑是一条规范化、专业化的好选择。

　　产业整合打造区域购物中心

　　“得先机者得天下。”天和百货和嘉荣商场相关负责人均表示,今年的重点之一就是在一些镇区的核心商圈继续布点,完善销售网络,以此来打造区域品牌购物中心。王炜称,在迅速布点的同时,打造真正的一站式购物中心才能更好的与外资抗衡。因为外资零售巨头一般都会进入核心商圈,如果本土卖场正面与外资交锋,胜算几率非常低。但如果打造一站式综合性购物中心,那么外资将很难有优势。

　　在香港,很少能见到外资零售商的影子。国际连锁巨头家乐福曾在香港有4家分店,后又退出,具体原因很多,但知名学者郎咸平教授曾指出,一个极重要的原因是国外零售商所面对的竞争对手不是类同于国内独立的小型零售商,而是一个个大型的产业整合后的购物中心。从现在东莞零售业来看,虽然有的商圈表面上看起来很繁荣,但是仔细分析后会发现,这些商圈都是由单体的零售店组成,单打独斗,彼此间没有关联。

　　“东莞目前没有一家真正意义上的购物中心,这一商业模式有着很大的发展空间。”天虹商场相关负责人邹辉指出,若东莞本土商场在外资未发到猛攻前,能稳打稳扎,对产业进行整合,办出真正意义上的Shopping　Mall,那么对外资来说就是一个不小的威胁。

　　◤◤他山之石◥◥业界盛赞“万佳模式”

　　与东莞此时的零售业状况极为相似的,是10余年前的深圳。1996年,沃尔玛与家乐福登陆深圳,当时深圳已发展起了不少本土连锁卖场,在当地也可说是风声水起。但当沃尔玛以“天天平价”策略出现后,本土连锁感受到前所未有的压力。

　　业内人士回忆,当时不少卖场的负责人一时不知所措,甚至有不少商场的老总去找政府来干预沃尔玛的这一“低价”行为,但还是无济于事。在这种情况下,万佳则静下心来,仔细分析沃尔玛的先进理念,在学习他的模式的同时,并在此基础上创新,创造出自己的一套特有模式,也就是现在业界盛为流传的“万佳模式”。

　　据了解,“万佳模式”采用的就是“超市+百货”的业态,之后其它同行也纷纷效仿这种模式,也取得了相当大的成功,成为之后强大的“深圳零售军团”。万佳百货开始了一系列的创新,最核心的就是“二八模式”,如在品种上,同样是2万平方米的商场,沃尔玛的品种大约是2万种,万佳则可以做到8万种；在商品和价格定位上,万佳产品线非常齐全,据说从几分钱的针线到八九万元的高档彩电,相比沃尔玛来拥有自己的优势。此外,在经营模式上,万佳创造性的把超市与百货相结合,以达到真正满足顾客一站式的购物需要。此外,开放、自助式购物方式,让人们可以自由选择自己喜欢的商品；为了真正做到“一站式”购物,也打造了真正意义上的“购物中心”。

　　　300—500平方米的面积,自助货架摆设,消费者可以在里面随心所欲地选择自己喜欢的商品。这就是诞生在东莞的中国第一家超市——美佳超市,从1990年开第一家店,到1997年美佳超市已经开到了50家,最远走到了浙江。

　　也就是在1997年,沃尔玛、百佳以及家乐福高调进驻东莞市场,这些动辄上万平方米的大卖场,以其先进的经营理念、新鲜的货品和低廉的价格,给美佳一类的中型超市带来不少冲击。

　　“当时我们就想一定要转型了,否则只有死路一条。”现任美宜佳便利店有限公司副总经理周振兴说。美佳的管理层走出去到台湾、香港以及美国寻找新路子,在大量的市场调查中,他们发现小便利店的模式不错,轻巧的店面设置、满足固定区域和流动群体的特定消费需求。此外,最吸引管理层的便是这种便利店的特许经营模式,能够通过品牌输出和商品配送,迅速布点,扩大品牌效益。

　　为此,美宜佳便利店在上世纪末应运而生。“可以说,我们是提前了10年找到了抗衡外资零售的策略。”接下来,美宜佳通过建立对加盟商的营运支持体系,从建立信息管理系统入手,为加盟商的投资建立专业的策划、系统的员工培训、商品采购与两天一配送的服务,同时提供科学的营运指导、店铺营销支持、创业贷款等全方位的服务平台。

　　而在经营定位上,美宜佳锁定“生活服务中心,大卖场补充”,满足消费者便利生活、便利服务的需求。

　　明确发展策略后,美宜佳随后对原有的50家超市进行改造,设计成轻巧亲民的小型便利店。期间也遇到了很多不顺,周振兴坦言:“实际上我们也经历了长达8年的磨练期,有时候一年都开不到2家店,这让大家心里很急。”但是,管理层相信这条路走对了。也就是在最近2年,通过长期的品牌经营,美宜佳的开店速度大大增加,目前已经在全省达到1000家。

　　周振兴介绍,接下来还将借助日益扩大的门店网络,开发更多的便利服务,满足消费者便利生活的需求。针对不同社区的特点,美宜家已经推出了洗衣、E-POS代缴费、E票联代缴费、公交车充值、代邮寄月饼等多项增值服务项目。

相关链接：

　　国际巨头虎视眈眈 东莞本土零售如何应对（下） 
       国际巨头虎视眈眈 东莞本土零售如何应对（上）