目前，国内服装品牌竞争激烈，各企业纷纷使出“浑身解数”在终端卖场上下功夫，因为要让顾客清晰地识别品牌、认可品牌、忠于品牌，终端的形象与服务非常重要。其中终端卖场的形象又是吸引顾客、拓展品牌文化的关键。

    顾客行动线路你做主

    在卖场的视觉营销中，店铺的顾客行动路线设计特别重要。店铺的布局是指在商品的卖场中，对有限的空间进行立体的规划与设计，如：高背板“量体”；中岛货架的高矮、大小、位置；收银台的规格、位置；休息区的设置；试衣间的位置；展示台的造型与展示方式等。

    首先，对货架的设计与布局安排时，要遵循人体视觉规律和购物心理以及人体工程学。一般来说，顾客进入店铺或商场进行浏览时行走的速度为1米/秒，在这样的速度下，给顾客展示商品的清晰有序与一目了然才能有效刺激顾客的视觉神经。那么，对高背板、收银台、展示台、蛋糕台、中岛货架的高度设计，就要注意让顾客在视线范围内对各道具所展示的商品进行视线接触，并将各种道具高低分为4—5种层次，让顾客在视觉上有层次空间的变换，不会产生视觉疲劳。

    收银台、休息区、货架的大小形状以及色彩运用除了要考虑店铺的面积大小、VI色彩运用以外，关键还要考虑服装品牌本身的定位，商品的风格、类别、价格组合等要素，只有将道具的风格、色彩与商品实际陈列结合起来，这样的卖场布局设计才给到顾客卖场与商品“浑然一体”的协调感。

    休息区、试衣间、收银台要根据商品的风格定位进行对应的匹配。例如：经营高档女性时装，休息区就可以设置简单大气、舒适柔软的沙发，让高收入的女性在支出高昂服装价格的时候，认为物有所值，连休憩的沙发都是比较有品位的。经营大众的休闲装，休息区就可以设置得随意轻松、具备运动时尚感，让进店的年轻顾客觉得跟自己的着装风格很融洽。

    KFC的座椅设计得有点“累”，为什么？就是让顾客吃了快走，它是快餐店，需要顾客不断的“翻台”才有更多的销售。所以作为服装品牌的店铺要考虑，休息区的设计要提升销售，要尽可能地留住顾客，吸引人气。

    试衣间可设置在店后区，这样一方面可以通过试衣的顾客增加店后区的人流量，从而增加店铺后区热闹的氛围；另一方面也不会占据店头区促销商品的展示和店中区主推商品的成交，给后续进入店铺的顾客既有“人气”的感觉又宽敞容易进入店铺。

    通常在服装店铺的店头区，即正对门口的位置，会设置展示台，主要展示上市新品、主推款、促销款或促销品（当季“活库存”类的产品）。展示台的位置是顾客进入店铺的主要“黄金视线”地，也是能给顾客潜意识留下“首轮效应”的重要区域。所以，展示台的陈列要具备空间层次感，不要“一马平川”，要有展示商品的大小、厚薄的区分，而且不能过高，否则会挡住后面商品的视线。

    创造卖场的“磁石点”

    当然，店铺的布局中还涉及一个至关重要的因素——顾客的“动线”设计！

    顾客走进你的服装店铺是如何在行走？在哪些地方停留时间长？顾客是浏览完毕所有服装再离开的吗？通常顾客进店的高峰期是什么时间段？在高峰波段顾客是如何行走和浏览商品的？这些因素都是影响顾客购物的关键。

    店铺的布局与动线设计是灵活多变的，根据店铺的面积、形状、目标顾客的购物习惯、购物心态、视觉规律、商品的定位、商品组合等要素进行深度的分析，才能确定店铺形象设计中的货架设置，顾客行走动线。

    引导顾客按照我们所设计的路线进行行走，还可以采用一种有效的专业手法——人为主动地创造卖场的“磁石点”。“磁石点”的概念是：服装卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为“磁石点”。这种吸引力是依靠在整个卖场中创造视觉焦点形成的。“磁石点”的作用在于引导顾客有序地逛完整个卖场，达到增加顾客购买率的目的。

    案例分析——汕头凯撒店铺如何在服装卖场创造“磁石点”

    店铺背景：

    面积约800平米，包括男装、女装，由于面积比较宽阔，顾客进入卖场后的行走路线很散乱,没有主线规律，就出现许多“死角”，部分新品上市后，关注率与试穿率都很低，严重影响了部分新品的销售业绩。

    通常顾客进入店铺后，经过前面的展示台，向左面的高背墙行走，然后再向前在休息区的位置就直接向右边的高背架浏览，而后区的产品很少受到顾客的关注。

    因此，现实问题就摆在面前：如何让顾客尽量向后区行走并能有效地关注后区高背架上的产品？

    笔者经过对店铺顾客行动路线的实际观察和对店经理的深入访谈，决定在后区的高背架与展示台创造一个“磁石点”，以便像吸铁石一样吸引顾客的眼球，从而达到引导顾客行走到后区，并浏览产品的目的。

    采用红、黑、白的色彩组合，利用色彩的“诱目性”刺激顾客的眼球，从陈列形式上充分体现空间层次的“高、中、低”，在原展示台的基础旁增加两个模特组合，并将展示台上的产品、配件与模特从风格、色彩上关联系列化。因此，打开的旅行箱内有各类休闲款式（新品），搭在旅行箱边缘的紫色花边白色上装是新品中的主推款，因此，将其“卖点”——紫色花边装饰充分展示出来！

    当然，整个展示台的配件还要与主题风格与故事吻合、协调，所以，将红色包、时尚杂志、银色鞋、首饰盒、首饰等配件组合在一起，充分展示了白领女性商务旅行的情景。

    为增强这组高背架产品的关注率，笔者人为地创造了一个视觉焦点：组合了一个站模和一个坐模，将模特身上主推的产品与高背架的主题系列关联起来，并搭配了相关的配件，形成一种知识文化女性的着装场景氛围。

    经过视觉焦点的陈列，15分钟后，就有顾客对该高背架的新品进行关注和试穿。

    案例总结：

    店铺的动线设计和“磁石点”创造是一项有效引导顾客视觉与行走的系统工程，能充分提升卖场服装的展示率与成交率，从而使整个卖场“活”起来，不留库存“死角”！

    【名词解释】

    “磁石点”：服装卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为“磁石点”。这种吸引力是依靠在整个卖场中创造视觉焦点形成的。“磁石点”的作用在于引导顾客有序地逛完整个卖场，达到增加顾客购买率的目的。