“自2005年开办以来,南国小商品城的营业额连续快速增长,今年肯定会超过100亿元。”南国小商品城副总经理潘旭说,刚开业时,南国小商品城的营业额只有25亿左右,短短3年内就实现了4倍的增长。　　

　　随着商城的跨越式发展,里面的经营户们也收获了喜人的经营业绩。新胜利百货有限公司总经理左绍挺告诉记者,这3年来,新胜利的交易额每年都保持着两位数的增长,现在已经成为南国小商品城前10位的经销商之一。不过,在另外一些商家看来,随着来大沥做生意的商家越来越多,各个商户之间的同质化竞争也在加剧,虽然大家的交易额在不断增长,但利润率却没有上升,甚至出现了下滑。“通过规模效益把市场做大,这只是一个方面。如果要想获得更大的空间,还需要转变经营观念,努力走出去,将触角伸到更远的市场中去,实现从‘坐商’向‘行商’的转变。”

　　商户渴望拓展新市场　　

　　在大沥最近对专业市场的一份调研报告中,大沥经发办的调研人员指出,由于大沥专业市场发展较早,且呈自发状态,行业规划引导相对滞后,导致市场同质化、恶性化竞争较为明显,部分专业市场的商户效益长期维持在低水平状态,甚至有的出现了下降的情况。　　

　　这种观点在一些商户那里得到了印证。2005年之前,何楚华经营的兴宜厨具在原来的塑料城租有摊位,南国小商品城开张之后,他们就将商铺迁移到了这里。“店铺比以前大了很多,营业额也比以前有了很大的增长,但利润率却比过去低了不少。”何楚华分析,“我们已经在这一行做了13年了,应该说客源还是比较稳定的。但现在这里做不锈钢厨具的并不只是我们这一家,而客源却还是原来的那些客源,为了竞争,在价格上做文章是最有效的手段,但是结果却必然导致利润率下降。同时再加上人工、运输等一系列成本的上升,利润率更加受到压缩。”

　　而据了解,由于广佛路沉淀的历史商贸氛围,以及其固有的辐射效应,目前大沥专业市场的客源仍然主要面向珠三角和广东以西的城市。多年来,大沥专业市场的商家数量虽然出现了成倍的增长,但客源范围变化却并不大,这是导致各个商家争夺有限客源的一个重要原因。　　

　　即使是经营状况不错的新胜利,客源覆盖范围不够广泛仍然是他们担心的一个问题。该公司左经理表示,目前浙江义乌已经占领了华北和华东的市场,但东南和西南的市场还有很大空间,公司一直想去福建和越南拓展新的客源,“如果不走出去开拓新的客源,那未来的发展空间就非常有限。”

　　协会帮助企业走出去　　

　　事实上,众多专业市场也在思考如何通过统一的形象包装,来提升市场在消费者中的知名度,进而拓展出新的客源。“我们成立了专门的市场推广部门,负责市场统一的对外宣传,并且我们在形象宣传上也是不惜成本的,我们不仅在媒体上做广告,还在许多重要的交通道路旁安置了巨型的广告牌。”潘旭说,为了配合商户拓展福建市场,南国还打算投几十万元在福建安置巨型广告牌,吸引当地客源。　　

　　然而,在左绍挺看来,以这样的方式“走出去”显然不够,“光在那里放个广告牌,当地人看了也不一定能明白‘南国’到底可以为他们提供怎样的便利。并且,几个广告牌的有效覆盖面很小,那些潜在的客户也不一定能够看到。”他认为,如果真的想开拓这些市场,商户们就必须亲自走出去,和当地市场的相关组织联系,通过切实的沟通掌握他们的需求,并让他们了解这边的市场到底能够提供怎样的服务,这样商户和客户才能建立合作关系。　　

　　潘旭对此表示同意。“这样的方式当然比较理想,我们也希望能够有这样的机会去外面推介自己。”他说,但现实的情况是,“南国”的工作人员对外地的商会组织和商品采购商并不熟悉,更不可能和对方建立良好的沟通渠道,对他们来说,外地市场完全就是一个陌生的领域。　　

　　在众多市场人士看来,去年专业市场协会的成立可以很好地解决这个问题。大沥专业市场行业协会相关负责人表示,目前,协会也正在计划组织商户走出去,通过和外地的商业组织建立有效的联系来开拓更大的市场。但是,由于协会刚成立,所有的运作经费都来自会员企业的会员费,这导致协会很多想法都缺少经费去落实,“我们希望政府对此能够进行积极引导,而协会在经费充裕的情况下,我们也将最大限度地帮助商户们尽快走出去。”

　　走出去需要转变经营观念　　

　　“事实上,这是一个从‘坐商’变‘行商’的问题。”钱国明说。钱国明是上海不锈钢制品有限公司总经理,去年开始他们在大沥的专业市场中设立了一个门店开拓华南地区的市场。在他看来,目前很多市场依然停留在“坐商”的阶段,在产品畅销时,“坐商”们的生意都能做得很红火,却感觉不到将来商品可能滞销的危机。一旦产品出现滞销,企求市场转暖是“坐商”们惟一可做的事。　　

　　“我们希望做‘行商’,通过企业主动的开拓来获得更大的市场。”他说,所谓“行商”就是要走出去做生意,和“坐商”最大的不同是,“行商”具有主动经商的意识,理念的转变导致管理模式、经营机制等一系列的转变,让企业具备更强的核心竞争力。　　

　　他认为,走出去并不局限于出去和客户沟通这种传统的模式,通过现代物流这种现代化的方式,商户们也可以做一个成功的“行商”,从内容上,要改变传统的营销方式,广建营销网络,推广电子商务。如实行零售批发一条龙,实行电话订货、网上订货等等。如果在现代市场销售中,既有现代物流理念,又能把现代销售网络建立起来,那么,何愁生意不会红火起来。”

　　“关键是商户经营观念的转变。”钱国明说,结合自身现有的社会资源和渠道,为客户提供主动的服务,这是从“坐商”变“行商”的本质内容。