不管你愿不愿意，很多商业地产项目所包含的经营商家总是会覆盖到商业能级的不同层面，真正能高端得纯粹的商业项目也只有寥寥几个。对于商业项目来说，这种做法无疑大大降低了项目的招商难度。那么，对于品牌商家而言， 面对如此现象又有何想法呢？不同能级的商家，真的能够和平共处、共同生存吗？

    引语

    在运作一个商业地产项目时，很多人都希望将项目打上一个能级烙印，让这个项目能够针对某一特定消费力客群提供特定的商业消费内容。可事实上我们看到，绝大多数项目的招商结果往往难以做到引进商家等级上的统一。

    那么，这种现象究竟是商业项目招商不力的结果，还是市场的自我调节使然呢？让我们一起倾听当事人的心声。

    能级“混搭”有损形象

    ＲＩＭＯＷＡ 中国区市场部经理 王璐、

    作为一个高端品牌，我们很注重自己品牌形象的保护。因此，一般情况下，我们是无法容忍低档商家与我们比邻而居的。哪怕是再好的项目、再好的位置，对于我们来说都是不可妥协的。“混搭”只会造成一个后果，那就是伤害我们品牌的形象，造成忠诚客户的流失。

    需要指出的是，我们所说的品牌档次是一个区间概念。如果相邻商家的档次比我们略高或者略低，都是可以接受的。比如我们在久光百货的门店，虽然周边有些品牌的档次比我们略低，但在消费比较心理的驱使之下，反而能够促进我们的销售业绩提升，同时也不会伤害到我们的品牌形象。

    目前在上海，乃至整个中国内地，真正绝对高端的商业项目并不多见。对于RIMOWA来说，所看重的不仅仅是一个商业项目相邻品牌的能级，这个项目所在区域的消费力才是我们最为重视的。如果项目周边有有效消费力的支撑，有我们的目标消费客群，也有高端购物消费的氛围，那么一些大型的综合商业项目我们也会考虑，就像港汇广场、正大广场、八佰伴等。尽管这些地方入驻的商家并不完全是纯粹的高端品牌，但因为有数量可观的目标客群的存在，品牌的生存也就不成问题了。当然了，前提必须是我的近邻要“门当户对”。

    错位竞争，各行其道

    真功夫 开发经理 李朝阳

    很多人判断一个经营商家的品牌能级，往往单纯的依托于商家所提供的消费内容的价格。如果从这个标准上来看，那么我们真功夫十有八九会被贴上“低端”的标签。可实际上并非如此。在中式快速餐饮的范畴里，真功夫肯定是站在同类品牌之上的。真功夫的消费客群并不是低收入消费群，而是对餐饮便捷性、即时性有更高要求的消费群。这其中有中、高端的消费群，也会有低端的消费群。而在商业项目较为重视的租金方面上，我们也具有较高的租金承受能力，有时甚至会高于那些所谓的“高端”品牌。

    至于能否和高端品牌共存，我认为这并不是问题。在我们看来，真功夫更希望与高端品牌“共处一室”。因为，每一个成功的品牌都有自己独特的魅力与稳定的消费客群。面对高端品牌商家，只存在错位的间接竞争，而不会有品牌生存上的压力。相反，我们在拓展布局的时候，更在意同质品牌间的错位竞争。假如一个商业项目里已经有了东方既白、永和大王等品牌的进驻，因为需要和这些品牌“分食”中式快速餐饮的市场份额，我们在选址时会慎重考虑。这个时候，只有当我们确保能占据有利的经营位置时，才会进驻。

    不利影响，用合理规划来消弭

    营销学主张“有限客户论”。商业地产项目在系统定位时，很多人都期望通过能级落差来实现目标客户的有效区隔。然而，对于很多商业项目而言，这样的过滤系统却往往只是一厢情愿的事情。一个商业项目的能级定位不能一概而论。特别是大型的综合型商业项目，你很难指望它们的商家都是一个档次。况且，商家能级的界定也很难有个明确的说法。关键的问题在于，不同能级的经营商家是否真的难以共存。

    我认为，不同能级的商家不仅能够共存，而且需要共存。特别是对一个新的商业项目，需要不同商业能级商家的互补共振，来培养足够的客户群体。而对于不同能级经营商家同处一室所带来的对整个项目商业形象的不利影响能否消除，关键还要看商业项目的整体规划。好比港汇广场，里面有高端的品牌，也有低端的商家，可依然获得了成功。关键就在于它能通过科学的规划、有机的部署，让不同能级的商家服务于不同的消费客群。

    另外，对于那些定性为高端商业的项目，即使是对整案的商业能级有较高期望，还是要有一个逐步拉升的心理准备，通过分阶段、有计划的调整来实现最终的目标。要知道，就算是被业界广为推崇的恒隆广场、杭州大厦，也是在从低能级向高能级的演进过程中一步步取得今天的成就的。

    与低端品牌为邻，客户难以接受

    亚历山大会馆 事业部经理 匡雯莉

    在中国的消费文化里，高端消费客群之所以愿意为高额的消费买单，一方面在于高端商业能够提供优质的产品和服务，另一方面还在于高端商业给高端消费客群所带来的尊崇感与自我实现的价值。就我们亚历山大而言，我们的会员入籍费用比一般的健身俱乐部高了很多。会员为什么会愿意花更多的钱来加入我们呢？一方面，我们这里有最好的软、硬件设施，最好的氛围，更重要的是我们的会员在这里能够享受到产品与服务以外的归属感，同样在亚历山大的会员本身也就是同一消费客群的阶层缩影。他们目光挑剔，品位卓然，注重整体，更注重细节，同样他们也是环境敏感型消费客群。试想，如果在我们周边是一些没有品位、没有层次的商家，他们怎么能接受？消费者接受不了，我们自然也只能说不了。

    众所周知，亚力山大走的一直是高端路线。目前，我们的品牌在消费群中有良好的感召力，这并不是通过广告的狂轰滥炸所能实现的，而是我们长久以来坚持对品牌形象的维系保护，苛求每一个细节所赢得的。从这个角度来说，我们无法坐视我们的品牌资产随着周边的商业环境的低下而流失。所以，一般情况下，亚历山大的选址只有以下几种可能：高端商业中心、高端社区配套、景观优越的商业物业。

    结语

    生存自有其道。虽然很多运营商都期望将商业项目打造成某一阶层的专属领地，但事实上市场更普遍的却是不同能级的商业共生共荣。也许营销大师艾略特·艾登伯格的４Ｒ更能解释眼下的现象。当市场细分被欲望细分所替代，商业项目更好地满足消费客群的精神需求，纵然能级有别，也一样能够各行其道。