“先来的有肉吃，后来的汤都没的喝。”

    在成都从事商业地产招商工作多年的刘藏秦如是总结了目前商业地产的招商现状。

    随着成都商业地产的大量涌现，商业地产的招商正成为热门话题，成都商业地产招商代理公司总结：便宜大的（先来的），套牢小的（后来的）。但是业内人士认为，要想成功招商和保证今后的收益，打好组合拳更为重要。

    好的越好 差的越差

    开发商在完成项目以后，出于不愿意承担风险和尽快回收资金的目的，往往希望迅速卖掉商铺，从而形成商业地产“好的越来越好，差的越来越差。

    成都是一个商业中心城市，很多创业的生意人基本上是以商铺为创业载体，10万创业大军每天都在大街小巷寻找商铺，而大中型连锁店也组织了专门队伍，日夜探寻中意的旺铺，wowo超市、红旗连锁、宝岛眼镜等大多数连锁店都有自己专门的选址队伍。如何与这些队伍建立稳定的合作关系，达至双赢成了商业地产招商的重要渠道。

    由于成都商业地产的大量涌现，专做商铺的鑫易居房地产经纪公司负责人刘藏秦的应酬越来越多，烦恼也越来越多。

    一方面，开发商希望迅速卖掉商铺，收回资金。“开发商在销售进行得差不多的时候，连整个管理班子都撤走了，只剩下两三个工作人员。”刘藏秦说，这一局面导致后期整体经营缺失，前期的商铺很难租出去，后期的商铺难以卖出去。

    另一方面，在这种状态下，大多数开发商不愿扮演投资者角色，而投资者往往要比开发商承受更多的风险与压力。

    据刘藏秦介绍，在开发商大多不愿长期经营的局面下，“好的越来越好，差的越来越差”成为现今商铺招商的核心问题：新型商业培育期缺失，成熟商铺由于不缺人气和买家，租金往往每年都会提升5%～10%，商业压力增大，商铺换手率居高不下。

    放水养鱼 有利有弊

    商业地产往往被地方政府看做形象工程，在地方政府和开发商的双重作用下，一般奉行的“放水养鱼”政策虽有向好预期，但问题也很突出。

    虽然在招商方面面临许多尴尬，但商业地产不仅被开发商看做是金娃娃，也被地方政府视为形象工程。通常，在地方政府和开发商的双重力量左右下，大多商业地产奉行放水养鱼政策。

    位于成都城西的一品天下美食一条街是一处以餐饮为主的商业地产，由元亨集团出资打造。如今虽已形成一定规模，但商铺的闲置率却很高，“这跟当初的招商策略有关系。”一位当初的策划人员说。据悉，2005年开街时进入的餐饮，大多是在当地政府和开发商的大力“撮合”下进驻的，普遍享受了2到3年的租金减免、税收优惠，甚至直至今日还在享受比后来者更低的租金优惠。

    由此，有实力的经营者往往愿意在满足自身商业布局规划的情况下选择率先入住。一方面养铺、养人气，另一方面占据先机。据介绍，当地餐饮名企大蓉和就是在此情况下入住，在政府和开发商的大力宣传以及消费者喜欢尝鲜心态的驱使下，生意慢慢好起来。但在后期招商中，小天鹅火锅负责人考察了现场后发现，如今放水养鱼的“时机”没有了，租金和税收的优惠没有了，在池中水量有限的情况下，先来的吃了肉，后来的甚至连汤都没的喝了，再三思量后，小天鹅最终放弃了在这条餐饮街设点的想法。

    打组合拳才能长袖善舞

    招商上要吸引主力店，但也要让主力店感受到竞争的压力，配套店招商思路要放宽，形成招商、养商、留商的良性循环

    事实上，在大型商业地产的招商上，长袖善舞的开发商往往善于打组合拳。

    据悉，开发商为提升号召力和人气，通常在规划上将主力店作为考虑重点，如率先招入家乐福、人人乐等大型购物商场，聚集周边人气，给予主力店减免10年的租金等优惠，再将附属店提升一倍甚至数倍的租金，达到平衡收益。

    在主力店的招商策略上，成都财富中心招商部经理王欣的经验是“不在一棵树上吊死”， 找一个懂行的人去谈，多找几家竞争对手，营造一种竞争氛围。

    王欣介绍，相对主力店的招商，在配套店的招商上，思路更要放宽。如风味餐厅、院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是招商要考虑的。

    在成都，最鲜明的特点还在于一定要有特色餐饮，在这样一个好吃的城市，特色餐饮是汇聚人气的关键，从而为其他铺面的出租带来利好。

    当然中小经营者在入住时也非常看重家乐福等商业品牌所带来的人流和消费流，“跟着大哥有肉吃”的心态相当严重。

    利用主力店强大的品牌号召力、强大的聚客能力，拉升整体价格及提高招商条件。

    “如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。”但无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高，“商户有盼头，开发商才有赚头，”王欣总结说，要形成招商、养商、留商的良性循环，主力店的经营和配套店的组合极为重要。