前几天接到消息，据说原被业内人士最为看好的福州一个商业地产项目已经开始“断供”了，很是愕然。令我所没想到的是，深圳住宅的断供风波还在蔓延和扩大，如此之快就波及到了商业地产。尽管该项目处在福州八一七路的黄金地段，但由于整个商业项目开业后一直冷清无人，大量的店铺经验不善，越来越多的门店在纷纷撤场，原来投资看好的小业主们自然无法获取最初的收益希望，还贷的压力逐渐加大，断供也在情理之中了。

　　与住宅相比，我国的商业地产发展历程还处于刚刚起步阶段，但是发展之速度异常迅猛，一方面大量的在建商业项目每年高速增长，另一方面大量的商业空置面积也在不断加大，本来作为城市名片的商业地产，能称得上成功的更是寥若星辰。从广州的天河城到如今的大连万达，不能说没有成功的先例，但是纵观其发展历程，更一部血与泪的商业发展史。尽管当前商业地产项目的开发理念已经正在发生着积极的改变，但是在结合具体的实践操作中依然存在不少的误区。

　　◆人才的瓶颈

　　有人比喻住宅是小学生，商业地产是大学生，没有从事过商业地产的人很难理解这句话的含义。商业地产是高利润和高风险的孪生姊妹，目前我国从事商业地产的人才大多是从超市、百货业或住宅房地产转行而来的，不要以为搞超市、百货的人来了就有用，同样商业地产与住宅经营思维完全是两码事，这里需要的是复合型的人才。

　　目前中国商业地产界的领军企业大连万达集团每年都要投入上千万的经费去国外培养人才，就连业内普遍认为从深圳铜锣湾或茂业等出来的都是中国顶尖的购物中心实操高手，岂止与商业地产的人才要求还相差甚远，何况其他也。商业地产的难度和发展历史证明，无论你的商业地产项目其他条件多么充分和具备，单单没有人才，一切都无从谈起。当年的天河城，完全就是人才和资金堆积出来的结果，一点都不为过。据业内人士透漏，天河城直到今天才刚刚收回当初的投资成本，开始走上盈利的轨道。

　　◆ 招商的方法比资源更重要

　　从众多开发商投资者的咨询来看，涉及最多的大概莫过于就是招商的问题，似乎衡量商业地产人才能否操作的唯一标准就是看他掌握了多少的商家资源。商业地产当然离不开商家资源，资源越多当然越有优势，无论从招商的费用降低还是商家的选择余地，但是投资者往往就是无端地夸大商业资源的作用，很大程度上造成一种心理负担，加上急于求成、急功近利的思想作梗，本该成功的项目反倒最终以失败而告终，这样的案例不胜枚举。从许多项目的实际招商过程中发现，这种观点理论性虽然很强，但是很难实施，也是当前存在的一大认识误区。其实，有时候方法比资源更重要。大概原因有以下几点：

　　第一， 招商人员资源再多，相对来说，也是杯水车薪，即使想招这样的人员，是不大容易的一件事；

　　其二，招商人员拥有的客户不一定都适合本项目的业态和品牌规划；

　　第三， 品牌一般都是受到区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌不一定能到异地拓展新店；

　　第四， 无论招商人员与商户再熟悉，商家进驻的目的是要获利的，每个项目都有不同之处，如果该项目本身不适合该品牌的生存或发展的话，即使再熟悉，估计都难以达成共识。

　　因此，招商的资源有限的，掌握招商的方法比追求拥有资源的招商人员，更值得投资者重视。很多时候的很多事情也是同样，不单单只是商业地产的招商行为，尤其是我们的思维和认识。

　　◆ 规划和策划务必先行

　　曾经走访过闽西和闽北的一些商业项目，闽西一个4万平方米的shopping mall已经主体封顶，其招商还兵马未知。闽北一条500米长的步行街，到现在为止还是边施工边更改，今天这里架上一座桥，明天哪个地方再打一个洞。这种没有前期规划和策划好的项目尤其在三线以下城市最为明显和普遍存在。

　　商业地产是商家未来的经营的空间载体，服装、百货、超市、餐饮、娱乐等诸多业态的要求硬件指标是完全不同的，主力店、次主力店和普通商家的要求条件也是千差万别的，如果没有一个前期的整体规划和策划方案，无疑于盲目行动。另外，任何一个商业项目的支撑点是消费者，消费者的各种心理和当地历史文化等特殊属性都是影响商业项目后期经营的关键因素。盲目开发建设，导致诸多先天不足而后期更改或边做边改甚至成为最终的死项目，都是前期规划策划没有做好的后遗症。

　　有些项目的规划是很好，无论从建筑、景观、业态、布局、动线、装饰等等都可谓无不周密，但是往往缺乏全程的整体精心策划，其最终的结果往往还是无法达到当初的预期目的。策划在商业地产运作中所占成本甚微，但它却是整个项目的灵魂，好的策划就是成功的一半，但更多的投资者往往看中的是招商的实际效果，忽视了策划的作用招商自然步履艰难。策划是灵魂，招商是载体，运营是保障，只有恰当处理和摆正三者的正确关系，才是商业项目进入正式轨道的第一步。

　　由于商业地产的难度性大和地域性强等特点，策划务必因地制宜，照抄照搬照套的做法务必杜绝。原本曾经操作的闽北一个项目，众多策划高手几乎都是从深圳高薪聘请，最终因为拿着大城市的那套模板来套在三线内陆城市的做法，只能有始而无终，伤财又误事。许多一线城市的策划团队兵败麦城，这不是不服水土，策划不是空中楼阁，必须以实事求是为基础和前提。

　　◆ 没有主力店，照样能做好商业地产

　　近年来，我国商业地产历经痛苦挣扎和血泪教训之后，似乎总结了一些规律或认为放置四海而皆准的真理，以为一个项目的成功务必要引进主力店，甚至国际级别，世界商业巨头，甚至非此不可。

　　从商业地产的发展历史阶段可以看出，所谓这些国际级的主力店也不过百年之久，那么早在数百年甚至更久以前的盛唐大宋时期，从洛阳到汴京，其城市的繁华程度不亚于如今之都市，清明上河图描绘的当年繁荣景象估计世界少有吧，但那个时候却没有什么这些主力店家，那个时代阶段的商业街区就真的无法繁荣兴旺吗？答案自然是否定的。

　　随便逛逛眼前的商业项目，不难发现，主力店生意兴隆，项目照样半死不活的不在少数。商业项目不能忽视主力店的带来的人流人气旺市旺场作用，但是深入分析商业地产开发的目的，无外乎快速大量的吸引消费者，带来人流人气，迅速培育并形成一个商圈，逐年提高租金，实现商业地产的价值最大化目的。因此，商业地产项目宁愿免租几年去讨好引进主力店的作用和意义就十分明白了。

　　那么为实现商业地产的最终目的，实现快速聚客的过程，一旦主力店不进驻，只要先做好能带来人流人气的业态照样会成功。有个封闭式的岛上商业项目被折腾了多年依然无法景气，于是前来咨询，根据其独立的单体项目和位置及城市消费状况等综合因素考虑，我们建议其重新定位，锁定20岁左右年龄阶段的消费群体，以娱乐业态为主，兼顾少量餐饮小吃，撤出现有的服装、小商品、窗帘等市场，让20岁左右的年轻人在岛上玩疯，自然投资者也会赚疯。

　　目前，娱乐、餐饮、it数码等等都是带动人气的极好业态，偏偏许多开发商却一根筋的被栓在主力店上考虑，这不仅是一种误区，甚至是一种可悲。任何的成功自有其模式，但是商业地产的成功没有固定的模式。

　　当然，由于商业地产的复杂性等因素居多，还有后期的运营管理等等，由于篇幅有限，在此不作过多阐述，当前我国商业地产发展还处于初级阶段，今后还会遇到更多更新的问题，无论如何，只有知其根源和目的，方法和道路还是很多的，俗话说，条条大路通罗马，弄懂了商业地产的核心，自然就会找到相应的方法和渠道。